Serena M. Calabrò – Operation manager, Account Based Marketing e Account Based Growth specialist per Adv Media Lab.
Inbound marketing e demand marketing sono due terminologie spesso utilizzate per identificare delle strategie finalizzate a ottenere un numero maggiori di clienti. Spesso però si genera confusione su cosa sono nel dettaglio, sul loro impiego e sui relativi vantaggi.
I punti chiave dell’articolo:
L’obiettivo principale delle aziende oggi è trovare nuovi clienti e rendere il brand al massimo riconoscibile. In questa direzione, il marketing con le proprie tecniche può fare davvero molto
Inbound marketing o demand generation: quale approccio è migliore per trovare nuovi lead e clienti? Conoscere le differenze tra i due approcci è fondamentale per utilizzarli al meglio all’interno della propria strategia
Prima di scegliere la strategia migliore per la propria azienda, diventa fondamentale fare chiarezza ed individuare le reali differenze tra l’approccio inbound marketing
In questo articolo ci occuperemo di:
Guida completa all’inbound marketing
Nel mondo digital del 2023 bisogna distinguersi, offrire contenuti di qualità e interagire col pubblico. E’ sempre più necessario parlare di inbound marketing.
La trasformazione del marketing digitale: dall’outbound ai sistemi di inbound marketing e demand generation
Il fine di ogni strategia di marketing è quello di aumentare la visibilità, un elemento essenziale per differenziarsi dalla concorrenza, acquisire visibilità con i possibili clienti e ottenere una maggiore fetta di mercato.
Attraverso le diverse strategie si dovrà portare il cliente a scegliere di visionare un prodotto e un servizio e successivamente compiere l’azione richiesta, come l’acquisto di un prodotto, l’utilizzo di un servizio o la sottoscrizione di un abbonamento.
Le strategie utilizzate in passato erano molto diverse rispetto ad oggi. A prevalere era l’outbound marketing, con banner pubblicitari e messaggi ai clienti, destinati a spingerlo all’acquisto in modo molto diretto e spesso percepito come intrusivo.
Oggi il mercato del digitale richiede una maggiore velocità nella comunicazione e un’interferenza minore nelle attività del cliente a cui si aggiunge una semplificazione del processo di acquisto.
Per rispondere a queste nuove esigenze, l’evoluzione ha portato a soffermarsi sempre di più su un approccio diverso, come quello di inbound marketing e su funzionalità come il demand generation.
Il ruolo dell’inbound marketing nelle strategie di vendita
L’inbound marketing può essere definito come l’insieme di strategie che sono necessarie al fine di portare un cliente a valutare la necessità di compiere una specifica azione.
Attraverso questo sistema di marketing si spinge l’utente ad essere consapevole di aver un problema , come quello di non disporre di uno specifico prodotto o servizio e offrire all’utente le possibili soluzioni. Infine, si forniranno gli strumenti per una valutazione attenta e per arrivare alla decisione di acquisto.
Questo percorso del cliente avviene attraverso la costruzione di contenuti per ogni fase attraversata. Ciò significa che l’utente sarà spinto attraverso diversi strumenti di marketing come il blog, i social media e l’ottimizzazione SEO a leggere un articolo. Questo contenuto sarà principalmente informativo, è pensato infatti per offrire una serie di informazioni necessarie per permettere quel processo di consapevolezza del problema e di considerazione delle soluzioni.
In particolare, negli ultimi anni, i contenuti hanno acquisito importanza diventando sempre più conformi alle esigenze dei clienti, grazie all’impiego di intelligenze artificiali e software che riescono a elaborare informazioni sulle preferenze dei dati forniti dall’utente, in modo da rendere un contenuto specifico e personalizzato.
La demand generation: cos’è e come funziona
La demand generation è un insieme di processi e di funzioni che si rivolge a quegli utenti che non hanno ancora consapevolezza di avere un problema , ovvero la mancanza di un prodotto, e attraverso diversi strumenti li si porterà a compiere una specifica azione.
Questo sistema si basa quindi su una serie di fasi ben definite. In primo luogo, si porrà attenzione alla generazione dei lead , ovvero alla ricerca di nuovi potenziali clienti che non conoscono l’azienda.
Il passo successivo sarà quella di utilizzare strumenti come il funnel marketing attraverso cui i clienti sono guidati nel processo che li porterà sulla piattaforma a effettuare l’azione richiesta. Infine, si attueranno tutte le operazioni che permettono di concludere il processo di vendita.
“Quale approccio scegliere? La risposta può essere quella di creare una sinergia tra le due realtà, con percentuali di impiego differenti in base agli obiettivi dell’azienda.”
L’importanza di avere un consulente marketing esterno
Inbound marketing vs demand generation: quali sono le differenze
Come si può evidenziare, l’inbound marketing e il demand generation possono sembrare simili dato che entrambi portano un utente a compiere l’azione che era alla base dell’obiettivo del marketing. Ma se si osserva attentamente, sono due strumenti molto diversi.
Quali sono le principali differenze e i relativi vantaggi di utilizzare i due sistemi?
Metodo vs funzione
In primo luogo, si deve considerare che l’inbound marketing è una approccio che può essere utilizzato anche in altre strategie di marketing al fine di generare la richiesta di un prodotto. Grazie ai contenuti si “convincerà” l’utente della necessità di richiedere un oggetto o un servizio specifico. In quanto strategia di marketing permette di far acquisire un certo valore alla propria azienda, ottenendo nel lungo termine una visibilità sempre crescente.
Nel caso del sistema demand generation può essere considerata uno strumento che ha una specifica funzione, che parte a monte di ogni strategia: quella di creare negli utenti un’esigenza che prima non avevano. Il demand generation può essere utilizzato per permettere di ottenere una sinergia tra le attività di marketing e le vendite , dato che si cercherà di trovare un sistema più efficace e veloce che porti l’utente a conoscere il prodotto e quindi a compiere una particolare azione.
Inbound marketing vs demand generation: a chi si rivolgono?
Altra distinzione riguarda anche l’utente a cui ci si rivolge. Nell’inbound marketing si fa riferimento a clienti che hanno una precisa consapevolezza di cercare un prodotto sul web. Attraverso i contenuti dell’inbound marketing si completerà il processo fino alla fase di decisione che porterà alla call to action finale, per esempio l’acquisto o il rilascio delle informazioni.
Nel caso del sistema demand generation, l’utente non ha una precisa consapevolezza di cosa ha bisogno , ma attraverso questa strategia pubblicitaria lo si porterà a seguire un cammino che si concluderà con la scelta di un prodotto. Questo sistema offre l’opportunità di ottenere nuovi potenziali clienti dal web nel breve tempo.
Velocità del processo
Il demand generation prevede una serie di sotto processi che richiedono una certa tempistica e altri strumenti di marketing al fine di raggiungere l’obiettivo finale. Questo processo porta alla necessità di stanziare un certo numero di risorse per realizzarlo.
L’inbound marketing è una strategia più veloce, dato che si basa principalmente sui contenuti. Ma si dovrà fare attenzione nella loro realizzazione, perché sarà la qualità dei contenuti che permetterà di accompagnare il processo decisionale del cliente: contenuti creati in modo sbagliato porteranno a ridurre il valore dell’azienda.
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Inbound marketing o demand generation? La scelta con Adv Media Lab
Uno degli elementi più importanti per il successo di un’azienda è la possibilità di attrarre nuovi clienti e di rendere nota e riconoscibile l’azienda ai loro occhi.
Per raggiungere questo obiettivo, si possono mettere in atto diverse strategie di marketing: dal tradizionale approccio outbound, che vuole scuotere il cliente con l’offerta, fino al più nuovo approccio inbound, che vuole invece interessarlo ed attrarlo.
Entrambi gli approcci fanno riferimento ad un pubblico che potrebbe essere interessato alla nostra offerta.
Oggi si parla molto anche di demand generation, facendo un passo successivo. Come riuscire a suscitare negli utenti l’urgenza di acquisto del nostro prodotto, ancor prima che lo stiano cercando?
Tutte queste strategie e tecniche di marketing possono offrire grandi risultati se sviluppate in modo corretto e coerente con l’azienda e con il brand. Per questo motivo, è fondamentale affidarsi a chi ne ha una conoscenza approfondita.
Noi di Adv Media Lab strategie in inbound marketing e demand generation obiettivi e situazione aziendali per poi disegnare insieme un percorso di crescita.
Negli anni molte aziende, provenienti dai diversi settori, si sono affidate a noi e alle nostre competenze. I risultati sono sempre stati tangibili e misurabili: le percentuali ci hanno dato sempre ragione. Questo perché il nostro team di oltre 40 esperti lavora nella prospettiva di affiancare l’azienda e di formare le risorse, per costruire nuove competenze intern e, che sappiano fronteggiare le sfide della digital transformation.
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Come scegliere tra inbound marketing e demand generation
In una realtà economica moderna in cui il marketing subisce continue evoluzioni grazie alle nuove tecnologie e alla digital transformation, sia l’inbound marketing, sia il demand generation possono essere indispensabili per aumentare la produttività.
Ma quale scegliere? Un approccio esclude l’altro o possono essere integrati?
La risposta a questa domanda può essere quella di creare una sinergia tra le due realtà, con percentuali di impiego differenti in base agli obiettivi dell’azienda.
Non si tratta di scegliere un target e focalizzarsi su quello ma di lavorare in parallelo: da un lato, i potenziali clienti che già sanno di avere un problema e cercano una soluzione, dall’altro un pubblico più generico ma sensibile alle tecniche di demand generation.
Due approcci che, se affiancati in modo corretto, possono portare all’azienda un grande numero di lead e clienti.
