Silvia Brandi – Laureata in Lingue Aziendali e Comunicazione d’Impresa, oggi ricopre in Adv Media Lab il ruolo di Inbound + Marketing operation consultant.
Il funnel marketing è uno degli strumenti più importanti per comprendere il customer journey: il suo compito è quello di aiutarti a visualizzare tutti i possibili percorsi che i tuoi clienti potrebbero intraprendere durante le fasi di acquisto di un tuo prodotto o della sottoscrizione di un tuo servizio.
Conoscere le preferenze e le abitudini di acquisto dei tuoi clienti ti permette di accrescere il valore del tuo funnel marketing . Quanto più imparerai a conoscere il tuo “pubblico”, tanto più sarai in grado di pianificare al meglio la tua strategia di marketing per offrire ai clienti un customer journey adatto alle loro esigenze .
Ma perché il funnel marketing è così importante per il customer journey?
Se dovessimo individuare fin da subito quello che rende il funnel marketing così essenziale per la tua attività imprenditoriale, potremmo evidenziare i seguenti punti chiave :
Il funnel marketing (che in alcuni casi può essere usato come sinonimo di customer journey) è lo strumento che può aiutarti a trasformare i potenziali clienti in nuovi acquirenti
All’inizio del customer journey, l’obiettivo del marketing è di attirare quanti più potenziali clienti possibili . Successivamente dovrai concentrare l’attenzione sui lead più promettenti
Il funnel marketing incoraggia i clienti a prendere una decisione d’acquisto , evidenziando le loro esigenze personali e le loro preferenze
Il mondo dello shopping si è evoluto negli ultimi anni grazie all’affermarsi dei social network e dell’influencer marketing (pratiche che i brand hanno imparato ad usare). È cambiato enormemente il modo in cui ci approcciamo agli acquisti online : sono numerosi i motivi che ci spingono oggi ad effettuare i nostri acquisti su internet invece che attraverso attività tradizionali.
I marketer devono continuare a generare nuovi lead, devono creare interesse verso i propri prodotti e invogliare i clienti ad effettuare nuovi acquisti, non necessariamente in quest’ordine. Un vantaggio non indifferente del funnel marketing è proprio quello di consentire ai clienti di intraprendere la loro customer journey in qualsiasi momento , agendo spesso fuori dagli schemi del marketing più convenzionale.
Come vedremo nel corso di questo articolo, vi sono vari modi per ottimizzare il customer journey dei tuoi clienti , più nello specifico parleremo di:
Tecnologia e customer experience
Cosa devono fare le aziende per offrire una migliore customer experience?
5 strategie di funnel marketing per ottimizzare il customer journey
Potrebbe sembrare scontato, ma imparare a conoscere i tuoi clienti è uno dei requisiti fondamentali per migliorare la tua strategia di funnel marketing .
Quando parliamo di funnel marketing, è possibile delineare 5 strategie per ottimizzare il customer journey dei tuoi clienti. 5 strategie che consentono di personalizzare la tua offerta così da poter andare incontro alle esigenze e alle preferenze dei tuoi clienti e offrire a ciascuno di essi un customer journey unico adatto alle loro richieste.
1. Devi essere consapevole del tuo mercato di riferimento
La creazione di una o più buyer persona è un ottimo punto di partenza per la tua strategia di funnel marketing: ti consente di delineare il profilo del tuo cliente ideale .
Gli elementi tipici di una buyer persona possono riguardare:
I dati demografici (età, genere, reddito familiare, occupazione, livello di istruzione eccetera)
Le abitudini nei comportamenti d’acquisto (acquisti frequenti e motivazioni che spingono a prendere determinate decisioni)
Partendo dalla realizzazione e promozione dei contenuti e proseguendo fino all’assistenza post-vendita, tutte le fasi del customer journey dei tuoi clienti seguiranno le linee guida dettate dalla buyer persona e garantiranno una migliore gestione della tua strategia di funnel marketing.
Per una strategia di marketing efficace, uno degli aspetti più importanti da tenere in considerazione è la prima impressione che i tuoi clienti avranno di te . Dovrai riuscire ad attirare e mantenere alta la loro attenzione durante tutte le fasi della customer journey.
Creare un logo che sia adatto alle tue esigenze, risulti convincente per i tuoi clienti e rispecchi, al tempo stesso, i tuoi valori è una delle prime, indispensabili azioni di brand identity .
Un altro consiglio utile in questa fase è quello di guardarti intorno e osservare cosa fanno i tuoi concorrenti all’interno del tuo settore di riferimento . Sapere cosa funziona per loro e cosa cercano i potenziali clienti in un brand può esserti di grande aiuto per formulare la tua strategia di marketing.
Content marketing persona
2. Adotta una strategia di marketing omnicanale
Come abbiamo accennato in precedenza, al giorno d’oggi i clienti vogliono un customer journey che sia consistente nell’offerta e personalizzato e che sia in grado di soddisfare le loro richieste su tutte le piattaforme. È per questo motivo che una strategia di marketing omnicanale può essere cruciale per il tuo successo .
Ogni punto di contatto con i tuoi potenziali lead , che si tratti di un indirizzo email, del tuo sito web o dei tuoi social media , è un’opportunità per offrire loro una customer experience in grado di adattarsi al meglio alle loro preferenze .
Le informazioni raccolte su ogni punto di contatto ti permettono di imparare, allo stesso tempo, a conoscere quelli che ancora non lo sono ma possono diventare tuoi clienti.
Disney, per esempio, ha fatto della strategia di marketing multicanale uno dei suoi punti di forza . Il suo sito web è pensato per adattarsi ai dispositivi mobili, per andare incontro a tutti quegli utenti che effettuano l’accesso mediante gli smartphone. La funzione My Disney Experience , inoltre, offre, tra le varie opzioni, la possibilità di organizzare la propria visita in uno dei loro parchi a tema, di creare un itinerario personalizzato, di selezionare le attrazioni preferite e visionare i tempi di attesa aggiornati in tempo reale. Lo speciale braccialetto Magic Band , consente poi ai visitatori di evitare le code, di pagare nei punti di ristoro o nei chioschi di souvenir, e di accedere alla propria camera di albergo (nel caso in cui si scelga di pernottare all’interno del parco).
Come puoi vedere, si tratta di soluzioni pensate appositamente per andare incontro ai clienti, per offrire loro un’esperienza altamente personalizzata . È questo, d’altra parte, il segreto per una strategia omnicanale di successo.
Come abbiamo visto in passato qui ad Adv Media Lab, adottare un approccio omnicanale al marketing
3. Realizza contenuti eccellenti
Realizzare contenuti interessanti
Con molta probabilità, avrai letto un articolo, oppure ti sarà capitato di imbatterti in un contenuto a scopo promozionale su un social network. Entrambi i contenuti avranno contribuito ad influenzare la tua decisione, motivandoti all’acquisto.
Alla base di una strategia di funnel marketing di successo, ci sono sempre contenuti unici, rilevanti, informativi .
Il tuo compito è quello di aiutare gli utenti a risolvere i loro problemi e di stimolare la loro immaginazione offrendo contenuti che siano facilmente comprensibili e condivisibili.
Le recensioni dei prodotti sono un ottimo esempio : direttamente o indirettamente contribuiscono ad aumentare le vendite, perché offrono ai potenziali clienti la possibilità di “conoscere” il prodotto in una serie di applicazioni pratiche .
Nel realizzare contenuti rilevanti devi attuare lo stesso meccanismo: pensare a quali siano i “pain point” dei tuoi clienti, i problemi che stanno cercando di risolvere e le soluzioni di cui hanno bisogno . In questo modo riuscirai a produrre articoli, blog post, video, podcast che aiuteranno gli utenti a prendere una decisione e li invoglieranno a dare fiducia al tuo brand.
4. Crea rapporti significativi con i tuoi clienti
Acquistare un tuo prodotto, sottoscrivere un abbonamento per un servizio, registrarsi alla tua mailing list: avere un rapporto positivo con i tuoi clienti è la base per sviluppare un processo di fidelizzazione .
Una fidelizzazione efficace è una relazione tra te e il tuo cliente che deve formarsi in maniera organica, e non deve essere mai forzata (o percepita come tale). Al giorno d’oggi, all’interno del funnel marketing il cliente e l’azienda devono essere posti sullo stesso piano .
Il tuo obiettivo non è di ottenere una vendita a tutti i costi ma fidelizzare i tuoi clienti trasformandoli in veri e propri testimonial del tuo brand .
Per quanto concludere, ad esempio, 100 vendite con 100 clienti differenti (ma non fidelizzati) in un solo giorno possa essere interpretato come un ottimo risultato nel breve termine, quello su cui devi concentrarti è il lungo periodo.
Un cliente non fidelizzato , che considera la sua transazione come una transazione occasionale, difficilmente si rivolgerà nuovamente a te in futuro , anche nel caso in cui la sua esperienza con te sia stata positiva, mentre un cliente fidelizzato continuerà a ritornare, ad effettuare nuovi acquisti . Soprattutto diventerà un tuo promotore, consigliandoti ai suoi parenti, ai suoi amici e ai suoi colleghi.
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5. Sfrutta al massimo le recensioni positive e i testimonial del tuo brand
Uno degli strumenti più importanti da cui trarre vantaggio per la tua strategia di funnel marketing, lo abbiamo già detto, consiste nelle recensioni e nelle testimonianze che riceverai in seguito alla vendita dei tuoi prodotti.
Un potenziale cliente sarà molto spesso alla ricerca di informazioni e riscontri provenienti da altri utenti , i cui contenuti sono considerati più affidabili rispetto a quelli creati appositamente per attività promozionali o altre metodologie di marketing.
Al tempo stesso è importante non nascondere le recensioni negative o le testimonianze non del tutto positive dal tuo sito web o dai profili dei tuoi social network: i potenziali clienti potrebbero pensare che vuoi far apparire il tuo brand migliore rispetto alla realtà.
Le 3 fasi principali del funnel marketing
Tipicamente si pensa al funnel marketing come ad un modello lineare, che inizia con la generazione di un nuovo lead e si conclude con la vendita di un prodotto o, a seconda dei casi, con l’assistenza post-vendita del cliente. Tuttavia, come spesso avviene nella vita di tutti i giorni, questo percorso può essere decisamente più complicato. Ecco perché è importante imparare a conoscere i tuoi clienti e a sapere cosa stanno pensando in ogni fase della loro customer journey.
Le fasi più importanti del funnel marketing sono tre.
1. Awarness
È la scoperta del brand, il primo contatto tra la tua realtà aziendale e un potenziale cliente, l’inizio del customer journey . In questa fase nota come “top of the funnel” (TOFU), devi offrire ai clienti l’opportunità di scoprire il tuo brand mediante l’utilizzo di contenuti a scopo promozionale , come un post sponsorizzato su un social network.
2. Consideration
Una volta che il potenziale cliente avrà iniziato ad interagire con il tuo brand, per esempio mediante la registrazione ad una mailing list, seguendo i tuoi profili sui social media o registrando un profilo utente sul tuo sito web, avrà raggiunto la fase di considerazione, (MOFU – “middle of the funnel”).
Si tratta di uno step intermedio nel corso del customer journey. Qui il tuo obiettivo è quello di iniziare ad interagire proattivamente con loro , cercando di guadagnare la loro fiducia e di mostrare le caratteristiche uniche del tuo brand , quelle che ti distinguono da tutti i tuoi concorrenti.
3. Conversion
Questa terza e ultima fase (“bottom of the funnel” – BOFU), viene tipicamente raggiunta nel momento in cui riesci ad attirare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti e a instaurare un rapporto con loro .
Come suggerisce il nome, a questo punto del customer journey, il tuo compito è quello di trasformare i tuoi utenti in nuovi clienti , convincendoli che dare fiducia al tuo brand rispetto a quello dei tuoi concorrenti è la scelta più giusta da fare.
È importante sottolineare come il tuo obiettivo non debba essere quello di denigrare i tuoi concorrenti (sortiresti l’effetto opposto), ma bensì di puntare su quelli che sono i tuoi punti di forza dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi .
In poche parole, devi lasciare che sia il cliente stesso a rendersi conto che la tua offerta è migliore di quella dei tuoi concorrenti.
“Quanto più imparerai a conoscere il tuo “pubblico”, tanto più sarai in grado di pianificare al meglio la tua strategia di marketing per offrire ai clienti un customer journey adatto alle loro esigenze.”
Come migliorare la conversione dei lead nel funnel marketing
Sapere “come” le persone utilizzano il tuo sito web e interagiscono con il tuo brand attraverso tutti i tuoi canali è un elemento prioritario in una strategia di funnel marketing. Solo una panoramica sull’effettiva prestazione della tua attività permette di incrementare la percentuale di conversione dei lead ad ogni fase del customer journey .
Per raggiungere questo scopo, hai numerosi strumenti a tua disposizione . Qui indichiamo i 3 più importanti :
Mappa di calore : dall’inglese “heatmap”, è una mappa che viene impiegata per individuare gli elementi più performanti del tuo sito web, per esempio le pagine più visitate, gli articoli più visionati e altri dati similiRegistrazioni delle sessioni : è un’analisi che consente di tenere traccia dei movimenti degli utenti all’interno del tuo sito web. Puoi per esempio conoscere come navigano all’interno delle varie pagine e quali passi compiono per giungere alla loro destinazioneQuestionari post-esperienza : Una volta che gli utenti hanno completato il loro customer journey, è sempre una buona idea quella di richiedere la compilazione (volontaria) di un questionario, perché i feedback provenienti direttamente dai tuoi clienti sono senza dubbio una delle fonti di dati più preziose a tua disposizione
Imparare a conoscere i tuoi clienti richiede un buono spirito di osservazione e qualità proprie dei bravi comunicatori; limitarti a guardare esclusivamente i dati numerici non è sufficiente per fare delle previsioni .
Per misurare adeguatamente il successo della tua strategia di funnel marketing hai bisogno di dati quantitativi e qualitativi e il modo migliore per farlo è ottenere una visione a 360° di tutti i tuoi canali.
Data-driven e sales strategy
Un sistema data-driven integrato nella sales strategy può fornire tutte le risposte necessarie a migliorare sensibilmente i processi di vendita.
Come si misura il successo del tuo funnel marketing
Il funnel marketing ti consente di accompagnare i tuoi clienti attraverso tutte le fasi del loro customer journey , suggerendo loro i passi da compiere di volta in volta, ma senza mai sostituirsi alle loro decisioni.
Come abbiamo visto nel corso di questo articolo, ci si può approcciare al funnel marketing in diversi modi, ma la necessaria premessa rimane quella di imparare a conoscere i tuoi clienti: saranno proprio loro ad indicarti la strada da seguire .
L’importanza dei dati , ottenuti mediante l’analisi delle prestazioni del tuo sito web, dei tuoi social network, della tua mailing list e di tutti gli altri canali che adoperi all’interno della tua attività per interagire con i tuoi clienti deve essere affiancata da un impegno proattivo nell’ascoltare gli utenti e cercare di andare incontro alle loro richieste , esigenze e preferenze.
Se stai pensando a come ottimizzare la customer journey dei tuoi clienti, non esitare a contattarci per una consulenza gratuita
I nostri esperti in pratiche di funnel marketing qui ad Adv Media Lab sono a tua completa disposizione per guidarti in questo percorso e consigliarti le soluzioni più adatte per la tua attività.
Il funnel marketing è ormai diventato essenziale per tutte quelle imprese che vogliono ottimizzare al meglio il loro customer journey.
