Strategie di lead generation in ambito software AEC e BIM
Settore: software in ambito AEC (architettura, ingegneria e progettazione), BIM
Luogo: Italia
In sintesi
Per un’azienda in ambito software, attraverso una consistente strategia di lead generation, marketing automation e lead scoring si è potuto quadruplicare il numero dei contatti qualificati e in un anno aumentare la generazione di contatti del +121%.
Panoramica
La società in questione sviluppa soluzioni software per il Building Information Modeling nel settore dell’architettura e della progettazione edile. L’azienda, nata con la finalità di formare un team di professionisti dell’edilizia attraverso una tecnologia avanzata, ha ottenuto una vasta adozione in ambito globale, con migliaia di architetti che utilizzano i loro servizi in ben 108 paesi. La presenza dell’azienda in così tanti paesi sottolinea l’efficacia e l’affidabilità della tecnologia nel soddisfare le esigenze e le normative specifiche dei diversi mercati e contesti geografici. Con una vasta rete di rivenditori autorizzati che operano su base geografica, l’organizzazione gestisce più di 12.000 contatti sul territorio italiano.
Cosa abbiamo fatto
La sfida
In un mercato così competitivo, la principale sfida a cui la software house si trovava di fronte era quella di avere a disposizione un database ben segmentato su cui affrontare attività di email marketing periodiche e supportare in modo integrato l’area commerciale. Nessuno degli applicativi inizialmente a disposizione forniva all’impresa un efficace supporto tecnologico per svolgere attività integrate tra area marketing e vendite, ed era impossibile per l’azienda tener conto di quale attività venisse svolta e da quale contatto.
Questo obiettivo richiedeva una riprogrammazione completa del supporto alla vendita e dell’interazione con il cliente attraverso una maggiore proattività. Cercare di coinvolgere il contatto durante il suo percorso d’acquisto, non lasciandolo solo (soprattutto dopo la compilazione di un form), è stata per l’impresa l’attività inizialmente più complessa. Infatti, spesso (per non dire quasi sempre) molti contatti vengono persi proprio per la mancanza di un sistema di touchpoint e contenuti personalizzati e automatizzati.
Le soluzioni
In collaborazione con l’azienda, Adv Media Lab ha formulato una soluzione innovativa volta a semplificare il lavoro del team di marketing e vendita attraverso un approccio graduale e diversificato. Il fulcro di questa strategia è stato l’attivazione di piani d’azione mirati, con un’attenzione particolare alla varietà degli approcci impiegati per coinvolgere in modo efficace i clienti. Tutto questo è stato reso possibile grazie a:
1. Inbound marketing omnicanale
Adv Media Lab ha messo in atto una strategia completa per coinvolgere il pubblico target. Innanzitutto, ha progettato e attivato una piattaforma formativa di webinar gratuiti, offrendo così agli utenti la possibilità di accedere a contenuti informativi e formativi di alta qualità. Il progetto è proseguito con lo sviluppo di una serie di articoli coinvolgenti che forniscono approfondimenti e spunti interessanti sui temi correlati al settore di riferimento. Parallelamente, è stata avviata una campagna dinamica sui social media, per interagire con il pubblico attraverso post interessanti e coinvolgenti. Infine, per supportare i potenziali clienti lungo il percorso decisionale, Adv Media Lab ha attivato una serie di ebook mirati, progettati per fornire informazioni dettagliate e pratiche utili che guidano gli utenti attraverso il processo di valutazione e scelta.
2. Content marketing e automation
Dopo un periodo iniziale di intensa produzione di contenuti, è stata posta l’attenzione sulla creazione di workflow automatizzati per instaurare un legame di fiducia tra i contatti e il brand prima di intraprendere l’approccio commerciale. Sono stati sviluppati i primi workflow concentrati su eventi specifici, come il download di un ebook, la prova gratuita di 30 giorni, l’iscrizione a un webinar, e così via. Questi flussi di marketing e sales automation attivano una serie di email ai contatti, contenenti materiali correlati ad un argomento specifico, come articoli di approfondimento, tutorial o inviti a scaricare altri ebook. In questo modo, è stato garantito un coinvolgimento mirato e personalizzato, fornendo valore aggiunto ai clienti. Infine, sono stati organizzati dei workflow esterni per accompagnare gradualmente i clienti più attivi nel loro percorso di acquisto e in modo parallelo sono stati creati dei workflow interni per avvertire il venditore quando un potenziale cliente è nella giusta fase per essere contattato.
3. Intelligenza artificiale in area marketing e sales operation
Dopo il lancio delle attività, grazie alle procedure di agile marketing, un’attenta retrospettiva ha dato inizio ad una prima fase di ottimizzazione delle azioni svolte (sia dal team di Adv Media Lab che dal team interno all’organizzazione). A questa prima fase di miglioramento, è seguito lo sviluppo di un’attività di analisi e integrazione di strumenti e procedure che utilizzano l’intelligenza artificiale. Le diverse tecnologie (alcune integrate, altre stand alone) applicate alle marketing e sales operation hanno supportato l’incremento delle performance delle diverse azioni, a partire dall’arricchimento delle informazioni riguardanti le buyer personas, una maggior personalizzazione dei contenuti per i potenziali clienti, l’aumento della segmentazione del database sul CRM, il miglioramento della qualità del contenuto testuale e visuale utilizzato. Il prossimo passo riguarderà la creazione di dati sintetici.
Adv Media Lab ha implementato con successo una strategia integrata che ha coinvolto diverse leve del marketing digitale e il team vendite, dalla creazione di contenuti coinvolgenti alla personalizzazione delle interazioni tramite email. Grazie a questo approccio graduale e diversificato, l’azienda ha potenziato il lavoro del team di vendita, creando un legame di fiducia con i clienti, guidandoli attraverso il percorso decisionale in modo efficace e mirato.
Tecnologie implementate
Risultati ottenuti
L’implementazione di queste attività ha portato a trasformazioni significative per l’azienda. Con un’efficace strategia l’organizzazione ha ottenuto un’integrazione di dati fluida, superando i limiti avuti negli anni passati, e ha permesso una migliore tracciabilità delle interazioni con contatti e potenziali clienti.
Aumento della soddisfazione del cliente
L’implementazione di queste attività ha portato a trasformazioni significative per l’azienda. Nel corso dei primi mesi di attivazione del lead scoring, i contatti qualificati sono quadruplicati, registrando una crescita del +330% rispetto all’anno precedente. La strategia ha permesso un’integrazione di dati fluida, superando i limiti degli anni passati e permettendo una migliore tracciabilità delle interazioni con contatti e potenziali clienti. Attualmente sono attivi più di 35 workflow di lead nurturing e sales automation.
Riduzione dei tempi
Questa semplificazione ha reso il lavoro dei venditori più agevole, consentendo loro di focalizzarsi esclusivamente sui contatti veramente interessati. In aggiunta, l’ottimizzazione dei contenuti ha prodotto risultati positivi, registrando un aumento del +121% nei contatti generati anno dopo anno.
Aumento delle vendite
Nel corso del primo anno si è potuta osservare una crescita nell’area vendite del +5%, con un aumento significativo dell’utilizzo dei servizi come la piattaforma di eLearning (+25%). Nel corso del secondo anno la crescita delle vendite è stata del +14% rispetto all’anno precedente, con un incremento del +33% nelle nuove vendite.
In conclusione, la strategia adottata ha dimostrato di essere efficace, portando non solo a un aumento dei ricavi, ma anche a una migliore comprensione del pubblico di riferimento e dei clienti.
★★★★
“La collaborazione con Adv Media Lab è stata un vero e proprio game changer per il nostro team di marketing. Grazie alla loro soluzione innovativa, siamo riusciti a superare le nostre sfide di inefficienza.”
Marco P.
Marketing Executive
★★★★★
“Adv Media Lab ha trasformato completamente il nostro modo di operare. Il loro approccio professionale e innovativo ci ha permesso di raggiungere obiettivi che sembravano irraggiungibili. Non potrei essere più soddisfatta dei risultati ottenuti.”
Sofia T.
Project Manager
★★★★★
“Adv Media Lab ci ha guidato attraverso un processo di trasformazione aziendale che ha portato a una crescita esponenziale. Le strategie che ci hanno suggerito erano su misura per le nostre esigenze. Abbiamo ottenuto risultati immediati e duraturi, una svolta per la nostra azienda.”
Michele S.
CEO
