Serena M. Calabrò – Operation manager, Account Based Marketing e Account Based Growth specialist per Adv Media Lab.
La trasformazione digitale non resta ferma e le aziende devono tenere il passo. I team aziendali, marketing e vendite in particolar modo, devono migliorare le proprie strategie sul mercato, ma anche pensare all’organizzazione interna.
Essere veloci, agili, di talento e con le giuste tecnologie saranno le caratteristiche necessarie per poter aumentare i profitti e incentivare le vendite.
I punti chiave dell’articolo:
L’inbound marketing è un approccio molto diffuso ed apprezzato, sia nel settore B2B che nel B2C. Parte dall’idea di mettere al centro il cliente, con i suoi desideri e le sue aspettative. A partire da qui si creano dei contenuti di valore che risponderanno ai suoi dubbi e
Affinché l’approccio inbound offra i migliori risultati è fondamentale fissare gli aspetti da monitorare in modo costante nel tempo. In questo modo, si potrà rispondere alle variazioni in modo tempestivo, aumentando la soddisfazione e la fedeltà del proprio pubblico
Le migliori tecniche e strategie sviluppate sono molto importanti oggi e nel futuro, ma non sono sufficienti. Ciò che serve è un approccio globale orientato al cliente e alle sue aspettative. La comunicazione non è più outbound ma diventa inbound: con l’inbound marketing si offrono al cliente contenuti che possano interessargli, per avvicinarlo al brand senza forzarlo all’acquisto.
Da dove partire per l’adozione di un approccio di inbound marketing nel settore B2B? Quali elementi dovrebbero essere monitorati per avere successo in questa direzione?
In questo articolo ci occuperemo di:
Inbound strategy evaluation
La tua strategia di inbound è al passo con i tempi e con i tuoi obiettivi?
Richiedi una valutazione gratuita!
9 aspetti nell’inbound marketing B2B per aumentare le vendite
Quali sono i dati e le strategie di inbound marketing nel B2B da utilizzare per ottenere risultati reali e restare al passo con le novità della digital transformation ? A cosa fare attenzione?
Individuare gli elementi ed i parametri da monitorare è condizione fondamentale per il successo di ogni strategia di inbound marketing.
1. Dai dati giusti derivano le decisioni migliori
Se sei un’azienda, le tue decisioni devono essere basate sui dati. Quali dati? Quelli che arrivano dai vari strumenti di analisi. Questi dati dovranno essere messi insieme e letti in maniera integrata, a partire da un punto di vista critico.
I dati da soli, però, non basteranno se non avrai un team affiatato e competente per affrontare la sfida. Secondo i recenti studi:
i dati permettono di aumentare le vendite del 5%
un team preparato aumenta le vendite del 10%
formare il personale in base al talento di ciascuno e premiare i risultati aumenta la produttività del 20%
La tecnologia adeguata è la base per poter ottenere tutto questo e per rispondere in maniera positiva alle statistiche appena riportate.
2. L’analisi migliore dipende da un team specializzato
Quali sono le competenze che il team dovrebbe avere per far fruttare i dati ottenuti? Saper lavorare e coordinarsi in team è fondamentale.
Poi, c’è la specializzazione delle singole risorse . Se hai un esperto di: data science, ingegneria dei dati, integrazione del flusso di lavoro, potrai sfruttare questo potenziale per aumentare le vendite. Il numero delle persone con queste competenze potrebbe essere una metrica fondamentale per la tua azienda.
3. I casi studio aumentano la crescita aziendale
Le singole offerte che si fanno sul mercato si devono sempre valutare con l’analisi dei dati. Questa strategia di inbound marketing nel B2B per misurare e migliorare le performance permette di capire in anticipo quante persone saranno potenzialmente interessate all’acquisto .
Valutare i case studies anche di altre aziende aiuta ad aumentare le vendite per il 72% degli operatori B2B.
4. L’utente è al primo posto
I dati devono avere sempre l’utente come punto di riferimento. Così, sarà più semplice trovare soluzioni su misura per il potenziale cliente. Quando si ottengono i dati e si fa una prima analisi, è importante valutare subito delle potenziali soluzioni.
Infine, grazie al reparto marketing, queste soluzioni si diversificano per fornire più alternative agli utenti ed aumentare la propensione all’acquisto. Il 75% delle imprese che attua questa strategia vede già i propri successi a livello di impatto sui profitti.
5. Gli aggiornamenti mensili per fare il punto
Di solito, le aziende fanno il bilancio una volta all’anno. In quell’occasione fissano gli obiettivi e le strategie. Peccato, però, che i dati e il mondo cambiano più velocemente. Per capire quali sono le metriche da misurare più importanti per il tuo business, fai il punto una volta al mese.
I vantaggi sono immediati:
ottieni dati più freschi, quindi puoi basare le tue decisioni nel breve periodo, riducendo al minimo gli imprevisti
l’utente cambia, quindi puoi cambiare le soluzioni da offrire in tempo reale
avrai più case study su cui orientarti
6. Vai dove ci sono i clienti: il mondo online
Oggi, i potenziali clienti sono più consapevoli e cercano di informarsi prima dell’acquisto. Non ti basterà solo il sito web e una pagina Facebook.
Avrai bisogno di più canali, dove l’utente possa informarsi e trovare coerenza nella proposta della tua azienda . Per ottenere il massimo, combina le strategie tradizionali a quelle online. I contatti digitali, uniti a quelli offline, con i potenziali clienti ti renderanno un soggetto reale agli occhi degli utenti.
Rendi importante nella tua strategia metriche come: numero di follower, interazioni, conversioni.
7. I risultati si premiano e il talento si coltiva
Formare i tuoi collaboratori in modo omogeneo ed indistinto, senza tenere conto di cosa sanno fare meglio, è controproducente. Otterrai risorse che non sanno cosa fare nelle situazioni più difficili e che hanno sviluppato tutti lo stesso modo di riflettere. Per trasformare i dati in profitti, crea dei percorsi di formazione personalizzati per i tuoi collaboratori . Per chi ha ruoli di responsabilità e offre risultati concreti, prevedi un sistema di incentivi. Crea un team affiatato e vedrai aumentare le tue performance.
8. Gli strumenti digitali migliorano le performance
Per aumentare le vendite, la tecnologia deve essere utilizzata nel modo giusto. Il giusto strumento ti aiuterà a realizzare ottime analisi e ad aumentare la produttività . Scegli come metrica fondamentale il budget che vuoi destinare per l’aggiornamento delle attrezzature e della tecnologia in azienda.
Prevedi anche, se possibile, una fase di consulenza con chi conosce al meglio questi strumenti e può consigliare la tecnologia migliore per la tua azienda.
9. Prezzi e punteggi sui casi studio della concorrenza
Come ultimo ma fondamentale elemento di inbound marketing nel B2B da misurare e migliorare, valuta con attenzione cosa fa la concorrenza e come . Le aziende tue competitor mostrano spesso dei case study per promuoversi e per raccontare il proprio lavoro. Utilizza queste informazioni per ottenere il massimo per la tua attività.
Sviluppa la tua strategia di inbound marketing con Adv Media Lab
L’inbound marketing è un approccio oggi molto diffuso tra le aziende, perché offre risultati molto apprezzabili, sia in termini di conversioni che di aumento della soddisfazione degli utenti.
È un approccio che mette al centro il cliente con le sue necessità ed i suoi bisogni ed offre contenuti di valore, senza richiedere esplicitamente l’acquisto . Questa nuova strategia offre degli ottimi risultati anche nel settore B2B. In un universo multi-canale come quello odierno, questo genere di approccio ha dimostrato di essere molto apprezzato.
Per offrire i migliori risultati però è necessario individuare subito quali sono gli elementi e gli aspetti da monitorare.
Stai sviluppando per la tua azienda una strategia di inbound marketing ma temi di non riuscire ad utilizzare al meglio le metriche per monitorarne il giusto svolgimento?
In questi casi, avere dei dubbi è normale e potrebbe essere utile affidarsi ad una consulenza esterna professionale.
Noi di Adv Media Lab lavoriamo da anni al fianco delle aziende per accompagnarle nella loro crescita. Dagli strumenti da adottare alla formazione delle risorse, fino ad una consulenza strategica e tattica: il nostro lavoro è a 360° per permettere alla tua azienda di crescere e di affrontare le sfide della digital transformation in modo corretto .
Con un team di oltre 40 esperti il nostro approccio è personalizzato, a partire dalle richieste e dagli obiettivi dell’azienda. Ogni progetto per noi è unico e prevede una crescita importante dell’azienda durante il percorso.
Molte aziende si sono rivolte a noi e ne sono rimaste soddisfatte. I risultati sono misurabili sia in termini percentuali che dal punto di vista della soddisfazione del cliente.
La crisi della narrazione – Byung-Chul Han
Inbound marketing B2B: dalle metriche alla strategia
L’inbound marketing nel B2B è fatto di elementi ed aspetti da misurare e migliorare e questo richiede una misurazione costante ed integrata. Solo però unendo tutte le informazioni a disposizione è possibile ottenere i giusti dati per sviluppare le migliori strategie.
L’obiettivo principale è quello di aumentare le vendite ma anche di migliorare la customer experience e dunque la soddisfazione del cliente.
Puoi ottenere i dati di cui hai bisogno attraverso i diversi canali: utilizzando l’email marketing, oppure gli strumenti di analisi integrati nelle diverse piattaforme (Analytics, Search Console).
Per poter usare al meglio i dati ottenuti, dovrai avere personale competente, formato e motivato. Un team di successo è un team dove ognuno ha un talento utile per l’azienda e viene premiato in base ai risultati che ottiene. La vittoria di uno è quella di tutti.
Da dove partire per sviluppare una strategia di inbound marketing nel B2B che tenga conto degli elementi giusti per ottenere successo?
Dal tempismo: cambia il calendario dell’azienda, per ottenere aggiornamenti mensili e non annuali . Ricordati di concentrarti sull’utente e sulle soluzioni da offrirgli . Usa i case study per prevedere come si comporterà il potenziale cliente di fronte alle diverse fasi del funnel.
Non preoccuparti di usare anche i casi studio della concorrenza per ottenere i tuoi risultati. Crea un punteggio per le proposte formulate, così da poter assegnare un prezzo adeguato.
Crea un’immagine coerente della tua azienda su diversi canali e investi nella tecnologia adeguata per ottenere analisi precise e in linea con i tuoi obiettivi.
