Daniel Casarin – Imprenditore ed analista indipendente, si dedica al mondo della comunicazione, del marketing, del business design e della trasformazione digitale.
È il momento di prendere in considerazione l’idea di adottare la demand generation per la tua azienda: moltissimi brand lo stanno già facendo.
In questo articolo ti spiegheremo come generare la domanda per i tuoi prodotti e servizi: dalle modalità per maturare una conoscenza approfondita del tuo target alle azioni con cui dovrai convincere i tuoi potenziali clienti che i tuoi prodotti e i tuoi servizi sono superiori a quelli dei tuoi concorrenti fino all’adozione di un metodo affidabile per tracciare tutti i tuoi dati e i risultati derivati dalle attività di marketing.
Ti aiuteremo a capire come sviluppare processi efficaci di demand generation .
Concentreremo l’attenzione su questi punti chiave:
L’obiettivo che vuoi raggiungere con la demand generation deve essere ben chiaro fin da subito : vuoi generare più lead oppure vuoi ottenere più conversioni?L’idea alla base della tua offerta deve allinearsi con la tua mission , con i valori del tuo brand e deve essere in grado di soddisfare il più possibile le aspettative dei clientiIl messaggio che vuoi trasmettere deve essere ben chiaro : è inutile complicare troppo le idee dei tuoi clienti, un approccio diretto sarà sempre più apprezzato perché facile da comprendereI canali di comunicazione utilizzati devono essere selezionati esclusivamente in base alle tue effettive esigenze: non sempre è utile la presenza su una piattaforma da cui proviene un flusso di traffico scarso o poco qualificatoLe metriche più importanti da tenere in considerazione sono quelle che si concentrano sul ROI (Return On Investment, il ritorno sull’investimento), come ad esempio il costo associato all’acquisizione di ogni lead, le percentuali di trasformazione, la fidelizzazione nel medio-lungo periodo eccetera.
Ma cos’è esattamente la demand generation?
La demand generation è la strategia di marketing mediante la quale è possibile creare interesse verso determinati prodotti mostrando al target di riferimento come risolvere problemi specifici o soddisfare particolari esigenze.
Una strategia di demand generation prevede:
Identificazione del target di utenti Investimento sulla brand awareness Posizionamento dell’azienda sul mercato rispetto ai concorrenti Trasformazione dell’interesse generato in nuovi lead
Come vedremo nel corso di questo articolo, esistono diversi metodi per sviluppare azioni di demand generation e alimentare così il tuo funnel.
Nel corso di questo articolo, dopo aver chiarito quali sono i vantaggi della demand generation , parleremo degli 8 metodi che possono aiutarti a svilupparla.
Quali sono gli strumenti per generare lead di qualità?
Automatizzare la lead generation è ormai fondamentale per un marketing efficace. Ma quali strumenti fanno al caso tuo?
Quali sono i benefici della demand generation?
Una strategia di marketing basata sulla demand generation può aiutarti a creare nuove opportunità per identificare e interagire fin da subito con il tuo target.
Secondo uno studio condotto da Durhamlane circa il 41% dei brand intervistati si è definito interessato ad investire su attività relative alla demand generation, nel tentativo di trovare soluzioni utili a convincere i clienti indecisi.
Inoltre, il 68% dei brand B2B che hanno qualificato i lead grazie alla demand generation sono stati in grado di concentrarsi sui clienti più promettenti e sono così riusciti ad aumentare le vendite. L’utilizzo di strategie di demand generation si è tradotto in un incremento del ROI
1. Modella il tuo target di clienti usando i dati sulle intenzioni di acquisto
Lo studio di Durhamlane riporta inoltre che il 49% delle aziende B2B intervistate considera l’utilizzo dei dati sulle intenzioni di acquisto come uno dei fattori determinanti per identificare il target di utenti su cui concentrare le proprie attività.
Le intenzioni di acquisto sono essenzialmente informazioni relative ai comportamenti delle persone che ti aiutano a capire “chi è” effettivamente il tuo cliente ideale.
Le intenzioni di acquisto possono essere determinate utilizzando i dati provenienti dal traffico sul tuo sito web. Studiando i dati sulle intenzioni di acquisto, potrai farti un’idea più chiara su una serie di aspetti operativi: per esempio quali articoli vengono venduti più di frequente, quale fascia di prezzo è la più “attraente”, cosa cercano i clienti in un prodotto.
Così facendo, avrai un’opportunità unica per ridisegnare la tua offerta, in modo tale da adattarla al tuo target di clienti ideale , e per sviluppare attività promozionali mirate e personalizzate.
Si tratta di un metodo particolarmente efficace: tra le imprese B2B intervistate che lo hanno implementato circa il 44% ha individuato più facilmente la loro buyer persona ideale, e tra queste il 40% ha riscontrato meno difficoltà nell’identificare e prioritizzare i lead più promettenti.
Per aiutarti in questo processo, puoi usare una soluzione CRM (Customer Relationship Manager) . Poiché sono pensati per svolgere molteplici attività, come la raccolta, catalogazione e analisi dei dati, i CRM sono strumenti estremamente potenti, versatili e facili da utilizzare.
2. Scegli le metriche giuste per stabilire il successo della tua campagna promozionale
Un modo semplice per capire se stai generando nuova domanda è quello di confrontare la tua strategia di marketing attuale con i risultati ottenuti utilizzando pratiche di demand generation.
Per farlo devi monitorare le metriche “giuste”, quelle che sono associate a particolari elementi della tua strategia di marketing e che possono essere riassunte in queste domande:
Stai cercando di incrementare la tua brand awareness? Tieni sotto controllo le condivisioni sui social network e scopri che cosa si dice del tuo brandStai cercando di attrarre nuovi lead? Misura il numero di lead qualificati generati attualmente dalle tue iniziative di marketingStai cercando di accelerare la conversione dei tuoi lead? Traccia il tempo trascorso tra l’acquisizione dei lead e la prima opportunità utile a trasformarli in clienti
Questi indicatori sono fondamentali per aiutarti a capire dove e come dovrai allocare in futuro il tuo tempo e le tue risorse e dove e come, viceversa, dovrai ridurre il tuo investimento.
Il lavoro tra vocazione e responsabilità – Intervista a Massimiliano Pappalardo
“L’idea alla base delle strategie di demand generation è quella di creare un funnel strutturato che sia in grado di generare e convertire i lead e di convincere i tuoi clienti a rivolgersi nuovamente a te in futuro.”
3. Delinea un sistema di punteggio per individuare i lead più promettenti
A questo punto puoi impostare un sistema di punteggio con cui assegnare la priorità ai lead più promettenti. Si tratta di un’azione sicuramente utile in un’ottica di alimentazione del funnel.
Il tuo sistema di punteggio deve assegnare a ciascuno dei lead generati un valore in base ad elementi facilmente categorizzabili
Se la tua azienda si occupa di B2B, i profili demografici dei tuoi utenti dovrebbero includere (ma non essere limitati a) elementi quali la professione svolta, il settore di mercato di riferimento, i profitti annuali della loro impresa, il potere decisionale.
I dati comportamentali, invece, dovrebbero descrivere la tipologia di interazione avvenuta, come la partecipazione ad eventi online o l’apertura e la lettura delle email promozionali.
Il comportamento “nel mondo reale”, per così dire, può avere un impatto sul sistema di punteggio, come l’iscrizione a un seminario organizzato dalla tua azienda oppure un contatto avvenuto telefonicamente.
4. Crea un demand funnel per definire il tuo customer journey
Il tuo demand funnel deve essere in grado di tenere traccia di tutte le fasi del customer journey , dal primo contatto fino alla fidelizzazione, passando per la conclusione di una vendita.
L’idea alla base delle strategie di demand generation è quella di creare un funnel strutturato che sia in grado di generare e convertire i lead e di convincere i tuoi clienti a rivolgersi nuovamente a te in futuro.
Un demand funnel efficace , tipicamente, comprende le seguenti fasi:
Awareness
Interest
Consideration
Evaluation
Purchase
CRM
Retention
Seguendo questo schema, sarai in grado di guidare i tuoi clienti in tutte le fasi del loro customer journey, partendo dal problema che stanno cercando di risolvere fino ad arrivare all’offerta di una (o più) soluzioni .
Ciascuna fase del demand funnel si configura in questo senso come un traguardo intermedio.
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5. Allinea le tue attività promozionali e di vendita per raggiungere gli obiettivi prefissati
È necessario assicurarti che i tuoi dipendenti e collaboratori, in particolar modo coloro che si occupano del marketing e delle vendite, siano allineati rispetto agli obiettivi da raggiungere e che il tuo target sia chiaramente definito per tutte le persone coinvolte.
È poi fondamentale che il messaggio trasmesso ai tuoi potenziali clienti sia lo stesso lungo tutto il loro customer journey: comunicare ai tuoi clienti un messaggio unico e condiviso contribuirà a ridurre i loro dubbi man mano che proseguono il loro viaggio.
6. Pubblica contenuti pensati appositamente per accrescere la domanda
I contenuti possono essere usati per alimentare il funnel in ogni fase del customer journey. Se all’inizio del funnel il tuo obiettivo è quello di attirare nuovi clienti verso il tuo brand, nelle fasi successive diventa cruciale presentare contenuti che siano in grado di motivarli a continuare, fino alla vendita.
Un ottimo punto di partenza è senza dubbio l’utilizzo di una strategia di content marketing associata alla SEO
Grazie ad attività di SEO, come la creazione e la distribuzione di contenuti quali guide, blog post, video, infografiche, hai la possibilità di contribuire in maniera sostanziale al tuo posizionamento sui principali motori di ricerca (in primis Google), puoi generare traffico verso il tuo sito web e farti conoscere da una platea più ampia di potenziali clienti.
Trattandosi di demand generation, i contenuti da creare e promuovere devono riguardare argomenti che il destinatario ideale può trovare interessanti e soprattutto utili.
7. Utilizza un approccio omnicanale per la tua comunicazione
Secondo gli esperti:
Circa il 70% dei brand di successo è stato in grado di raggiungere ottimi risultati grazie ad una presenza online ben consolidata
Il 43% dei clienti sostiene che uno dei motivi principali che li spinge a dare fiducia ad un particolare brand è la possibilità di trovarlo e riconoscerlo attraverso diversi punti di contatto (“touchpoint”)
Questo significa che devi assicurarti che il messaggio che vuoi trasmettere sia chiaro e coerente attraverso tutti i tuoi canali di comunicazione .
8. Diversifica le tue attività per la generazione di lead
Generalmente sono necessari all’incirca 8 punti di contatto diversi per trasformare ciascun nuovo lead in una vendita. Questo significa che dovrai adottare diverse strategie per incentivare gli utenti a proseguire lungo il funnel.
Se per la maggioranza dei marketer i risultati migliori nella generazione di nuovi lead sono prodotti dalle attività promozionali sviluppate sui social network, nel settore B2B sono i webinar a costituire le occasioni di contatto più efficaci per la creazione di awareness e di engagement.
Questo perché le aziende che cercano supporto per i loro progetti hanno bisogno di un partner qualificato ed autorevole, che possa contribuire alla realizzazione delle loro idee. E oggi il metodo migliore per dimostrare esperienza e competenza è proprio il webinar.
Alimenta il tuo demand funnel con Adv Media Lab
Come abbiamo visto nel corso di questo articolo, demand generation e demand funnel sono processi potenzialmente molto complessi , se non si hanno le competenze interne per governarli.
Creare una strategia di marketing che li comprenda da un lato assicura ottimi risultati ma dall’altro richiede un investimento (in termini di tempo e di risorse) non indifferente.
Il nostro team di esperti qui ad Adv Media Lab è a tua completa disposizione per offrirti tutto l’aiuto di cui hai bisogno, consigliarti sui metodi per alimentare il funnel più adatti alla tua azienda e seguirti in ogni passo della tua strategia di marketing basata sulla demand generation.
Se stai cercando di alimentare il tuo funnel con l’aiuto della demand generation, non esitare a contattarci per una consulenza gratuita .
