Silvia Teodori – Nata come inbound marketing specialist, prosegue la sua carriera professionale come project manager per Adv Media Lab e Italian Design Farm specializzandosi come consulente CRM con una spiccata passione per l’ambito eCommerce.
Conoscere le fasi e il funzionamento del processo di vendita nell’eCommerce genera lead di alta qualità, moltiplicando opportunità di conversione e vendite.
Questo contenuto ti svelerà come gestire e ottimizzare il funnel di vendita , per non vanificare gli sforzi di marketing e spianare alla tua attività la strada verso il successo.
Alla fine della lettura, saprai perché:
Comprendere il funnel di vendita e definire scrupolosamente le buyer personas è decisivo per il successo del tuo eCommerceGestire, ottimizzare e monitorare ogni singola fase del funnel di vendita massimizza le opportunità e incrementa le entrate della tua attivitàAutomatizzare il funnel di vendita attraverso intelligenza artificiale (IA) e machine learning (ML) equivale a dare una marcia in più al tuo negozio online
Il funnel di vendita è il percorso attraverso cui un potenziale cliente diventa un cliente. È un modello strategico che si articola nei diversi momenti che scandiscono il customer journey. Imparare a conoscere e ottimizzare ciascuno di questi momenti è il primo passo per avere successo online.
Per farlo è fondamentale conoscere il cliente, operare una segmentazione efficace e definire correttamente le buyer personas. Questo è particolarmente vero in ambito eCommerce. Nella vendita online attrarre lead sbagliati può voler dire vedere calare drasticamente gli introiti. Ecco perché il primo passo consiste nel definire correttamente il target.
Non importa che tu gestisca una grande azienda o una piccola startup. Comprendere fasi e funzionamento del processo di vendita è un fattore di successo decisivo per qualunque tipo di attività commerciale online.
Ecco in dettaglio cosa vedremo:
Ottimizzare il customer value negli E-commerce
Webinar & Live Q&A – 22 Giugno
Identificazione delle fasi del processo di vendita nell’eCommerce
Il percorso d’acquisto online si articola in diverse fasi che scandiscono il buyer journey e trasformano un lead in un cliente fedele. Ciascuna di queste fasi richiede attenzione e trattamento specifici per poter essere correttamente gestita e ottimizzata.
Le quattro fasi fondamentali del processo di vendita nell’eCommerce sono:
Consapevolezza . Siamo nella parte alta del funnel (ToFu – Top of Funnel). Il cliente non sa ancora se i tuoi prodotti e servizi rispondano o meno alle sue esigenze. È importante che tu riesca ad attrarlo, presentandoti come la risposta ai suoi bisogni . L’obiettivo è lasciare un’ottima impressione. Molti utenti non sanno ancora chi sei, ed è tua responsabilità farti conoscere e generare in loro una percezione positiva. Per farlo occorre creare contenuti di alta qualità , che evidenzino valori e mission aziendale e risuonino con le esigenze del target.Considerazione . Siamo nella parte mediana del funnel (MoFu – Middle of Funnel). Lo scopo non è più attrarre, ma informare . Dopo aver condotto alcune ricerche, il cliente è entrato in contatto con il prodotto o il servizio che offri e sta cercando di capire se risponda o meno ai suoi bisogni. Mostrati attento alle sue esigenze ed evidenzia il valore della tua offerta . Non hai ancora la certezza che effettuerà l’acquisto, ma sai che sta valutando il tuo prodotto. Interagisci proattivamente e guadagna la sua fiducia . In questa fase, differenziarsi dalla concorrenza e mostrare la propria unicità può rivelarsi decisivo.Decisione . Siamo nella parte bassa del funnel (BoFu – Bottom of Funnel). Il cliente, dopo aver confrontato il tuo prodotto con quelli della concorrenza, decide di darti fiducia e di procedere all’acquisto (nel caso dell’eCommerce dal tuo negozio online). È il momento della conversione , che corona i tuoi sforzi di canalizzazione e apre alla fase post acquisto.Fidelizzazione . Raggiunto l’obiettivo primario della vendita, è necessario mantenere coinvolto il cliente . Stiamo parlando della customer retention
Come trovare la buyer persona per il tuo eCommerce?
Per gestire e ottimizzare le varie fasi del processo di vendita nell’eCommerce, occorre conoscere e segmentare il target . Attraverso la creazione di una o più buyer personas potrai definire il profilo del tuo cliente ideale (o di più clienti ideali).
Oltre a recuperare i dati demografici (genere, età, reddito, stato di famiglia e livello di istruzione) alla base di qualsiasi profilazione, dovrai indagare abitudini di navigazione e comportamenti d’acquisto (motivazioni, contenuti e touchpoint a più alto tasso di conversione, ecc.).
Informazioni in apparenza meno rilevanti (passioni, hobby, orientamento politico, ecc.) possono risultare decisive nella definizione della buyer persona. Questa conoscenza ti aiuterà a individuare sfide, obiettivi, paure e necessità del target .
Per definire le buyer persona, puoi avvalerti di vari metodi e diversi strumenti. Puoi ad esempio raccogliere informazioni personali attraverso form online (di contatto, di iscrizione o registrazione, ecc). Un suggerimento: utilizza i form builder per creare moduli sempre modificabili e adattabili ai diversi contesti ed esigenze.
Una volta definita la buyer persona, organizza sondaggi e questionari per precisarne le necessità. In questa fase puoi avvalerti di un CRM (customer relationship management) , sistema software che organizza e raccoglie in un unico posto enormi quantità di dati, consentendone la condivisione in tempo reale con gli altri team aziendali.
Come si definisce una buyer persona?
Scarica il nostro aggiornamento e scopri le 30 domande per iniziare e definire in modo corretto e le tue buyer persona.
Come gestire le fasi del processo di vendita nell’eCommerce
Vediamo ora come gestire al meglio le fasi fondamentali del processo di vendita nell’eCommerce.
Le persone possono trovarti in modi diversi: contenuti su social media, sito web o blog, annunci ottimizzati per i motori di ricerca, fiere di settore, ecc.
Nella fase di consapevolezza il volume di lead in entrata è molto alto. Per generare e qualificare il maggior numero di lead, è necessario sviluppare una strategia integrata di marketing omnicanale .
Per ridurre il tasso di abbandono concentrati sulla definizione delle tue buyer personas ed elabora un’efficace strategia SEO
I social media sono strumenti eccezionali per fare marketing digitale orientato alla consapevolezza. Facebook, coi suoi oltre 3 miliardi di utenti attivi al mese, è la piattaforma ideale per generare brand awareness
Nella fase di considerazione i clienti potrebbero visitare il tuo sito web, le tue pagine sui social media o cercare feedback sui tuoi prodotti e servizi. Assicurati che la navigazione del sito sia fluida e intuitiva , di modo che il cliente possa esplorarlo senza incorrere in blocchi od ostacoli.
Per guidare i lead all’acquisto puoi ricorrere a offerte su misura, impiegare email automatizzate che segnalino eventuali abbandoni del carrello e implementare procedure di pagamento rapide e intuitive.
L’ultima fase riguarda la fidelizzazione dei clienti. L’obiettivo è trasformare chi acquista occasionalmente in clienti abituali e fedeli. Mostrati autorevole e cerca di accrescerne la fiducia, interagendo con ciascuno di loro e facendo in modo che promuovano il brand attraverso il passaparola. Puoi inoltre sfruttare strategie di email marketing automation .
Email automation: 3 passaggi in ottica up selling e cross-selling
L’automazione della posta elettronica, che automatizza l’invio di email mirate e altamente personalizzate, consente di raggiungere le persone giuste al momento giusto. Annunci personalizzati, offerte speciali e promemoria per prodotti visualizzati in precedenza creano un’impressione duratura e mantengono alto l’interesse del cliente, incoraggiandolo ad acquistare nuovamente.
In questo senso, l’email marketing automation è uno strumento preziosissimo per iper-personalizzare il messaggio dell’email e in ultimo incrementare il tasso di nuove vendite.
Per potenziare l’email automation, in un’ottica di up selling o cross-selling , diventa centrale il retargeting dei clienti già acquisiti, l’allineamento tra team di vendita e marketing e la personalizzazione della comunicazione.
Scenari fluidi, leadership “centrate” – Intervista a Sebastiano Zanolli
Retargeting dei contatti . Segmentando periodicamente la tua lista di contatti in base a preferenze d’acquisto e comportamenti online, potrai confezionare messaggi mirati e personalizzati , aumentando le probabilità che i tuoi clienti tornino per acquistare ancora. Per segmentare efficacemente il pubblico separa prima di tutto i potenziali clienti da quelli attivi, e poi raggruppa questi ultimi in base a fattori come storia, frequenza e valore degli acquisti. Monitora inoltre il comportamento dei clienti sul tuo sito web . Se qualcuno ha mostrato interesse per uno specifico prodotto (ad esempio visitando più volte una data pagina), invia email mirate per mantenere alto il suo interesse e guidarne l’acquistoAllinea team di vendita e marketing . Le campagne di email marketing non mirano solo a guidare i clienti verso un primo acquisto, ma soprattutto a fare in modo che acquistino ancora. Chiedi al team di vendita quali domande pongono i singoli clienti sui tuoi prodotti e servizi e quali sono le loro esigenze e difficoltà. In questo modo potrai realizzare email effettivamente pertinentiPersonalizza la comunicazione . Ogni cliente rappresenta un universo a sé, con bisogni e desideri unici. Per questo motivo le email devono essere scrupolosamente personalizzate. Per rendere la comunicazione performante, è buona regola valutare anzitutto la fase del processo di vendita in cui il cliente si trova . In fase post acquisto, puoi ad esempio inviare un’email di ringraziamento, che contenga suggerimenti utili a utilizzare il prodotto in maniera ottimale. In un’ottica di iterazione all’acquisto, sfrutta l’email marketing per presentare al cliente prodotti simili a quelli già acquistati. Valuta il valore delle transazioni precedenti, individuando un range di spesa per ogni singolo cliente
“Comprendere fasi e funzionamento del processo di vendita è un fattore di successo decisivo per qualunque tipo di attività commerciale online.”
Ottimizzazione delle fasi del processo di vendita nell’eCommerce
Per ottimizzare le fasi del processo di vendita nell’eCommerce , concentrati su complessità e diversità dell’esperienza cliente.
Nei momenti iniziali del percorso di vendita l’obiettivo è aumentare l’awareness del brand generando interesse verso i prodotti e i servizi che offri.
Utilizza i social media per generare buzz marketing Evidenziare le potenzialità di un prodotto o di un servizio è decisivo per guidare il cliente verso la conversione.
Perché non sviluppare una strategia di influencer marketing
Una volta attratti i lead, devi convincerli ad acquistare. Per farlo ottimizza il tuo sito web , puntando su una navigazione fluida ed intuitiva. Elimina ogni attrito nel percorso di collegamento alle pagine prodotto e ricorda di utilizzare esclusivamente immagini di alta qualità.
Puoi inoltre valutare l’implementazione di un chatbot , che consenta ai clienti di porre domande in tempo reale e di richiedere informazioni aggiuntive su prodotti o servizi.
Nella parte finale del funnel, devi spingere all’azione i potenziali clienti . Possono essere utili offerte, sconti o spedizioni gratuite . Prendi in considerazione strategie di up selling o cross-selling, a volte basta un piccolo incoraggiamento per vendere uno o più prodotti extra.
Tieni poi traccia dei carrelli abbandonati . Ricorda al cliente l’acquisto in sospeso attraverso un’email automatica. Puoi valutare un incentivo affinché completi la transazione. Un ottimo sistema è creare nel cliente un senso di urgenza attraverso offerte a tempo limitato.
Per ridurre il tasso d’abbandono dei carrelli, assicurati che il percorso d’acquisto sia lineare. Affina le tue CTA (call to action) per guidare il cliente all’azione desiderata. Riduci all’essenziale gli elementi non cliccabili su landing page e pagine d’acquisto, di modo che non si confonda o abbia l’impressione di perdere tempo.
Per quanto concerne la fase di fidelizzazione, punta tutto sul customer service offrendo un’eccezionale esperienza post acquisto . Fai poi attenzione ai feedback, premia i clienti più fedeli e crea una community per incentivare interazione e passaparola.
Customer experience trend 2023
Una customer experience nel 2023 è fondamentale per il successo della tua azienda. Eppure,ancora oggi,sono poche le realtà che ne danno l’importanza che merita,perdendo opportunità di crescita preziose.
Gestire il processo di vendita con i professionisti di Adv Media Lab
Abbiamo visto come conoscere e comprendere le fasi fondamentali del percorso d’acquisto del cliente sia il primo passo per incrementare produttività ed entrate aziendali.
Guidare il lead nel percorso d’acquisto richiede professionalità differenziate , la collaborazione di tutti i team aziendali, in particolare di marketing e vendite e l’implementazione di strumenti e tecnologie
Non è più pensabile fare tutto da soli.
Adv Media Lab è un’agenzia digitale specializzata nella gestione e ottimizzazione delle fasi del processo di vendita nell’eCommerce. Quaranta esperti che, con professionalità e passione, si impegnano ogni giorno per garantire al cliente un successo duraturo.
Scegliere partner autorevoli è decisivo per comprendere le dinamiche di un eCommerce e imparare a dominarle. Non perdere quest’importante opportunità: richiedi subito la tua consulenza gratuita .
Importanza della gestione e della ottimizzazione del processo di vendita
Come ti abbiamo mostrato, il processo di vendita nell’eCommerce è un percorso articolato che comprende diverse fasi chiave. Dalla cattura dell’attenzione del cliente alla facilitazione del processo d’acquisto, dall’acquisto effettivo alla fidelizzazione: ogni passo è cruciale per il successo della tua attività .
La comprensione di queste fasi e l’ottimizzazione di ogni touchpoint sono fondamentali per raggiungere il successo nel settore iper competitivo della vendita online. La trasformazione digitale carica di responsabilità del tutto inedite chi si occupa di gestione e ottimizzazione del processo di vendita.
Ti senti all’altezza della sfida? Sfruttando pienamente ogni fase del processo di vendita potrai ottenere risultati tangibili e duraturi , aprendo al tuo eCommerce le porte del successo.
