Denis Baldi – classe 1975, specializzatosi poi sui temi del marketing e Customer relationship management e gestione integrata del cliente, ha collaborato con diverse aziende nel settore dell’analisi dei dati finalizzati alla brand e web reputation, al monitoraggio dei nuovi media.
Pensi di stare ottenendo il massimo dal tuo sales team? Potresti sbagliarti: se il comparto vendite non è supportato da un team di sales ops vincente rischi di perdere importanti opportunità.
Questo perché ti manca una strategia che tenga in dovuto conto ogni aspetto delle vendite (dalle tattiche alle tecnologie, passando per l’analisi dei dati e il monitoraggio di performance e risultati di vendita).
In questo articolo vedremo come e perché introdurre in azienda un sales operations team, e forniremo una guida completa alle sales ops per il 2023, focalizzandoci su ruoli, responsabilità, vantaggi e best practice.
Punti chiave dell’articolo:
Cosa sono oggi le sales ops . La trasformazione digitale impone un ripensamento dei ruoli e delle strategie di marketing e vendita in azienda. In uno scenario sempre più complesso e stratificato, in cui canali e tecnologie digitali si moltiplicano, i sales team hanno difficoltà a gestire da soli l’intero processo di vendita. Implementare un team di sales ops è quasi sempre la risposta
Ruoli e responsabilità di un team di sales ops . Quali sono i ruoli chiave di un team di sales ops? Quali le responsabilità? In che modo deve supportare le vendite? Quali competenze sono richieste? Una panoramica su figure, skill e attività di sales ops
Strategie e best practice per le tue sales ops 2023 . Le sales ops sono uno dei maggiori digital trend del 2023. Continua a leggere, ti forniremo linee guida e consigli per adottare le migliori strategie e sales ops best practices per il tuo 2023
Secondo il Bureau of Labor Statistics (l’istituzione che si occupa di analizzare la situazione dell’occupazione negli US) la domanda di Sales Operations e Research Analysts avrebbe stimolato un tasso di crescita dell’occupazione del 25% , ben tre volte superiore alla media nazionale. Un team di sales ops vincente può rafforzare l’intero comparto vendite, per due motivi soprattutto.
Supporta le vendite con un approccio data-driven , riducendo gli attriti nel percorso d’acquisto del cliente. Attività di gestione dati e lead generation sono in questo senso centraliLibera i sales team da attività generiche, amministrative o di minor valore , consentendo loro di concentrarsi su compiti più propriamente di vendita
In sostanza il team di sales operations gioca un ruolo di supporto alle vendite d’eccezionale importanza: rende più efficiente l’intero comparto migliorandone performance e risultati aziendali .
In sostanza il team di sales operations gioca un ruolo di supporto alle vendite d’eccezionale importanza: rende più efficiente l’intero comparto migliorandone performance e risultati aziendali .
Ecco cosa vedremo nel dettaglio:
Data-driven e sales strategy
Un’azienda deve adattare la sua strategia di marketing a quelle che sono le effettive esigenze di mercato. Come? Grazie ad una sales strategy data-driven.
Cosa sono le sales ops o sales operations?
Le sales ops o sales operations rappresentano la spina dorsale di ogni azienda: comprendono strategie, processi e tecnologie volti a rendere efficiente le performance di vendita in relazione agli obiettivi aziendali.
Gli scopi di un team di sales ops sono:
Aumentare produttività e successo delle vendite in modo scalabile e sostenibileRidurre gli attriti e rendere fluido il processo di vendita , consentendo ai sales team di concentrarsi su chiusure e conversioni
Grazie a tecnologie digitali innovative e strategie di coinvolgimento vincenti, le sales operations consentono la creazione di un rapporto brand-cliente stabile , reciprocamente proficuo e duraturo.
Le sales ops non vanno confuse con le sales enablement (abilitazione alle vendite)
Ecco alcune delle principali differenze tra sales operations e sales enablement:
Le sales operations riguardano quasi esclusivamente il team di vendita , mentre l’abilitazione alla vendita coinvolge vendite e marketingIl sales ops team gestisce e sfrutta lo stack tecnologico esistente , mentre il team di sales enablement identifica nuove tecnologie da implementare, collaborando con le sales ops per trasformare la visione in realtàSono coinvolte in fasi diverse del processo di vendita. Le sales enablement operano maggiormente nella parte superiore del funnel, concentrandosi su coinvolgimento ed educazione dei lead. Le sales operations intervengono più in basso, in particolare nelle fasi di negoziazione e chiusura
Le sales operations pianificano tattiche e strategie per centrare gli obiettivi di vendita aziendali , mentre il sales enablement analizza le performance per capire come migliorarliLe sales operations non riguardano di norma la creazione di contenuti , mentre il sales enablement supporta concretamente la pianificazione di un’efficace strategia di content marketing
Per fare in modo che i tuoi team di sales operations e di sales enablement non si trovino in conflitto ma operino in maniera complementare, devi creare una chiara divisione del lavoro definendo per ciascun gruppo obiettivi, KPI (key performance indicators) e risultati attesi . Favorisci dialogo e collaborazione: se i due team opereranno in sinergia mantenendo ruoli e compiti diversi eviteranno il rischio di duplicare i loro sforzi.
“Le sales operations consentono la creazione di un rapporto brand-cliente stabile, reciprocamente proficuo e duraturo.”
L’importanza di avere un consulente marketing esterno
Perché le sales ops sono importanti
Non poche aziende vedono le sales ops come un ostacolo agli sforzi di vendita, ritengono che definire processi e best practice limiti in qualche modo creatività e talento e preferiscono un approccio meno strutturato. Niente di più sbagliato. Le sales ops fanno proprio l’opposto: rimuovono gli attriti lungo il percorso d’acquisto del cliente. Le sales ops:
Revenue operations VS sales operations: quali differenze?
Revenue operations (RevOp s ) sales operations si concentrano prioritariamente sulle vendite , le revenue operations toccano più aspetti aziendali, tra cui allocazione del budget, digital marketing, vendite e in particolare servizio clienti e sono orientate ad allineare obiettivi, processi, risorse e tecnologie per il marketing e la vendita.
Un team RevOps interno si occupa inoltre di raccolta, gestione e analisi dei dati e di innovare processi e stack tecnologico e permette al sales team di concentrarsi solo sulle vendite.
Ruoli e responsabilità delle sales ops nel 2023
L’obiettivo generale delle sales ops è migliorare efficacia, produttività e impatto aziendale del team di vendita. Per ottenere questo risultato, le sales operations hanno alcune responsabilità chiave.
Collaborazione interfunzionale tra i diversi team . Le sales ops sostengono il team di vendita svolgendo un ruolo chiave nel sales and operations planning (S&OP), l’attività di pianificazione che allinea le varie aree operative aziendali (vendite, marketing, sviluppo del prodotto, approvvigionamento, finanza e contabilità ecc.) affinché operino in sinergia in vista di obiettivi aziendali condivisi
Raccolta e condivisione dei dati di vendita . Le sales ops raccolgono, analizzano e monitorano i dati di vendita per misurare il successo di un prodotto o l’efficacia di una campagna o di una strategia di marketing e consentono di apportare modifiche tempestive. Le sales ops utilizzano dati relativi a prestazioni interne e dati provenienti da ricerche di mercato o dall’analisi dei concorrenti
Formulare previsioni di vendita . Analizzando dati e prestazioni precedenti, le sales operations possono prevedere l’andamento delle vendite, decidere i prossimi obiettivi e determinare esigenze future . Le previsioni di vendita consentono ai team di individuare tempestivamente eventuali criticità e di limitare i danni. Facciamo un esempio. Analizzando i dati emerge come il tuo ciclo di vendita duri in media quattro mesi. Questo significa che se il tuo venditore ha lavorato un mese su un lead, puoi prevedere una probabilità di chiusura del 25%
Generazione di contatti (lead generation) Analisi e monitoraggio delle prestazioni del team di vendita . Le sales ops si occupano di gestire i piani retributivi dei membri dei team di vendita e l’assegnazione di incentivi a seconda che delle prestazioni (ottimali, sufficienti o scadenti). Le sales ops devono inoltre condurre regolari revisioni delle performance di vendita o istruire i responsabili delle vendite affinché lo facciano nel modo corretto. Hanno inoltre il compito di operare un monitoraggio costante delle diverse attività dei sales team aziendali
Supporto ai team di vendita . Le sales ops possono rendere più efficienti l’attività dei venditori gestendo lead e transazioni e formando i sales team aziendali. Possono inoltre implementare strumenti innovativi in grado di alleggerire mansioni e responsabilità dei team di vendita, ad esempio soluzioni CRM (customer relationship management) Pianificazione delle strategie di vendita . I sales ops team possono sfruttare l’analisi dei dati per fornire previsioni accurate e stabilire obiettivi e strategie di vendita future. Molte aziende incontrano difficoltà nell’implementare un’analisi predittiva nel marketing, ma la sua importanza è ampiamente dimostrata. Le sales ops devono inoltre operare per:
Aumentare le conversioni
Accorciare i cicli di vendita
Massimizzare i risultati delle vendite
Agevolare le comunicazioni tra team . Le sales ops devono mantenere aggiornato il team di vendita condividendo dati, risultati di vendite e campagne di marketing. A questo scopo si possono utilizzare delle smart room o i canali di comunicazione digitale . Si può creare una wiki aziendale o valutare l’implementazione di un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) Struttura e responsabilità del sales team . Le sales ops influenzano struttura e organizzazione del sales team per massimizzarne efficienza, impatto e prestazioni. Le tue risorse ottengono risultati migliori con piccole imprese o grandi aziende? Le sales ops devono porsi domande di questo tipo per organizzare il team di vendita in maniera ottimale
Implementazione e gestione delle nuove tecnologie . Le sales ops collaborano con il team IT nella supervisione, implementazione e uso di strumenti innovativi e piattaforme digitali
Definizione dei territori di pertinenza . Le sales ops sono responsabili dell’assegnazione dei territori di pertinenza di ogni venditore . È una responsabilità importante, perché l’assegnazione dei territori determina commissioni e orari di lavoro. Non è possibile stabilire strategie di vendita e piani retributivi senza gestire allo stesso tempo i territori
Formazione e aggiornamento del sales team . Per dare vita a sales team di successo, le sales ops devono formare e aggiornare costantemente i membri dei team. Devono inoltre sviluppare programmi di tutoraggio per mantenere il team forte e coeso
Struttura di un team di sales ops
Le competenze del sales ops team possono essere ricondotte a due grandi categorie:
Supporto tecnico all’implementazione di processi e strategie . Se devi impostare e gestire il CRM aziendale, per esempio, avrai bisogno di persone dotate di comprovate competenze tecnicheStrategiche e di progettazione . Se devi ottimizzare le fasi del processo di vendita avrai bisogno di persone capaci di analizzare e interpretare i dati
Per creare un team sales ops realmente efficace e strutturato, assicurati di assumere persone capaci di svolgere questo duplice ruolo, di supporto operativo e di progettazione. Gli studi rilevano che un approccio di questo tipo aumenta il valore medio della vita del cliente (CLV, customer lifetime value)
In ogni team di sales ops vincente non possono mancare:
Rappresentante delle sales operations (sales operations representative) . Questa figura deve possedere alcune caratteristiche:
Da 0 a 2 anni di esperienza
Grande attenzione per i dettagli
Attitudine tecnica
Capacità comunicative molto sviluppate e familiarità con tattiche e strategie di marketing e sales automation
Analista delle sales ops (sales operations analyst) . Questa figura ha almeno tre anni di esperienza. Dev’essere inoltre in possesso di:
Una mentalità agile, proattiva e digitale
Capacità di analisi e modellazione dei dati
Abilità di problem solving
Competenza nel data mining
Esperienza di gestione della qualità dei dati
Conoscenza avanzata di Excel e di tool e strumenti di business intelligence
Analista senior delle sales ops (senior sales operations analyst) . Per questa posizione sono richiesti oltre 4 anni di esperienza. L’analista senior vanta competenze avanzate nell’utilizzo e gestione di CRM, piattaforme di business intelligence, modellazione dati ed Excel. Ha inoltre il compito di interfacciarsi quotidianamente con i dirigenti delle vendite e deve per questo possedere spiccate capacità interpersonali e di leadership
Responsabile delle sales ops (manager of sales operations) . Ha il compito di supervisionare un team di specialisti delle sales ops. Per questo motivo, esperienza di leadership e conoscenza delle sales ops risultano di fondamentale importanza. Il candidato ideale ha maturato più di 5 anni di esperienza e conosce:
Metodologie e strategie di vendita
Motivi che guidano i clienti nella decisione d’acquisto
Il funzionamento dei processi di vendita
Tattiche e processi di modellazione e analisi dati
Vicepresidente delle sales ops (o Direttore senior delle sales ops) . Abbiamo raggiunto la vetta della sales ops teams structure. Il director of sales operations gestisce il team di sales ops e lavora a stretto contatto con la dirigenza senior. È il vero team leader delle sales operations. Deve vantare 10 anni di esperienza in sales enablement e aver ricoperto con successo ruoli di leadership. Sono solitamente richiesti un MBA (master in business administration) e alcune caratteristiche specifiche, come:
Utilizzo di CRM e strumenti di automazione delle vendite
Abilità nello sviluppo di modelli finanziari e operativi complessi tramite fogli di calcolo e software di database
Capacità di presentazione e comunicazione
È impensabile creare, espandere e rafforzare un team di sales ops senza poter contare sulle figure professionali appena esaminate. Valuta con attenzione le sales operations skills di ogni candidato, un team di sales ops inefficace è un grosso danno per l’azienda. Per non sprecare tempo e denaro, assicurati che i candidati: siano allineati a valori e mission aziendali e posseggano, a seconda del ruolo che andranno a ricoprire, competenze ed esperienza appena esaminate.
Strategie e best practice di sales ops 2023
Procediamo con la nostra guida completa per le sales ops 2023. Dopo aver esaminato responsabilità e struttura di un team di sales operations, definiamone la modalità d’azione. Si tratta di creare quello che viene chiamato sales operations model, e cioè un modello strategico di sales ops.
Definisci gli obiettivi elaborando un sales ops mission statement . Metti per iscritto e condividi obiettivi, scopi aziendali, mission e vision delle operazioni di vendita. Per esempio:
Collabora attivamente con gli altri team aziendali. È una delle principali sales operations best practices per il 2023. Controlla costantemente con sales enablement, marketing e vendite se stai affrontando le questioni prioritarie e se lo stai facendo nel modo giusto . Fai attenzione a non duplicare gli sforzi e organizza incontri di sales and operations periodici. Molti aspetti di sales e marketing operations mutano su base settimanale, addirittura giornaliera. Per garantire l’allineamento è necessaria una comunicazione costante tra i team.
Stabilisci una leadership forte . Assicurati che le sales ops siano guidate da un vice presidente, direttore o manager di grande carisma e leadership. È importante che questa figura goda di stima presso i piani alti e comunichi spesso con CEO (amministratore delegato) o COO (direttore operativo). Sebbene i reparti vendite e marketing lavorino a stretto contatto, le sales ops appartengono alle vendite, non al marketing
Introduci tecnologia e automazione con saggezza . Pondera con attenzione dove e come implementare nuova tecnologia. Valuta ad esempio l’implementazione di:
Un CRM per organizzare e gestire al meglio i rapporti con il target Software per automatizzare l’email marketing
Motori di assegnazione delle priorità ai lead o software di vendita
Attenzione a non esagerare. Valuta di implementare solo gli strumenti di cui hai realmente bisogno . La tecnologia tendenzialmente rende più efficiente il tuo team di vendita, ma talvolta può complicare inutilmente i processi. Non aggiungere strumenti per cui non prevedi funzionalità precise e assicurati che software e piattaforme possano essere integrati e utilizzati facilmente dai team
Se gli strumenti scelti non si integrano adeguatamente nell’ecosistema digitale aziendale o lo stack tecnologico si rivela ingombrante ed eccessivamente complesso, i team non lo adopereranno nel modo ottimale, non ne trarranno beneficio e perderanno opportunità preziose
Non aver paura di innovare . Se da un lato devi far attenzione a non eccedere nell’implementazione di sales ops software o tools (il rischio è di appesantire il lavoro delle sales ops), dall’altro non devi neppure arroccarti su posizioni anacronistiche e svantaggiose. Innovare è oggi fondamentale , non farlo significa perdere terreno rispetto alla concorrenza. Se introduci nuovi sales ops software o sales ops tools, l’importante è che organizzi appositi corsi per formare i tuoi dipendenti
Affida le tue sales ops a professionisti referenziati
Occuparsi di sales ops significa avere a che fare con diverse aree aziendali. Significa dover eseguire compiti di grande responsabilità, complessi e rischiosi.
La trasformazione digitale, d’altra parte, impone un ripensamento di struttura e organizzazione dei team aziendali. È ancora possibile fare tutto da soli? La risposta è quasi sempre no.
È necessario rivolgersi a persone di comprovata esperienza, dotate di competenze trasversali e differenziate. Per questo molte aziende si affidano oggi alla consulenza di esperti ed agenzie esterne.
Adv Media Lab è un’agenzia specializzata in pianificazione ed esecuzione di strategie di sales ops. Da vent’anni sul mercato, è oggi una realtà di digital marketing di livello internazionale, capace di supportare la crescita di aziende di ogni dimensione e settore.
Oltre duecento realtà aziendali si sono affidate con successo alla nostra consulenza, sommando successo a successo. Prenota oggi stesso la tua consulenza gratuita
Marketing e sales transformation
Serena M. Calabrò, Emanuele Anselmi, Daniel Casarin e Denis Baldi
Webinar & Live Q&A
Sales ops: implementale ora per un 2023 di successo
Un consiglio? Non aspettare, implementa fin da ora un reparto sales ops. È quasi mezzo secolo che le sales ops migliorano efficienza e impatto dei sales team di tutto il mondo. Team ausiliario? Opzionale? Lo si sente spesso, ma non c’è niente di più falso.
Le sales ops sono prioritarie per le aziende di ogni settore e dimensione perché sono in grado di guidare la strategia dei sales team, migliorare le performance delle vendite e favorire sviluppo e crescita aziendale. Per farlo sfruttano dati, insight, tecnologie innovative e digitali. Fai in modo che i nostri consigli non siano parole al vento. Se non te la senti di fare tutto da solo e hai bisogno di aiuto, sai su chi contare
