Andrea Ruboni – è un esperto di advertising e analisi dati con una vasta esperienza nel settore del B2B, e-commerce e turismo.
Il B2B, ovvero il business to business, vede attori e strategie di marketing differenti rispetto al B2C. In questo ambito il target di riferimento sono le aziende o i professionisti e non i singoli, persone fortemente targettizzate e informate.
Riuscire a generare interesse e contatti utili attraverso campagne i cui contenuti catturino interesse ed attenzione è la sfida del nuovo marketing.
Fattore molto importante è la raccolta dei dati acquisiti attraverso l’analisi del traffico e dei contatti , ogni dato raccolto si può trasformare in azioni o variazioni della strategia di marketing in essere. Fortunatamente il mondo internet consente di tracciare e analizzare tutto o quasi, questi dati sono oggi il nuovo tesoro delle aziende. Il loro studio unito a flessibilità nell’azione consente di vincere una battaglia il cui campo oggi è la rete.
Nello specifico parleremo di:
Postmodernità e nuova realtà digitale
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Le sfide per il marketing B2B
Definito il nuovo campo di sfida è necessario rivedere e aggiornare le strategie di marketing, fondamentale è essere sempre informati ed aggiornati sulle nuove opportunità offerte dalla tecnologia e dall’analisi dei dati sempre aggiornati. Vediamo quali sono i punti fondamentali e quali dati sono fonte di analisi perché possano generare un valore.
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Contatti di qualità
Uno dei primi obiettivi di una campagna marketing è la generazione di contatti, lead, di qualità. Ma cosa intendiamo con il termine qualità?
Un contatto per poter essere utile e generare valore deve essere di una persona che rientri nel target di riferimento , che dimostri interesse e che finalizzi un contratto o sia interessata al punto da fornire i suoi dati per rimanere sempre informata.
Uno strumento molto utilizzato è quello dell’iscrizione a newsletter, in questo modo un contatto potrà rimanere sempre aggiornato e trasformarsi in cliente o potenziale tale. I dati dei contatti assumono un valore molto rilevante per un’azienda.
Nella valutazione dell’efficacia di una campagna marketing il valore dei Lead è uno degli indici di cui tener conto e da cui trarre importanti informazioni.
Il ROI
Return On Investment, ROI. È l’analisi del ritorno del nostro investimento , ovvero la traduzione di esso in termini economici.
Uno dei primi valori da prendere in considerazione è il calcolo dei contatti avuti che si sono finalizzati in vendite. Quindi la monetizzazione diretta ottenuta da una campagna marketing . Ma non è sempre un’operazione semplice. I dati derivanti da campagne di marketing e dagli accessi web non sono sempre di facile lettura e interpretazione. È importante dotarsi di tool che possano coadiuvare nell’analisi dei dati e nella valutazione degli stessi. Riuscire ad unificare i dati, analizzarli ed infine ottenere informazioni processabili è un’attività complessa che richiede non solo competenze ma anche ausili informatici adeguati.
Attraverso l’analisi di questi dati è possibile formulare nuove strategie di marketing modellandole sull’utente target. Un aspetto fondamentale è il connubio e l’integrazione tra i dati derivanti dal B2B e le strategie di vendita.
Data-driven adottare il giusto mindset in azienda
Costruire una cultura (realmente) data-driven
La scelta della tecnologia adeguata
Importante nel B2B è la scelta di software adeguati e su misura per i processi aziendali. La scelta di una piattaforma che si modelli sui processi aziendali e al tempo stesso raccolga e coadiuvi nell’analisi dei dati è di fondamentale importanza.
La mole di informazioni che possono essere reperite dai canali internet è molto ampia, informazioni che molto spesso vanno disperse nel mare di numeri offerti. Nel mondo internet questi numeri rappresentano un valore cui è impossibile rinunciare. L’ausilio di piattaforme e soluzioni informatiche consente di non disperdere i dati ma anzi di tradurli in informazione utili ai processi decisionali dell’azienda.
Dotarsi di un CRM, di una piattaforma di Marketing Automation diviene fondamentale per il successo di una campagna di Outbound Marketing. Le nuove tecnologie hanno aperto nuovi spazi di competizione e nuovi mercati. Questo se da una parte è un vantaggio, un’opportunità, dall’altra rischia di rimanere un’occasione non colta se non si adottano le opportune strategie e non ci si dota dei necessari strumenti.
I sistemi tecnologi possono fornire dati che consentono la profilazione degli utenti in ogni dettaglio , dati che se analizzati si traducono in un profilo dettagliato del target di riferimento. Queste analisi se tradotte in azioni di marketing possono trasformarsi in un incremento del business. Attraverso l’analisi dei lead è possibile misurare l’efficacia di un contenuto proposto, produrre content marketing sempre efficaci e utili. Il content marketing, diventa lo strumento dell’outbound marketing. I contenuti devono essere completi, utili e soprattutto costruiti e formattati per le nuove piattaforme.
Un content marketing efficace deve rispondere ai criteri di ricercabilità nei vari motori di ricerca, dovrà essere costruito in ottica SEO. I motori di ricerca rispondo a parole chiave inserite dall’utente restituendo un elenco di possibili siti d’interesse. Un contenuto adeguatamente composto, che rispetti le regole SEO e contenga le parole chiave maggiormente utilizzate consente di essere nei primi posti dell’elenco restituito dal motore di ricerca.
La gestione dei dati è un’opportunità per il marketing B2B, una sfida che le aziende non possono permettersi di perdere.
