Come monitorare una strategia ABM?
L’ultimo passaggio, assolutamente da non trascurare, è il monitoraggio delle performance della strategia account based marketing (ABM), che ti servirà a evidenziare lacune o aspetti da migliorare. Per misurare lo stato di salute di una strategia ABM puoi utilizzare alcuni parametri.
Innanzitutto, puoi monitorare regolarmente il livello di coinvolgimento degli account target (visite al sito web, tasso di apertura delle email, partecipazione a eventi o webinar ecc.) e i tassi delle conversioni e delle opportunità di vendita (lead generati, richieste di preventivo, dimostrazioni di prodotto ecc.).
Di primaria importanza è anche il monitoraggio del ROI (return on investment), che si ricava confrontando costi ed entrate delle attività ABM.
Va infine posta attenzione a feedback e recensioni, per farsi un quadro preciso del tasso di soddisfazione dei clienti (sondaggi, recensioni, testimonianze ecc.).
Strumenti per un ABM efficace
Una volta definita la strategia ABM, occorre capire come implementarla e renderla efficace. Per farlo è necessario sfruttare strumenti e tecnologie avanzati messi a disposizione dalla trasformazione digitale.
Mentre guidi gli account target attraverso il funnel di vendita, dalla fase di acquisizione a quella di conversione, hai bisogno di strumenti in grado di ottimizzare i tuoi sforzi.
Attenzione a non strafare. Quando desideri implementare uno o più software di account based marketing , assicurati che siano realmente utili al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Verifica inoltre che si integrino tra loro senza generare conflitti o inutili complicazioni: la tecnologia deve semplificare i processi, non complicarli.
Strumenti per ogni fase del funnel
Esistono diversi strumenti e tecnologie avanzate che vanno ad impattare sulle diverse fasi della strategia ABM e sono progettati per massimizzare i risultati rispetto ai singoli passaggi. Per esempio, per facilitare il lavoro dei marketer esistono strumenti di automazione ABM direttamente integrabili nei CRM. Uno dei più noti è RollWorks, che raccoglie e analizza dati sul comportamento online degli utenti.
Quali sono le fasi di una ABM strategy? Passiamole velocemente in rassegna.
- Segmentazione. È la fase di individuazione degli account ad alto valore. Viene agevolata da modelli e funzionalità basati su intelligenza artificiale (IA) e machine learning.L’IA, monitorando i comportamenti online degli utenti (interazioni sui social media, preferenze d’acquisto ecc.), aiuta la segmentazione del target
- Collaborazione tra i team. Per fruire al meglio dei dati i team devono potervi accedere da posizione condivisa. Esistono strumenti in grado di filtrare e organizzare efficacemente i dati, agevolandone e velocizzandone la fruizione
- Monitoraggio delle performance aziendali. Attraverso i dati, i team monitorano le prestazioni e modificano, se necessario, le strategie. Per farlo utilizzano software CDP (customer data platform), che attingono dati da più fonti
Una parola a parte meritano poi le Interazioni tra azienda e clienti. Una strategia ABM di successo deve personalizzare offerta e comunicazione. Di solito si raggiunge l’obiettivo implementando un software CRM (customer relationship management), che raccoglie e archivia dati utili a ottimizzare le interazioni con i clienti.
Casi ABM di successo
Compresi i principi fondamentali di una strategia di marketing basata sull’account (ABM), passeremo ora in rassegna alcuni casi di successo.
Il fornitore di mobili per ristoranti Restaurant Furniture Plus si affidava essenzialmente agli annunci a pagamento di Google, lasciando al solo sito web il compito di attrarre nuovi clienti. Dopo aver identificato alcuni account target di catene di ristoranti in espansione, l’azienda ha optato per l’adozione di una strategia di account based marketing (ABM).
Il nuovo approccio focalizzato su singoli account chiave ha condotto Plus a un significativo risparmio sulle spese di marketing e a un deciso incremento della clientela.
HealthLink Dimensions è un’altra azienda che ha tratto enorme vantaggio dall’introduzione di un approccio al marketing basato sugli account. In difficoltà nel generare lead e con la necessità di ampliare la propria base-clienti, l’azienda si è rivolta a un’importante agenzia di marketing digitale.
Grazie all’implementazione dell’ABM, HealthLink Dimensions ha registrato un incremento del 234% nella generazione di nuovi clienti.
L’ultimo esempio che portiamo è quello di Blue Yonder, azienda attiva nel settore supply chain che per supportare le attività nell’ottimizzazione dei processi di approvvigionamento, ha implementato l’approccio ABM.
Il passaggio dal marketing tradizionale all’ABM ha dato esito estremamente positivo, generando entrate per 10 milioni di dollari nella sola fase di test.
Quali sono i vantaggi dell’account based marketing (ABM)?
Uno dei vantaggi più importanti dell’ABM riguarda l’allineamento di marketing e vendite. Il marketing basato sull’account promuove il perfetto allineamento tra i due reparti: garantisce che i team lavorino assieme e in maniera coordinata in vista di obiettivi comuni.
Questa sinergia permette di focalizzare i processi sugli account target, potenziando le strategie di acquisizione e conversione attraverso interazioni altamente rilevanti e personalizzate.
In secondo luogo, l’account based marketing consente alle aziende di fornire un’esperienza cliente omogenea e coerente in ogni fase del customer journey. Grazie alla segmentazione mirata, i clienti ricevono messaggi e offerte pertinenti e sono guidati in modo fluido attraverso il funnel.
L’ABM, oltre a incrementare il ROI (ritorno sull’investimento), consente di monitorarne l’andamento in modo scrupoloso. Le aziende possono in ogni momento valutare l’efficacia della strategia ABM, ottimizzando in tempo reale le prestazioni e riallocando il budget a seconda delle esigenze.
Concentrandosi su account ad alto valore, l’ABM accelera e semplifica il ciclo di vendita. Grazie alla segmentazione mirata e alla personalizzazione dell’offerta, i processi di vendita diventano più efficienti e, di conseguenza, rapidi.
L’account based marketing favorisce lo sviluppo di relazioni solide e durature tra aziende attraverso referenze e partnership strategiche. Questo approccio incrementa le opportunità di vendita e consolida la posizione dell’azienda nel mercato di riferimento.
Perché scegliere un partner ABM autorevole
L’account based marketing (ABM) può risultare un fattore di successo decisivo. La scelta di implementarlo dipende principalmente dalle caratteristiche e dagli obiettivi aziendali.
L’approccio ABM risulta ottimale per le attività B2B con una base-clienti limitata, lunghi cicli di vendita e prodotti/servizi di alto valore.
Per molte aziende, implementare una strategia ABM può dunque risultare necessario, e al tempo stesso una sfida più complessa del previsto.
Le professionalità e le competenze richieste sono molte e diversificate, non sempre disponibili all’interno dell’azienda.
Adv Media Lab è un’agenzia digitale specializzata in pianificazione di strategie ABM. Vanta un’esperienza ventennale ed è composta da 40 esperti guidati da passione e professionalità, costantemente aggiornati sulle nuove tendenze di marketing e mercato.
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Serena è operation manager, Account Based Marketing e Account Based Growth specialist per Adv Media Lab. Con esperienza pluriennale specialistica tra marketing e advertising in grandi aziende, la sua attività ogni giorno gravita intorno allo sviluppo e pianificazione di strategie volte all’integrazione tra area marketing e vendite.
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