Daniel Casarin – Imprenditore ed analista indipendente, si dedica al mondo della comunicazione, del marketing, del business design e della trasformazione digitale.
Scopri cos’è la Unique Selling Proposition e come progettare il tuo vantaggio competitivo per distinguerti davvero dai competitor.
L’unico modo per distinguersi in un mercato saturo di messaggi, offerte e iniziative, è individuare la propria USP. Può essere paragonata ad un’impronta digitale, ciascun brand ha la sua ed è distinta da quelle delle altre aziende.
Ma cos’è? Si tratta dell’elemento differenziante di un’impresa. Ma non uno qualunque. È l’essenza dell’identità di un brand. Per essere tale, quindi, deve trattarsi di una caratteristica che appartiene soltanto all’azienda.
Se la stessa peculiarità può essere attribuita anche ai competitor, vorrebbe dire che non si tratta di una USP. Identificarla, progettarla e renderla pubblica, quindi, è la chiave del successo per posizionarsi sul mercato e migliorare la brand equity.
Vediamo come.
Cosa è la Unique Selling Proposition?
La Unique Selling Proposition (USP) è una dichiarazione chiara che comunica il vantaggio distintivo che differenzia un’azienda o un prodotto dalla concorrenza. È, in maniera diretta, la risposta alla domanda che ogni cliente si pone di fronte all’offerta di un’azienda: “perché dovrei scegliere te rispetto agli altri?”.
È un concetto differente dall’Unique Value Proposition (UVP), anche se le due espressioni vengono a volte erroneamente utilizzate come sinonimi. L’USP, infatti, si focalizza sul vantaggio chiave di un brand, mentre l’UVP si concentra sul valore che gli utenti possono trarre dai servizi e beni offerti.
Altro errore da non commettere è paragonare la proposta unica di vendita unica con il payoff o lo slogan dell’azienda. Questo perché l’USP è un elemento fondante che pervade tutta la strategia di marketing. Deve essere, in altre parole, sottinteso a qualunque messaggio promozionale.
Infine, la USP è definita tale perché rappresenta sì una linea guida per le campagne di advertising lanciate, ma anche per i sales. Questi ultimi, infatti, utilizzano l’elemento distintivo del brand per creare relazioni solide con i clienti.
Ecco, allora, alcuni esempi per chiarire ancora meglio il concetto di Unique Selling Proposition.
4 esempi di USP di successo
Accennare ad alcuni tra i più noti casi di Unique Selling Proposition può rendere più immediato comprendere cosa significhi esattamente il “vantaggio competitivo”.
Ne abbiamo selezionati quattro, che differiscono per tipologia, bisogni e messaggio.
Muse, ad esempio, ha avuto l’intuizione di accostare il benessere psico-fisico alla tecnologia. Ha lanciato sul mercato, infatti, il primo dispositivo consumer in grado di tracciare in tempo reale l’attività cerebrale durante la meditazione. La sua USP, quindi, è migliorare le performance di mindfulness comodamente a casa.
Il brand Tattly ha avuto il merito di aver sdoganato tra gli adulti i tatuaggi temporanei, spesso concepiti e destinati ai bambini. La sua linea “Fake tattoos by real artists” incarna la sua USP. Promette a chi non è più in età scolare tatuaggi d’eccellenza.
ThirdLove, brand di lingerie, ha invece deciso di distinguersi puntando più sull’adattabilità dei capi piuttosto che sulle taglie. La sua promessa è “fornire la vestibilità perfetta” per ogni tipo di fisico.
Infine, il brand di moda maschile Taylor Stitch ha ideato una forma di crowdfunding chiamata “The Workshop” per finanziare lo sviluppo di nuovi capi. La sua USP, quindi, è: “Noi progettiamo nuovi prodotti. Tu li finanzi con il crowdfunding”.
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Come definire il vantaggio competitivo?
Quando si parla di proposta unica di vendita occorre fare una prima distinzione tra vantaggio differenziale e vantaggio comparato. Il primo si ottiene quando il prodotto o servizio di un’azienda si differenzia da quelli dei competitor per le sue caratteristiche.
Il secondo, ovvero il vantaggio comparato, si raggiunge quando si offrono agli utenti beni o servizi proposti anche dalla concorrenza, ma risultano preferibili. E questo per precise scelte di posizionamento.
Indipendentemente dal tipo di strategia scelta, si deve tenere presente che più l’Unique Selling Proposition è sostenibile, più il vantaggio competitivo sarà difficile da raggiungere dai competitor.
Ma come si può conquistare una preferenza agli occhi dei potenziali clienti? Le strade da percorrere sono sostanzialmente tre:
- Costo;
- Differenziazione;
- Specializzazione.
Puntare sul costo vuol dire offrire un prodotto uguale o simile a quelli già presenti sul mercato, ma ad un prezzo inferiore. Per non dover rinunciare all’efficienza e alla qualità del prodotto, però, occorre puntare su economie di scala, efficienza operativa o supply chain ottimizzata.
Se si sceglie la strada della differenziazione, invece, si mira a creare un bene o un servizio unico per qualità, design o esperienza utente.
Infine, l’opzione della specializzazione è di certo quella preferibile per attività che per loro stessa natura si focalizzano su un segmento di nicchia.
Chi contattare per creare la tua Unique Selling Proposition?
Prima di scegliere a chi rivolgersi per ottenere una consulenza, è bene aver chiaro il perché farlo. Costruire una USP forte significa differenziarsi in un mercato globalizzato e saturo di offerte, mantenere una promessa per guadagnare la fiducia degli utenti.
Ma vuol dire anche consolidare il proprio vantaggio competitivo, aumentare il valore medio dello scontrino dei clienti e, in generale, incrementare il profitto.
Progettare una USP prevede un percorso strategico che comincia con l’analisi della concorrenza fino alla comprensione delle esigenze del proprio target.
Al centro, però, c’è la fase più complessa, ovvero quella che prevede l’identificazione dei fattori differenzianti, capaci di sintetizzare la brand essence di un brand.
Adv Media Lab ha come Unique Selling Proposition la voglia di fornire un supporto personalizzato ai brand integrando dati, tecnologia, strategia ed esperienza.
Se vuoi costruire insieme la tua USP, non esitare a contattare i nostri esperti per una consulenza gratuita finalizzata a progettare il tuo vantaggio competitivo.
Daniel Casarin, imprenditore ed analista indipendente, si dedica al mondo della comunicazione, del marketing, del business design e della trasformazione digitale. Con oltre 20 anni di esperienza, esplora l’impatto delle tecnologie emergenti in ambito economico e organizzativo. Attraverso Adv Media Lab e altre iniziative imprenditoriali, collega la sua expertise multidisciplinare al mondo dell’impresa.
