Serena M. Calabrò – Operation manager, Account Based Marketing e Account Based Growth specialist per Adv Media Lab.
L’account-based advertising (ABA) è un approccio al marketing che si focalizza su account ad alto valore e consente di ottimizzare le campagne, ridurre gli sprechi, allocare il budget in maniera più consapevole e incrementare entrate e ROI (return on investment).
L’account-based advertising è una strategia di marketing che si rivolge a figure chiave di aziende selezionate. A differenza del marketing tradizionale non punta a un vasto pubblico, ma si concentra su un insieme specifico di account ad alto potenziale.
Sfruttato principalmente nel mercato B2B, è un approccio estremamente efficace per raggiungere clienti di alto valore, coinvolgerli e fidelizzarli.
L’account-based advertising (ABA) offre molteplici vantaggi . Innanzitutto, poiché si rivolge a specifici decisori (decision maker) all’interno delle aziende selezionate, consente di aumentare l’efficacia delle campagne.
In questo articolo vedremo come migliorare le campagne di marketing sfruttando strategie basate sull’account-based advertising , soffermandoci in particolare sulla fase di segmentazione e di massimizzazione del ROI (return on investment).
In particolare scoprirai come:
Dall’abm all’account based growth
Serena M. Calabrò, Daniel Casarin, Sara Balleroni, Denis Baldi
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Migliora le tue campagne con l’ottimizzazione delle strategie basate sull’account-based advertising
Una strategia ABA comincia con la ricerca e selezione delle aziende target per poi passare all’individuazione dei decision maker , ovvero delle figure aziendali con poteri decisionali. Fatto questo, procede con l’individuazione dei canali di marketing più appropriati e la creazione di messaggi pertinenti. L’obiettivo è raggiungere gli account chiave nel modo giusto al momento giusto.
Ecco alcuni suggerimenti per ottimizzare le tue strategie basate sull’account-based advertising e migliorare le tue campagne di marketing.
Prima di tutto personalizza offerta e comunicazione . La pubblicità basata sugli account consente alle aziende di creare campagne altamente personalizzate. Puoi mirare al singolo account chiave, in base ai suoi bisogni e desideri specifici.
Per un marketing altamente personalizzato puoi costruire una o più buyer persona
La personalizzazione delle campagne porta a una maggior efficacia a fronte di costi inferiori. Circoscrivendo scrupolosamente il target, l’ABA consente un’allocazione mirata di budget e risorse , permettendo un certo risparmio rispetto alle campagne pubblicitarie tradizionali. Per conoscere meglio il tuo target, puoi tracciare il traffico sul tuo sito web implementando un tag. È una tecnica utile in particolare nel B2B, perché ti dà la possibilità di individuare le aziende che visitano il tuo sito web.
Per personalizzare gli annunci puoi sfruttare tattiche di retargeting. Puntando ad account specifici e qualificati aumenti la probabilità di generare conversioni ed entrate. Questo può significare un flusso di entrate costanti e un conseguente incremento del ROI.
Sfruttando una strategia di account-based advertising, è molto più semplice allineare i team di vendita e marketing che si concentreranno assieme su singoli account o cluster di account, individuando le strategie migliori per convertirli e fidelizzarli. L’allineamento di marketing e vendite semplificherà e accelererà il processo di vendita.
In definitiva, l’account-based advertising rappresenta un approccio assai efficace al marketing. Selezionando accuratamente gli account chiave le aziende saranno certe di generare lead ad alto valore. Su questa base potranno realizzare campagne altamente personalizzate, rispondendo alle esigenze di ogni singolo account.
Tutto questo migliorerà l’efficacia degli sforzi di marketing e porterà, sul lungo periodo, all’aumento delle entrate.
“Selezionando accuratamente gli account chiave le aziende saranno certe di generare lead ad alto valore. Potranno realizzare campagne altamente personalizzate, rispondendo alle esigenze di ogni singolo account.”
Raggiungi il pubblico giusto con la segmentazione
Segmentare in ottica account-based advertising (ABA) comporta l’individuazione di aziende o account specifici (i cosiddetti decision maker) attraverso una serie di step. Il primo passo è identificare le aziende target in base a settore, dimensione, ricavi o interazioni col tuo brand.
In secondo luogo occorre definire le buyer persona sviluppare una buyer persona attraverso raccolta e analisi di dati demografici (età, occupazione, stato civile, ecc.) e comportamentali (abitudini online, comportamenti d’acquisto, ecc.). A questo punto puoi individuare gli account di più alto valore all’interno delle aziende selezionate.
Puoi organizzare la campagna per singoli account o cluster di account . In quest’ultimo caso dovrai abbinare gli account ai segmenti di buyer personas individuati sulla base di criteri di selezione predefiniti, raggruppandoli in base a caratteristiche condivise.
Ora puoi procedere a personalizzare la comunicazione, fornendo contenuti mirati per ogni singolo account. Un consiglio: sfrutta gli A/B test, versioni multiple di annunci e landing page. In questo modo potrai capire quale comunicazione funziona meglio per ogni singolo account.
Una segmentazione efficace porta inoltre alla scelta di canali pubblicitari appropriati. Conoscendo il target in misura adeguata, potrai farti un’idea più precisa dei canali e touchpoint migliori per raggiungerlo. Se prendiamo in considerazione LinkedIn offre molte funzionalità per segmentare il pubblico in maniera efficace.
Prima di tutto, permette di filtrare aziende e professionisti in base a dati come posizione geografica, settore, dimensione aziendale, livello di anzianità, curriculum vitae, ecc.
In secondo luogo offre funzionalità di retargeting per raggiungere tutte quelle persone che hanno già interagito con il tuo sito web o il tuo profilo LinkedIn. Il retargeting su LinkedIn poggia sulla funzione di matched audiences, strumento che combina i dati provenienti da fonti esterne (sito web, mailing list o piattaforme di sales automation) con i profili presenti sulla piattaforma. Per personalizzare la comunicazione puoi sfruttare la funzionalità Sponsored InMail , che consente di inviare messaggi diretti agli utenti LinkedIn in modo estremamente mirato. Lo stesso dicasi per i Dynamic Ads, annunci dinamici che consentono la personalizzazione in base all’azienda o al profilo dell’utente, aumentando la rilevanza degli annunci.
Una volta segmentato il pubblico e lanciate le campagne, dovrai monitorare i risultati dei tuoi sforzi per verificare la correttezza della targetizzazione. Per farlo devi stabilire dei KPI (key performance indicator), che possono essere il tasso di clic e conversioni o il ROI (return on investiment).
L’account based marketing non è semplicemente un approccio al marketing, ma un vero e proprio ecosistema in cui convergono strumenti, tecnologie, tattiche e strategie differenziate e innovative.
Come massimizzare il ROI: una guida dettagliata
Puntando ad account di alto valore attraverso campagne altamente personalizzate, le strategie basate sull’account-based advertising producono un ritorno sull’investimento (ROI) più elevato rispetto alle strategie di marketing più tradizionali.
A giocare un ruolo centrale nella massimizzazione del ROI è la focalizzazione mirata su account ad alto valore. Selezionando specifici account chiave e personalizzando la comunicazione, aumentano le possibilità di conversione e di maggiori entrate sul lungo periodo.
L’account based-advertising può essere one-to-one e rivolgersi a singoli account, oppure one-to-few e rivolgersi a cluster circoscritti di account. In entrambi i casi, la possibilità di personalizzare la campagna sarà maggiore rispetto a quella offerta da strategie di marketing più tradizionali.
Campagne che rispondano a sfide ed esigenze specifiche degli account chiave saranno più rilevanti e creeranno maggior coinvolgimento. La qualità dei lead generati sarà poi elevata, agevolando le conversioni e migliorando, in ultimo, il ROI.
L’allineamento di marketing e vendite aiuterà a generare entrate maggiori. L’account-based advertising promuove una più stretta collaborazione tra team di marketing e vendita, utile per individuare gli account a più alto potenziale e implementare strategie condivise per la loro acquisizione, conversione e fidelizzazione.
L’ABA promuove una crescita sostenibile, mirando a costruire relazioni solide e durature con i decision maker aziendali. In questo modo la pubblicità basata sugli account incrementa le fidelizzazione dei clienti già acquisiti, generando un flusso di entrate costante e aumentando il ROI
Un ultimo punto a favore delle strategie basate sull’account-based advertising è la loro estrema misurabilità e tracciabilità. Le campagne ABA, rivolgendosi a un numero circoscritto di account, sono altamente misurabili. Impostando KPI (key performance indicator) specifici e raccogliendo e analizzando i dati con una certa regolarità, potrai valutare performance ed efficacia dei tuoi sforzi. Questo ti consentirà di apportare modifiche in tempo reale, ottimizzando le campagne al presentarsi di eventuali criticità.
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Ottimizza le tue strategie basate sull’account-based advertising con Adv Media Lab
La trasformazione digitale accelera ogni giorno di più, rivoluzionando profondamente il marketing. Tenere il passo con l’innovazione è una necessità che apre ad opportunità di crescita infinite. In uno scenario di questo tipo la parola chiave è personalizzare.
L’account based advertising (ABA), col suo approccio agile ed estremamente personalizzato I vantaggi sono molti e incidono su ogni fase del customer journey. Prioritaria per la personalizzazione dell’offerta e della comunicazione è la corretta segmentazione del pubblico.
Per sfruttare efficacemente l’account-based advertising, occorre prendere confidenza coi dati. Sono i dati che consentono di segmentare il pubblico, fare previsioni accurate e prendere decisioni mirate. Un’attività complessa, che prevede competenze differenziate e un grande affiatamento tra team con diverse specializzazioni. In uno scenario di questo tipo, fare tutto da soli è impensabile.
Adv Media Lab è un’agenzia digitale specializzata nella pianificazione di strategie di account-based advertising. Quaranta professionisti che garantiscono al cliente un servizio di primissimo livello, come testimoniato dalle oltre 200 aziende che hanno deciso di fidarsi di noi.
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La personalizzazione come chiave dell’account based advertising
Come visto, l’account-based advertising rappresenta una strategia che sta acquisendo via via più rilevanza nel mondo del marketing digitale. Altamente mirato e personalizzato, questo tipo di approccio consente alle aziende di concentrarsi sugli account ad alto potenziale, riducendo lo spreco di risorse e massimizzando l’efficacia delle campagne.
Attraverso un’attenta segmentazione, la personalizzazione di comunicazione e offerta e il monitoraggio dei risultati aziendali basato sui dati, le aziende possono stabilire relazioni profonde con gli account chiave delle aziende selezionate, influendo direttamente sul processo decisionale.
È tuttavia necessario ricordare che il successo di una strategia di account-based advertising (ABA) richiede un perfetto allineamento tra marketing e vendite , oltre ad attività costante di ricerca e analisi per apportare miglioramenti e modificare la rotta in corso d’opera.
In un mercato segnato da una concorrenza sempre più agguerrita, le strategie basate sull’account-based advertising rappresentano un’arma potentissima per tutte quelle aziende che cercano di distinguersi nel proprio settore di riferimento.
