Serena M. Calabrò – Operation manager, Account Based Marketing e Account Based Growth specialist per Adv Media Lab.
Risparmiare è la parola d’ordine della trasformazione digitale che stiamo vivendo. Se l’evolversi delle tecnologie digitali semplifica da una parte il lavoro del marketing e del reparto sales, aiutandoli ad ottimizzare i processi di vendita, dall’altra reclama competenze ed energie sempre maggiori. Anche team molto determinati e preparati devono fare i conti con un’innovazione continua e la necessità di un continuo aggiornamento.
Come fare a tenere il passo e a sfruttare al massimo le opportunità ora a disposizione? Solo due parole: sales automation.
Cos’è la sales automation, a cosa serve e perché è fondamentale per un’azienda che voglia crescere oggi?
Punti chiave dell’articolo:
Presentazione della sales automation. Se ne sente parlare molto oggi. La materia è complessa e merita un approfondimento. Digital transformation e sales automation sono due facce di un’unica medaglia.
Perché implementare la sales automation. Anche se l’espressione può spaventare, la sales automation presenta molte potenzialità da sfruttare. Qa quali sono i suoi vantaggi nel concreto? Per sapere davvero di cosa parliamo quando parliamo di sales automation bisogna rispondere a questa domanda.
Strumenti della sales automation e come usarli. I ferri del mestiere della sales automation. Quali usare, come implementarli e come adattarli alle esigenze della propria azienda.
Se cerchi un modo efficace per aumentare produttività e vendite, puoi trovare la risposta in due semplici parole: sales automation .
Dimentica attività dispendiose e impegnative, giornate intere passate a copiare dati o rispondere alle richieste dei clienti.
Il digital advertising sfrutta un numero di strumenti sempre crescente. Nuove strategie spuntano numerose e via via più complesse e articolate.
Non potrebbe essere diversamente: devono adattarsi a mezzi e canali in continua evoluzione.
Tener testa alla trasformazione digitale sembra una sfida molto grande? In realtà, è proprio la tecnologia a venire in soccorso sia ai marketer che ai team di vendita.
Mai sentito parlare di intelligenza artificiale (AI) ? Inutile nasconderlo: l’intelligenza artificiale sta spalancando possibilità che solo qualche anno fa sembravano impossibili.
I team di marketing e vendita sono i primi destinatari per l’intelligenza artificiale in azienda. Questa può accompagnarli in tutte le attività che svolgono e, se ben implementata, consente loro di organizzare meglio il tempo a disposizione.
Questo significa che demandando parte dei processi a un sistema automatizzato basato sull’intelligenza artificiale, i team possono dedicarsi con maggior impegno alle attività più importanti, come le strategie di lead generation, ad esempio.
In questo articolo parleremo di:
Sales automation strategy
Da dove partire per introdurre le sales automation nel marketing della tua azienda B2B? Quali sono gli strumenti e le strategie?
Anatomia e funzione della sales automation: cos’è e perché è importante
Le vendite sono l’obiettivo centrale di ogni azienda e richiedono un grandissimo impegno.
Bisogna analizzare con cura il cliente, studiarne i comportamenti d’acquisto e prevederne le mosse.
Il reparto vendite deve oggi saper miscelare bene intuizione e reattività per andare incontro alle esigenze dei clienti.
Se la comunicazione preliminare con il potenziale cliente è fondamentale, lo stesso si può dire dell’inserimento dati.
È fondamentale acquisire informazioni esatte ed inserirle all’interno del processo di vendita per ottenere una visione più ampia ed attivare future tattiche.
Uno studio di Automation Anywhere definisce quello dell’inserimento dati “il compito più odiata dai venditori”.
Ed è a questo punto che entra in gioco l’intelligenza artificiale e gli strumenti di sales automation come possibilità di alleggerire il carico del team sales.
Lo sai che un venditore passa in media soltanto il 35,2% del suo tempo a vendere? Non ti sembra assurdo?
Se dieci anni fa era lecito affrontare il progresso con maggiore calma, oggi il marketing non ha più tempo da aspettare e deve saper sfruttare le possibilità che la digital transformation offre per rimanere competitivi.
Gli strumenti oggi ci sono e compito delle aziende e riconoscere quelli più adatti alle proprie esigenze.
Sales automation e competenza umana: un binomio
Sales automation significa letteralmente automazione delle vendite .
Come avrai capito con questa espressione ci si riferisce a strategie che sfruttano software di intelligenza artificiale e machine learning per dare una grossa mano ai team di vendita.
Come? Semplice, automatizzando attività di per sé lunghe e noiose, come ad esempio l’inserimento dati.
L’automazione elimina la necessità di affidare a team “umani” queste mansioni. Le risorse in carne ed ossa avranno così più tempo da dedicare ad attività difficilmente automatizzabili e di alto valore strategico per il processo di vendita.
Per chi sono più utili gli strumenti di sales automation?
L’automazione può rappresentare una vera e propria svolta per tutte quelle attività che si focalizzano sulle inside sales. Queste aziende basano i propri processi di vendita principalmente su mezzi di comunicazione da remoto (telefono, mail, social media, conference call).
Pensa ad esempio a un processo automatizzato che componga i numeri di telefono non in ordine alfabetico ma di opportunità.
Un piccolo compito capace di migliorare notevolmente la giornata del venditore.
Pensa anche alla possibilità di automatizzare la comunicazione con i clienti attraverso i nuovi grandi protagonisti dell’era digitale: i chatbot.
Aziende che fanno invece affidamento su metodi di marketing più tradizionali e prediligono una comunicazione di persona, trarranno meno giovamento dall’implementazione della sales automation.
Questo non significa però che non debba essere presa in considerazione del tutto. È importante capire in che misura può tornare utile alla tua attività.
Ecco alcune domande che devi porti per capire se la sales automation può fare al caso tuo e quanto:
La quantità di chiamate giornaliere e mensili è rilevante ai fini delle vendite? Se la tua azienda fa molte chiamate a freddo, automatizzare il processo può risultare davvero utile. Alcuni software offrono soluzioni autodialer per comporre in automatico i numeri di telefono. Gli autodialer sono generatori automatici di chiamate e possono essere integrati con le più note piattaforme CRM (Customer Relationship Management) . Il venditore accende l’auricolare e pigia il tasto Vai. L’autodialer fa il resto, componendo i numeri
e chiamando.
I miei team di marketing e vendite dedicano molto tempo a compiti noiosi o ripetitivi? Bisogna creare una scala gerarchica di attività. Ve ne sono di prioritarie e di meno importanti. Se ad esempio i tuoi team devono quotidianamente trasferire informazioni da un database a un CRM a mano rischiano di non dedicare abbastanza tempo alle attività davvero importanti ai fini delle vendite.
Quanto dovrei investire per implementare efficacemente la sales automation? Bisogna sempre capire qual è il budget a disposizione prima di valutare l’investimento. I guadagni sarebbero maggiori ai costi? Ci sono software che offrono funzionalità eccezionali. Ovviamente a un costo extra. È conveniente per la tua azienda? Calcola quante ore a settimana i tuoi team spendono in attività che potrebbero essere automatizzate e dividile per il loro stipendio. Quanto stai perdendo?
Avere queste informazioni ti aiuterà a decidere in maniera oculata circa un eventuale implementazione di strumenti di sales automation.
“Bisogna avere ben chiari i propri obiettivi per sapere qual è il modo migliore per implementare l’automazione nella propria azienda. Va fatto nei giusti modi e nei giusti tempi.”
Vantaggi della sales automation
Partiamo da un esempio.
Una notissima azienda europea di telecomunicazioni ha implementato un chatbot basato sul sistema di intelligenza artificiale Watson della IBM. L’obiettivo era quello di migliorare il proprio servizio clienti e potenziare la funzione di Customer Value Management (CVM).
Ora che il 26% delle chiamate è completamente gestito dal chatbot, le conversioni sono aumentate del 10%.
Oltre al miglioramento del servizio, i chatbot eliminano gli errori umani velocizzando e semplificando i processi. Ma questo è solo un esempio di un’implementazione di strumenti di sales automation.
Ecco come la sales automation migliora le diverse fasi del processo di vendita:
Pre-vendita. I web crawler automatizzati sono utili per raccogliere dati su mercato e concorrenza, mentre l’utilizzo del machine learning può generare in automatico elenchi di chiamate e far sì che i venditori utilizzino gli argomenti giusti al momento giusto
Vendita. Strumenti basati sulla PNL possono ridurre i tempi di risposta a eventuali RFP (richieste di proposta), mentre strumenti di machine learning possono generare approfondimenti su azioni e comportamenti associati a tassi di chiusura elevati. I processi relativi alla fatturazione sono a loro volta automatizzati tramite la gestione crediti e debiti basata su robotic process automation (RPA). Pensa ad esempio ai processi di generazione ed elaborazione delle fatture
Assistenza post-vendita. Gli strumenti basati su RPA e NLP (natural language processing) consentono l’automazione dell’analisi del comportamento dei clienti e l’interpretazione dei loro feedback. Gli strumenti di RPA e machine learning possono identificare i clienti con un’alta probabilità di abbandono e generare in automatico offerte e promo capaci di fidelizzarli
Avere successo con la sales automation
Uno studio di Lenskold Group rivela che il 63% delle aziende ha sconfitto la concorrenza grazie alla sales automation.
Non c’è dubbio che l’automazione delle vendite porta moltissimi vantaggi per quasi ogni tipo di azienda.
Molte attività stanno però ancora pensando se implementarla o meno.
Alcune temono di non avere team abbastanza competenti o fondi insufficienti per l’assunzione di nuove risorse o la formazione di quelle aziendali.
In effetti, creare un team dedicato alla pianificazione e gestione della sales automation può sembrare sulle prime un compito piuttosto oneroso.
Vediamo allora alcune strategie che la tua azienda può utilizzare per implementare senza troppo sforzo la sale automation.
Pianificare oggi per avere successo domani
Per implementare con successo la sales automation le aziende devono pianificare il processo con largo anticipo.
A seconda del livello di organizzazione e capacità di mappare i processi, sono tre i sentieri che si possono imboccare.
Le aziende possono:
Correggere e ottimizzare i processi prima di automatizzare. Questa procedura è consigliata per tutte quelle aziende che non si aggiornano da anni. L’automatizzazione rischia di essere un flop clamoroso se l’azienda non ha le idee chiare su cosa vuole e come ottenerlo. Senza una struttura aziendale salda e compatta l’automatizzazione sarà un caos.
Automatizzare e correggere in seguito, trovando soluzioni rapide per superare lacune e punti deboli. Valuta questa soluzione se la tua azienda, nonostante alcune falle nell’organizzazione e nei processi, sa cosa vuole e come ottenerlo.
Correggere e esternalizzare. Ovvero migliorare i processi e poi passare la gestione del cambiamento a fornitori di servizi esterni che possano occuparsi con successo dell’automazione. Questa è forse la via sicuramente meno rischiosa, ma si perde il controllo totale di questi passaggi in favore di professionalità esterne specifiche.
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Il lavoro tra vocazione e responsabilità – Intervista a Massimiliano Pappalardo
Le migliori strategie di sales automation
Spingiamoci oltre la teoria e vediamo nella pratica come articolare una strategia di sales automation di successo.
Di seguito, alcuni principi guida emersi a partire dall’osservazione di aziende che hanno ottenuto un grande successo grazie all’automazione.
Riprogettazione approfondita del processo. Si comincia da qui. Quali sono le attività che apportano vero valore alla tua azienda? Quali quelle che non ne portano affatto o che sono, anzi, controproducenti? Automatizzare processi inefficienti non serve a niente, se non a trasferire l’inefficienza del processo dalla gestione umana a quella degli algoritmi. L’inefficienza rischia persino di essere amplificata. Bisogna analizzare dettagliatamente il processo di vendita e comprenderne a fondo pro e contro, per evitare di fare un buco nell’acqua con l’implementazione degli strumenti di sales automation.
Sviluppare le competenze aziendali formando i dipendenti. Una cosa è certa, la sales automation offre miglioramenti consistenti della produttività. Ma se l’implementazione supera le competenze, o le capacità, degli addetti ai lavori la questione può farsi più complessa. Le strade che puoi prendere sono due. Adattare la sales automation alle competenze dei tuoi dipendenti, implementandola sulla base delle tue esigenze ma anche delle loro capacità. È senz’altro la scelta meno rischiosa ma anche la meno vincente. Il rischio è quello di adagiarsi in una zona di comfort che non porterà miglioramenti sostanziali nei risultati. Altrimenti puoi formare i tuoi dipendenti in base agli obiettivi che ti sei prefissato e pianificare una strategia di sales automation davvero vincente. In questo caso dovrai formare i tuoi dipendenti e renderli competenti in tempi rapidi sui processi che andranno a presidiare. È la scelta più impegnativa ma anche la sola che assicura eventualmente il successo.
Datti obiettivi chiari e scadenze rigorose. Alcune aziende perseguono vittorie rapide di scarso valore, perdendo in questo modo maggiori opportunità di automazione. Altre hanno invece una visione miope, focalizzata sui costi, e ignorano il valore che la sales automation potrebbe apportare in termini di velocità, efficienza e flessibilità. Bisogna avere ben chiari i propri obiettivi per sapere qual è il modo migliore per implementare l’automazione nella propria azienda. Va fatto nei giusti modi e nei giusti tempi. Traguardi e scadenze devono essere messi nero su bianco, di modo che i piani d’azione risultino il più dettagliati possibile. Per sapere cosa e come automatizzare bisogna sapere prima di tutto cosa si vuole raggiungere.
Organizza un supporto IT reattivo. Con il termine Information Technology (IT) si fa riferimento a metodi e tecnologie necessarie per l’uso di qualsiasi computer, server, mainframe, sistema di archiviazione, networking, attrezzature di telecomunicazione (datacenter, router, smartphone, tablet, GPS) e altri dispositivi fisici, infrastrutture e processi per creare, elaborare, archiviare, proteggere e scambiare dati elettronici in ogni formato. L’IT svolge un ruolo fondamentale nella formazione dei lavoratori e nel supporto alla pianificazione dell’automazione. Metti insieme un team di sviluppo capace di creare soluzioni di automazione completamente interne oppure affidati ad aziende esterne. L’IT deve essere elastico, reattivo, capace di rispondere in tempo e in maniera performante a eventuali variazioni o modifiche nei processi di vendita. Per una soluzione veloce e flessibile potrebbe essere utile creare una squadra IT composta da risorse già presenti in azienda.
Bisogna analizzare dettagliatamente il processo di vendita e comprenderne a fondo pro e contro, per evitare di fare un buco nell’acqua con l’implementazione degli strumenti di sales automation.
Strumenti utili per una sales automation di successo
Ma quali sono gli strumenti da utilizzare per mettere in pratica queste strategie di sales automation?
Salesbot basati sull’intelligenza artificiale e chatbot. Secondo uno studio di Tractica , il mercato globale legato ai software di intelligenza artificiale vedrà un’enorme crescita negli anni a venire. Negli USA i ricavi aumenteranno in maniera esponenziale, arrivando a circa 118,6 miliardi di dollari entro il 2025. Se la tua principale priorità è convertire i lead in clienti, l’intelligenza artificiale può aiutarti. Gli algoritmi AI possono elaborare i dati di navigazione degli utenti per analizzare la maniera in cui interagiscono con i contenuti. In questo modo si possono ad esempio creare campagne di email marketing automatizzate e altamente personalizzate. Grazie a questi sistemi si può inoltre migliorare la CX (customer experience) e personalizzare il packaging, aspetti da sempre molto apprezzati dai clienti in modo trasversale. I chatbot potrebbero inoltre, se abbastanza proattivi, risolvere problemi ancora prima che i clienti si accorgano della loro esistenza. Possono inoltre costruire percorsi di vendita agevoli e sicuri, guidando il lead nell’intero processo d’acquisto.
Molte aziende utilizzano oggi l’intelligenza artificiale per le relazioni con i clienti e le attività IT. Potresti anche aver chattato con dei bot senza rendertene conto. Chatbot performanti e altamente intelligenti possono essere difficili da distinguere
da un essere umano.
Strumenti AI per saturare la parte superiore dei funnel di vendita. Puoi immaginare l’inizio del funnel di vendita come l’inizio del meraviglioso viaggio verso la vendita, pieno di incognite e possibili variazioni di rotta.
La porzione superiore del funnel è la base di ogni vendita e, se non hai i mezzi per generare consapevolezza del brand e produrre lead, entreranno nel funnel sempre pochi contatti.
Una volta nel funnel solo il 27% dei lead B2B continua nel percorso e arriva all’acquisto.
Questo significa che la lead nurturing non finisce certo lì, ma che il primo importantissimo passo è stato fatto. Il funnel non è garanzia di conversione, ma senza funnel non c’è conversione. Utilizzando uno strumento di automazione delle vendite che tiene traccia dell’ingresso dei lead nel funnel, questi possono essere segmentati e successivamente raggiunti con campagne diversificate e personalizzate. Un’analisi dei dati del tutto automatizzata apre a vantaggi inaspettati, consentendo alle aziende di gestire meglio i lead e convertirli in clienti fedeli.
Strumenti per organizzare i team di vendita. Con la sales automation i responsabili delle vendite hanno accesso diretto ai dati relativi ai clienti. Questo aiuta nell’organizzazione dei team e permette di assegnare a ognuna delle risorse aziendali compiti specifici, a seconda degli obiettivi. Chi coordina i processi di vendita può così muoversi con agilità, prendendo decisioni rapide e basate su dati approfonditi e ottenuti in tempo reale. Attraverso l’automazione del flusso di lavoro il processo di vendita diventa più veloce. I team possono così utilizzare un sistema unificato per gestire le attività, archiviare e organizzare i dati. Poter accedere a essi da qualunque dispositivo e sfruttare piattaforme che tengano in contatto i diversi membri del team ovunque essi siano è il futuro
del reparto vendite.
Implementare una startegia di sales automation con Adv Media Lab
La digital transformation corre e molte aziende stanno rincorrendo. Tenere il passo dell’innovazione sembra essere sempre più sfidante. In molti trovano difficile adattarsi ai nuovi scenari.
Ma è davvero così? La trasformazione digitale è davvero un enigma tanto difficile da risolvere?
Non si può negare che il mercato sia sempre più competitivo e che le competenze richieste per emergere sulla concorrenza si moltiplichino di giorno in giorno . Non si può neppure negare che la rapidità a cui l’innovazione si muove porti un po’ di spaesamento e confusione all’interno delle aziende.
Ma come tutti i cambiamenti epocali la digital transformation offre anche straordinari vantaggi. A una condizione però, che non si faccia tutto da soli.
Quello che spaventa di più le aziende è la necessità di distinguersi davvero dagli altri, imperativo categorico del mercato odierno.
A che mi serve avere un buon prodotto se i potenziali clienti non lo conoscono e non vedono le differenze con quello del mio competitor? Per questo motivo, i team aziendali devono essere costantemente formati e aggiornati sulle nuove possibilità offerte dalla digital transformation.
Tra queste rientra senza dubbio la sales automation, processo che coinvolge risorse e professionalità differenti . L’automazione è così importante perché riguarda l’intera azienda, la rivoluziona e la ristruttura dall’interno preparandola al grande salto verso il domani.
Per fare questo si deve avere una visione chiara del cliente e un unico inderogabile obiettivo: la sua piena soddisfazione.
Ma come affrontare al meglio la sales automation? Formando le risorse interne e scegliendo gli strumenti migliori in relazione alle esigenze. In poche parole affidandosi a dei professionisti del settore.
Noi di Adv Media Lab lavoriamo da anni per accompagnare le aziende nei percorsi di implementazione della sales automation .
Il primo passo è una consulenza personalizzata, il secondo l’individuazione della strategia ottimale per la tua azienda. Con un team composto da oltre 40 esperti, siamo da vent’anni in prima linea per diffondere la cultura digitale e aiutare le aziende a implementarne i frutti nei propri processi.
In vent’anni d’attività, si sono affidate a noi più di 200 aziende di settori e dimensioni diverse.
Un esempio della nostra professionalità?
Chi? Un’azienda italiana specializzata in importazioni di carne e pesce da tutto il mondo. Copre l’intera filiera di settore (terzisti, GDO e B2C) risultando tra le più note a livello mondiale
Cosa ci ha chiesto? Rilancio dell’intero reparto marketing digitale e pianificazione e implementazione di processi automatizzati
Cosa abbiamo fatto? Ideato e realizzato una strategia di marketing digitale e sales automation
Il risultato? 7x di incremento della lead generation e +125% di aumento di tasso di conversione e vendita
Non sprecare tempo, energie e denaro. Affidati a veri professionisti capaci di valorizzare al meglio la tua azienda. Se hai bisogno di una consulenza per pianificare la tua sales automation richiedila gratuitamente sul nostro sito.
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Automazione vendite e futuro: binomio inscindibile
Guardando il futuro c’è una sola certezza: sarà digitale. L’uomo resterà grande protagonista ma la tecnologia offrirà sempre maggiori vantaggi ed opportunità: dall’intelligenza artificiale al machine learning, dall’Internet of Things (IoT) ai chatbot.
Oggi l’innovazione corre più rapida della fantasia. Quello che ieri sembrava fantascienza è oggi realtà e domani sarà storia.
Saltare sul treno in corsa non è semplice. Bisogna farlo nel modo corretto, ma bisogna farlo. Non è più possibile aspettare.
Se pensi di non farcela da solo affidati ai giusti esperti, capaci di guidarti con mano ferma e competenza nel processo di digitalizzazione e automatizzazione delle attività aziendali.
Guarda al futuro con ottimismo e accetta la sfida digitale. Il percorso sarà forse complesso e sfidante, ma l’opportunità di crescita sono immense.