Daniel Casarin – Imprenditore ed analista indipendente, si dedica al mondo della comunicazione, del marketing, del business design e della trasformazione digitale.
In una congiuntura storica segnata da gravi incertezze, da una sensazione di smarrimento generalizzato che aleggia su persone ed aziende, il successo di una strategia di inbound marketing B2B è strettamente connesso alla qualità dei contenuti proposti, alla loro capacità di attirare un pubblico qualificato, dando vita a rapporti con i clienti basati innanzitutto sulla fiducia e sul riconoscimento del valore.
Un piano di inbound marketing B2B, per essere ben strutturato, deve comprendere un’attenta lettura ed interpretazione del proprio target . Si tratterà principalmente di aziende con un problema da risolvere e per le quali la nostra proposta potrebbe risultare interessante. Solo studiandone attentamente le esigenze, le abitudini e i comportamenti, soprattutto online, la conoscenza risulterà approfondita e capace di dare forma ad azioni strategiche.
A differenza del B2C, in questo tipo di strategia l’attenzione non va sulla persona, ma sull’azienda, e sul raggiungimento di obiettivi strettamente legati alle dinamiche aziendali. I contenuti da proporre, pertanto, dovranno essere destinati a un pubblico qualificato, appartenente a un settore o a una nicchia ben precisa , e saranno dunque necessariamente contenuti tecnici pensati per aiutare l’azienda nel suo lavoro quotidiano.
I punti chiave dell’articolo:
L’inbound marketing è una strategia di marketing molto diffusa oggi, perché si fonda sulla possibilità di attrarre naturalmente contatti e potenziali clienti attraverso l’offerta di contenuti di valore. Questa strategia è molto efficace anche nel settore B2B
Lavorare sui contenuti a seconda delle fasi attraversate dai contatti offre grandi risultati anche in termini di lead generation. Si tratta di creare un database di persone potenzialmente interessate ai contenuti e all’azienda, che potrebbero perfezionare l’acquisto in futuro
Gli strumenti più utilizzati per una strategia di inbound marketing B2B con l’obiettivo della lead generation sono il sito web con il blog, una pianificazione a livello di email marketing e un’attivazione strategica sui social network
Prima di prendere una decisione e procedere con un acquisto, l’azienda, attraverso le sue risorse, cercherà prima di tutto di raccogliere il maggior numero possibile di informazioni sul problema da risolvere, consultando guide o articoli di approfondimento dedicati a un determinato argomento.
Per questo, ogni strategia di inbound marketing
Questo genere di contenuto rappresenta un ottimo metodo anche dal punto di vista del potenziamento della lead generation, ossia la capacità di acquisire contatti sempre più interessati all’azienda e desiderosi di compiere azioni concrete, come l’iscrizione ad una newsletter, o un vero e proprio acquisto.
Il sito web, il blog e alcune piattaforme social come LinkedIn, sono i principali canali per un’attività di inbound marketing B2B basato sui contenuti, ma sono anche i principali strumenti per lavorare a livello di lead generation.
In questo articolo ci occuperemo di:
Inbound marketing trend 2023
Siamo nel pieno della trasformazione digitale. Strumenti di marketing e tecnologie evolvono rapidamente. Restate al passo non è semplice: le competenze richieste sono sempre di più, e diversificate.
Strategie di inbound marketing: sito web
Per raggiungere questi risultati, le aziende devono curare innanzitutto il proprio sito web, rendendolo sempre più ricco di informazioni utili per un pubblico qualificato, informato e alla ricerca di soluzioni concrete.
Un sito veloce, chiaro ed esteticamente gradevole, ottimizzato anche per la navigazione da mobile, rappresenta quasi sempre un ottimo punto di partenza per la creazione di nuove opportunità di business.
In un rapporto basato sulla professionalità e su argomenti tecnici, come quelli che si creano nel settore B2B, un sito sobrio ed essenziale, con tutte le informazioni nel posto giusto, sarà senz’altro apprezzato da qualsiasi utente.
Un’altra piattaforma in cui inserire dei contenuti fruibili per il target è senz’altro il blog , in cui dovranno essere inserite delle informazioni utili, anche di natura tecnica, per la risoluzione rapida di un problema, attraverso un servizio o un prodotto .
Particolarmente apprezzati, da questo punto di vista, sono le guide e gli ebook gratuiti, strumenti eccezionalmente utili per la lead generation e per il consolidamento della reputazione del brand, che verrà così percepito come un punto di riferimento autorevole a cui rivolgersi anche in futuro.
Attraverso il blog si offrono agli utenti contenuti di valore, interessanti non in cambio di un acquisto ma solamente a fronte di un contatto, magari un indirizzo email o l’iscrizione ad una newsletter. Lo strumento ideale per fare lead generation in modo concreto ed efficace.
L’essenziale è stabilire un solido rapporto di fiducia con il cliente, in modo tale da spingerlo a cercare un’interazione sempre maggiore con l’azienda e a sviluppare nuove opportunità, che fioriranno così quasi naturalmente, senza nessuna forzatura.
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Email marketing: da Lead Generation a Lead Nurturing
Un altro strumento di fondamentale importanza per il successo di una strategia di inbound marketing B2B è l’email marketing, con la preparazione di email mirate, estremamente personalizzate e capaci di attivare nuove conversioni, anche attraverso l’utilizzo delle CTA dirette e specifiche.
Questo genere di email non dovrà essere indirizzato a un pubblico generico, ma a una nicchia ben precisa che condivide gli stessi interessi, le stesse passioni, le stesse ansie legate alla risoluzione di problemi comuni.
Il tone of voice generale, così come gli elementi del contenuto, dovranno essere dunque costruiti in base al pubblico a cui ci si rivolge, adottando anche un linguaggio a loro familiare.
Le email, del resto, sono essenziali anche per il processo di lead nurturing , con cui l’azienda offre al proprio interlocutore già conosciuto ed acquisito dei contenuti utili e immediatamente fruibili, assolutamente essenziali per le sue esigenze.
“Ogni strategia di inbound marketing B2B deve includere anche dei contenuti scritti che sappiano stimolare l’attenzione dell’utente, accompagnandolo progressivamente verso la risoluzione del problema.”
Inbound marketing e social media
Nell’universo B2B, i social media si stanno ritagliando sempre più un ruolo da protagonisti, specialmente per la loro capacità di facilitare la comunicazione tra le persone e di moltiplicare le interazioni del pubblico con un determinato contenuto.
Nelle strategie di inbound marketing B2B, i contenuti di piattaforme come LinkedIn o Twitter avranno sempre più un’importanza cruciale.
Su LinkedIn, sarà essenziale proporre articoli di approfondimento dedicati a un certo problema, a un servizio o a un prodotto, addentrandosi senza timore anche nei particolari tecnici, o in tutto ciò che riguarda la corporate social responsibility. Il canale indicato per accrescere la reputazione del brand agli occhi di chi legge.
Chi ricerca la qualità dei contenuti non dovrà senz’altro trascurare un social network come Twitter, un potente strumento digitale da sfruttare anche per costruire nuove relazioni nel settore B2B. Sicuramente, per quanto riguarda Twitter, è fondamentale avviare una ricerca preventiva per capire quanto il pubblico in target è presente ed attivo sulla piattaforma.
Inbound marketing e lead generation con Adv Media Lab
Le strategie di inbound marketing stanno riscuotendo un grande successo, sia nel settore B2B che nel B2C. Il concetto sul quale si fondano è semplice quanto potente: intercettare contatti e potenziali clienti senza spingerli verso il prodotto, ma cercando di offrire risposte e consigli per la risoluzione dei loro problemi.
Per queste sue caratteristiche, l’inbound marketing offre degli ottimi risultati anche in termini di lead generation. A crescere non saranno solamente le conversione e gli acquisti ma anche il database aziendale di persone che potrebbero acquistare nel prossimo futuro.
Per sviluppare una strategia di inbound marketing per il B2B un’azienda deve sapere a chi rivolgersi, quali contenuti produrre in ogni momento e quali canali attivare. L’aspetto progettuale e di pianificazione è l’elemento più importante.
Un progetto di questo genere ti spaventa? Ti piacerebbe lavorare a questo livello, ma temi di non poter contare su tutte le competenze necessarie?
In questo caso, la soluzione è Adv Media Lab . Siamo un’azienda che lavora da oltre un decennio per supportare le aziende in questi percorsi di crescita, adottando nuove strategie e nuovi strumenti. Con il nostro team di oltre 40 esperti offriamo consulenze personalizzate e progetti di sviluppo completi che partono dagli obiettivi indicati dall’azienda. Accanto all’aspetto strategico di inbound marketing, lavoriamo anche a livello di adozione di strumenti di digital transformation e di formazione delle risorse aziendali.
Un percorso completo che mira alla crescita progressiva e costante dell’azienda: non solo strategie di marketing ma crescita a 360°.
Vuoi approfondire questi argomenti? Qui trovi alcuni contenuti per te:
Lead Generation: alla base dell’inbound marketing B2B
Da dove partire per sviluppare una strategia di inbound marketing per un’azienda del settore B2B?
La risposta è duplice: partire dal contenuto e quindi dal cliente.
In ogni genere di contenuto, sia esso destinato al sito web, ai social media o alle newsletters, si dovrebbe sempre pensare al cliente, alle sue esigenze e alle sue difficoltà.
Bisogna prestare una particolare attenzione alle keyword, in modo tale da ottenere un piazzamento migliore nei motori di ricerca. Per questo, ogni contenuto scritto dovrà essere realizzato in ottica SEO, facilitando così l’interazione reciproca tra il brand e il suo cliente. Bisogna utilizzare i termini tecnici del settore, tenendo in mente le domande che il cliente si porrebbe e le risposte che vogliamo fornirgli.
Molto importante è anche il tempismo nell’offerta del contenuto. Contenuti più informativi andranno rivolti a utenti ancora lontani dall’intenzione di acquisto, mentre contenuti più legati al prodotto potranno essere offerti a a contatti in procinto di diventare clienti.
Ciò che è cruciale è sicuramente il punto di vista, che deve liberarsi dalle esigenze dell’azienda e del prodotto, per adottare a pieno il punto di vista del cliente.
Una volta che il cliente (l’azienda nel settore B2B) avrà imparato a riconoscere il valore del contenuto proposto, giungendo così rapidamente alla soluzione del suo problema, tutto il resto verrà di conseguenza, e il rapporto di fiducia si consoliderà sempre di più, diventando quasi inattaccabile.
