Daniel Casarin – Imprenditore ed analista indipendente, si dedica al mondo della comunicazione, del marketing, del business design e della trasformazione digitale.
Nonostante i sistemi per la gestione dei dati siano ampiamente diffusi, molte aziende continuano a fare un uso limitato delle informazioni che raccolgono e si trovano ancora oggi in grande difficoltà nel definire il loro funnel di vendita e nello stabilire se funziona oppure no.
Un sistema data-driven integrato nella sales strategy può fornire tutte le risposte necessarie a migliorare sensibilmente i processi di vendita.
La totale assenza di una panoramica chiara dei tempi e delle modalità con cui è stato instaurato un primo contatto e con cui sono stati generati nuovi lead rende estremamente difficile, se non addirittura impossibile, capire cosa trasformi effettivamente gli utenti in clienti e quale sia il punto di svolta all’interno del loro customer journey.
Implementare un sistema di gestione dei dati potrebbe aiutare a risolvere queste criticità.
I punti chiave di questo articolo:
I funnel di vendita offrono un punto vista privilegiato sul ciclo di vendita . Un sistema di gestione dei dati rende possibile seguire ciascun lead attraverso il customer journeyUn’azienda deve adattare la sua strategia di marketing a quelle che sono le effettive esigenze di mercato . Come? Grazie a una sales strategy data-driven
Nel corso di questo articolo vedremo come una sales strategy data-driven sia in grado di supportare il funnel di vendita in ciascuna delle sue fasi .
Approfondiremo i seguenti argomenti:
Come sviluppare strategie di data-driven marketing nel settore del B2B?
Scarica la nostra guida per scoprire alcune semplici ma fondamentali strategie.
Cosa significa “data-driven” e quali sono i dati più utili da usare
Una sales strategy data-driven è una tecnica che utilizza i dati raccolti relativi agli utenti per compiere scelte più informate.
Sfruttando i dati, le aziende possono scegliere con maggior sicurezza su cosa devono concentrarsi , quando è il momento più opportuno per farlo e quale tipologia di messaggio inviare ai propri clienti.
Mediante l’utilizzo di soluzioni dedicate alla raccolta e all’analisi dei dati , come ad esempio i sistemi di CRM ottenere informazioni più affidabili su quali siano i lead più promettenti.
Esistono diversi tipi di dati che è possibile utilizzare all’interno di una strategia di vendita , i più importanti sono:
Dati operazionali
Dati che riguardano il traffico e le attività dei visitatori
Dati relativi alle attività di mercato
Informazioni personali e aziendali
Approfondimenti tecnografici
“Sfruttando i dati, le aziende possono scegliere con maggior sicurezza su cosa devono concentrarsi, quando è il momento più opportuno per farlo e quale tipologia di messaggio inviare ai propri clienti.”
Dati operazionali
Si tratta di dati provenienti principalmente dal CRM
I dati operazionali aiutano a capire quanto è efficace la strategia di vendita in atto e quali elementi possono essere ulteriormente migliorati.
Dati su traffico e attività dei visitatori
Questa tipologia di dati permette di tracciare il traffico proveniente dal sito web, dai social network e da altri canali di comunicazione digitali.
I dati su traffico e attività dei visitatori descrivono il comportamento degli utenti , a partire dalle loro abitudini on line: per quanto tempo navigano sul sito web, per esempio, o quali sono le pagine più visitate o ancora quali post sui social network ricevono più interazioni.
Dati sulle attività di mercato
Sapere cosa fanno i propri concorrenti può aiutare in maniera significativa a realizzare prodotti e servizi che offrono maggiori vantaggi a prezzi più competitivi.
I dati sulle attività di mercato consentono di ampliare lo sguardo e di cogliere le specificità del settore in cui l’azienda opera.
Informazioni personali e aziendali
Nel caso di un’azienda che opera nel settore B2B, è sempre una buona idea avere a portata di mano i dati relativi ad altre imprese: partner già acquisiti, aziende che potrebbero diventare potenziali clienti, lead generati ma ancora da contattare.
Tra tutti questi dati potremmo trovare informazioni preziose , come per esempio gli indirizzi email e i numeri di telefono di un dirigente o di un responsabile vendite, che potremmo poi contattare direttamente e senza dover passare attraverso intermediari.
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Approfondimenti tecnografici
Questa ultima categoria di dati è rilevante soprattutto per chi lavora nel settore B2B. Include tutte quelle informazioni che riguardano l’aspetto tecnologico dei potenziali clienti , le soluzioni hardware, software e di networking che hanno a disposizione.
Conoscere questi dati rende più semplice la realizzazione e l’attuazione di strategie di marketing e di vendita
L’approccio data-driven per generare nuovi lead e potenziali clienti
Quando si tratta di concludere una vendita, una delle attività di lead generation più comuni è la cosiddetta “cold calling “ : i potenziali clienti vengono contattati – di solito per telefono – senza che siano avvenute prima altre comunicazioni.
Come è facilmente intuibile, chi cerca di convincere qualcuno a comprare qualcosa senza che il suo interlocutore abbia potuto maturare familiarità con un prodotto o un servizio si scontra spesso con un (giustificato) scetticismo.
Fortunatamente, una strategia di vendita data-driven un approccio molto diverso: analitico, basato (quasi) esclusivamente sui dati e in quanto tale razionale e di conseguenza molto più efficace nel vincere ritrosie e diffidenze.
Molte imprese riescono a generare nuovi lead offrendo contenuti di interesse in cambio di una registrazione gratuita.
Chiedere di inserire in un form dati personali quali nome e cognome, indirizzo email ed eventualmente numero di telefono dando in cambio contenuti di approfondimento come report, blog post, white paper è un ottimo metodo per acquisire nuovi lead e potenziali clienti.
Quanto più i contenuti proposti sono di valore (e pertinenti), tanto più numerose saranno le possibilità che un potenziale cliente decida di registrarsi (soprattutto se la registrazione è gratuita). Determinare quanto un lead sia effettivamente disposto a convertire è un altro obiettivo delle analisi dei dati.
Raccogliere dati demografici degli utenti e informazioni sui loro comportamenti online è un buon modo per sapere quali attività promozionali sono più efficaci, quali canali di comunicazione ricevono più traffico eccetera.
L’analisi dei dati può inoltre aiutare a capire quali sono i lead più qualificati , vale a dire gli utenti che più probabilmente possono trasformarsi in nuovi clienti.
Quali sono gli strumenti per generare lead di qualità?
Automatizzare la lead generation è ormai fondamentale per un marketing efficace. Ma quali strumenti fanno al caso tuo?
L’approccio data-driven per massimizzare il valore dei clienti già acquisiti
Una strategia di vendita data-driven non è utile esclusivamente a generare lead ma è applicabile a tutti quei clienti che sono stati già acquisiti.
Mira a riconoscere gli elementi chiave che spingono un cliente a prendere determinate decisioni e in questo senso può aiutare enormemente ad aumentare la customer retention
Quando si tratta di raggiungere gli obiettivi di vendita e di far crescere la propria azienda in un settore competitivo, massimizzare il valore dei clienti già esistenti è un elemento assolutamente critico.
Implementando un approccio data-driven, il vantaggio che si può ottenere è semplicemente esponenziale. Per esempio, sempre più aziende si affidano ad una metrica che misura in tempo reale la “lealtà” dei clienti e cioè la probabilità con cui potrebbero consigliare prodotti e servizi ad altre persone (colleghi di lavoro, amici, familiari).
L’approccio data-driven per migliorare la customer experience nella sua interezza
Per quanto sia importante attirare nuovi clienti verso il sito web della propria azienda oppure assicurarsi che i clienti già acquisiti non passino ad un concorrente, strumenti e metodologie di un approccio data-driven contribuiscono alla progettazione di una customer experience unica e personalizzata , mettendo i clienti al centro dell’intera esperienza di acquisto.
I dati attivi e passivi che vengono raccolti mediante una soluzione di CRM possono offrire una prospettiva unica sui clienti: forniscono una conoscenza accurata sulle vendite recenti e sull’efficacia di attività promozionali e pubblicitarie. Utilizzando le informazioni a disposizione, è possibile offrire contenuti e suggerimenti di acquisto effettivamente rilevanti , per ciascun cliente.
Con una migliore comprensione di “chi” sono i tuoi clienti, avrai la possibilità di adattare la tua offerta in tempo reale, creando nuovi prodotti che siano fin da subito un successo.
Rilancia la tua sales strategy con Adv Media Lab partendo dal concetto di data-driven
Adottare una strategia di vendita data-driven può aiutarti a:
Restringere il campo di ricerca
Individuare più facilmente il tuo target di utenti ideale
Impostare l’attività di generazione di lead in modo che sia più efficace
Incrementare l’efficacia delle attività promozionali
Con una migliore comprensione di “chi” sono i tuoi clienti, avrai la possibilità di adattare la tua offerta in tempo reale, creando nuovi prodotti che siano fin da subito un successo.
E se dopo aver letto questo articolo stessi prendendo in considerazione l’idea di adottare un approccio data-driven all’interno della tua sales strategy, non esitare a contattarci per una consulenza gratuita .
