Serena M. Calabrò – Operation manager, Account Based Marketing e Account Based Growth specialist per Adv Media Lab.
La trasformazione digitale ha rivoluzionato il mercato B2B. Decisioni d’acquisto e processi di marketing sono sempre più complessi, coinvolgono un maggior numero di risorse e di team aziendali e richiedono strategie B2B e strumenti sempre più avanzati.
Le aziende devono trovare nuovi modi per raggiungere, coinvolgere e fidelizzare i clienti. L’account based marketing (ABM) nasce da questa necessità e si focalizza su account target aziendali chiave. Per i marketer B2B, LinkedIn può essere la chiave di volta per il successo dell’account based marketing (ABM) 2023 . In questo articolo vedremo come e perché.
Punti chiave:
Cos’è il LinkedIn marketing B2B e a cosa serve . Perché si parla sempre più spesso di LinkedIn marketing? Perché fare marketing su LinkedIn? Come funziona? Che vantaggi offre? Quali sono le sue caratteristiche e da quali strumenti e strategie è supportato?Come e perché integrare strategie di account based marketing (ABM) e LinkedIn marketing . L’account based marketing digitale è un approccio al marketing sempre più utilizzato. I social media sono i principali promotori di strategie ABM, e in particolare LinkedInStrategie di account based marketing (ABM) e social selling su LinkedIn . Non soltanto account based marketing (ABM): nuove e innovative strategie di social selling entreranno in scena da protagoniste. Una guida completa per fare del tuo LinkedIn marketing 2023 il fattore critico di successo aziendale
Con LinkedIn marketing ci si riferisce all’utilizzo della piattaforma social media LinkedIn per centrare gli obiettivi di marketing aziendale. Grazie a LinkedIn un’azienda può:
Promuovere e pubblicizzare prodotti, servizi, brand Attuare strategie digitali di marketing e vendita (annunci a pagamento, pubblicazione di contenuti di qualità, partecipazione a gruppi di discussione e campagne di lead generation)
A cosa serve il Linkedin Marketing? LinkedIn Marketing aiuta le aziende a raggiungere un pubblico professionale altamente qualificato, migliora la consapevolezza del brand e supporta la generazione di lead.
In questo articolo esamineremo due approcci al marketing centrali su LinkedIn:
Account based marketing (ABM)
Social selling su LinkedIn
Integrare l’account based marketing (ABM) nella tua strategia di marketing digitale su LinkedIn significa “prendere la mira” con precisione millimetrica. Il marketing basato sull’account si concentra su pochi account target piuttosto che su ampi segmenti di pubblico. Questo consente un’efficacissima personalizzazione di offerta e contenuto. Gli strumenti di LinkedIn Ads ti permettono di implementare una strategia vincente di account based marketing (ABM)
Ecco cosa vedremo nel dettaglio:
Account based marketing 2023
Serena M. Calabrò, Sara Balleroni e Daniel Casarin
Webinar & Live Q&A – 8 Novembre dalle 16:00
Cos’è l’account based marketing (ABM)
Gli elementi chiave dell’account based marketing
Quali sono gli obiettivi dell’account based marketing B2B e come centrarli?
Instaurare relazioni personalizzat e e di alto valore con gli account B2B individuatiAumentare le opportunità di vendita e fidelizzare i key accountRaccogliere e analizzare dat i per migliorare l’esperienza utente e aumentare coinvolgimento e fidelizzazioneCombinare attività di marketing mirate che includano segmentazione, profiling
Perchè l’account based marketing (ABM) funziona su LinkedIn
Come usare LinkedIn per trovare clienti? Come fare ABM B2B su LinkedIn?
Il marketing basato sull’account è un approccio mirato al marketing B2B, che prevede l’allineamento di vendite e marketing per identificare aziende e account chiave . Dopo questo primo passaggio, è necessario procedere fornendo agli account selezionati i contenuti giusti al momento giusto.
La segmentazione è parte cruciale di una strategia ABM LinkedIn è ideale per supportare strategie di account based marketing (ABM) vincenti. I motivi per cui l’account based marketing B2B funziona su LinkedIn sono molti:
Utenti (audience) qualificati . LinkedIn è una piattaforma di social media per professionisti che consente alle aziende di raggiungere un pubblico altamente qualificato e segmentato in base a settore, posizione geografica, ruolo, competenze e altri fattori decisiviInsights dettagliati sugli account . LinkedIn offre una serie di informazioni piuttosto precise sugli account target, tra cui la dimensione dell’azienda, il numero dei dipendenti e le attività recentiAdvertising mirato . LinkedIn offre alcune interessanti opzioni di pubblicità mirata. Tra queste troviamo annunci sponsorizzati e campagne LinkedIn InMail Personalizzazione dei contenuti . LinkedIn permette la creazione di contenuti personalizzati per i diversi segmenti, utilizzando gruppi di discussione, pagine aziendali e contenuti sponsorizzatiRetargeting . LinkedIn offre opzioni di retargeting che consentono alle aziende di raggiungere i clienti che hanno già mostrato interesse per l’attivitàUtilizzo dei dati . LinkedIn offre una vasta quantità di dati sugli utenti che possono essere sfruttati per personalizzare al massimo grado le campagne di marketing
In sintesi, LinkedIn è la piattaforma ideale per il tuo account based marketing (ABM) perché si rivolge a un target qualificato . In aggiunta offre informazioni dettagliate su account chiave e strumenti di pubblicità mirata e personalizzazione dei contenuti.
“Le aziende devono trovare nuovi modi per raggiungere, coinvolgere e fidelizzare i clienti. L’account based marketing (ABM) nasce da questa necessità.”
Vantaggi dell’account based marketing (ABM) su LinkedIn
Sapevi che “come usare LinkedIn per le aziende?” è una delle query di marketing digitale più cercate? I vantaggi del Linkedin marketing riguardano soprattutto la personalizzazione delle campagne di marketing.
Personalizzare è centrale per:
Aumentare il coinvolgimento . I clienti sono più propensi a interagire con contenuti e comunicazioni personalizzate, che sono percepite come più rilevantiMigliorare l’esperienza del cliente Guidare le conversioni . I clienti che ricevono comunicazioni personalizzate e vivono esperienze più rilevanti e sono più propensi ad acquistare un prodotto o compiere un’azioneAumentare la fedeltà . I clienti che si sentono compresi e valorizzati non hanno motivi per abbandonartiOttimizzare il ROI. La personalizzazione consente una gestione più efficiente del budget, e aumenta il ROI (return on investment)Migliorare l’efficacia delle campagne . La personalizzazione di comunicazione e contenuti aumenta l’efficacia delle campagne, tramite strategie di marketing più pertinenti e mirate
Il LinkedIn marketing ti fa risparmiare tempo, sforzi e denaro. Concentrandoti su un gruppo selezionato di account puoi circoscrivere il target e raggiungere i migliori risultati con le tue campagne B2B.
Strategie e best practice di account based marketing (ABM) su LinkedIn
Prima di tutto devi utilizzare LinkedIn Account Targeting . Se già conosci l’ambiente e le varie funzioni di LinkedIn Ads
L’account targeting B2B su LinkedIn funziona all’incirca allo stesso modo, e ti dà la possibilità di realizzare e mostrare annunci a pagamento al pubblico.
Comincia creando una normale campagna pubblicitaria, ma invece di segmentare il pubblico sulla base della posizione o altri dati demografici, restringi il campo su un cluster ridotto di aziende. Nulla di impegnativo, LinkedIn ha pensato a tutto: a caricare l’elenco delle aziende target sulla piattaforma e ad abbinarle automaticamente agli account aziendali che vuoi raggiungere e coinvolgere.
Valuta LinkedIn InMail per inviare agli account aziendali contenuti di marketing personalizzati.
Il lavoro tra vocazione e responsabilità – Intervista a Massimiliano Pappalardo
Suggerimenti per un LinkedIn marketing ad alto impatto
Come gestire una campagna di ABM B2B su LinkedIn? Ecco un elenco di best practice, suggerimenti e strategie per farlo nel modo migliore.
Allinea i team marketing e vendite . Mettere in comunicazione marketing e vendite in una strategia LinkedIn ABM marketing è fondamentale. Il marketing deve creare i presupposti per le vendite, generando i lead e coinvolgendoli
Il ruolo del marketing in una campagna marketing basata sull’account (ABM) è quello di identificare e segmentare i clienti potenziali, personalizzando i contenuti per attirarli . Il marketing utilizza di norma varie forme di pubblicità mirata per raggiungere i prospect creando campagne mirate per ogni account targetIl ruolo delle vendite nell’account based marketing (ABM) è quello di allinearsi e collaborare con il comparto marketing per identificare gli account chiave e sviluppare strategie di vendita altamente personalizzate . Il content marketing può fornire alle vendite i contenuti utili per iniziare una conversazione con i lead, fornendo loro informazioni più dettagliate su prodotti e servizi. Le vendite devono inoltre sfruttare le informazioni reperite dal marketing per identificare eventuali opportunità di upselling e cross-selling
Cerca account con esigenze chiare e specifiche . Per scegliere il giusto B2B target audience occorre essere selettivi. Scegli account con chiare esigenze aziendali su cui centrare la personalizzazione di messaggio e contenuti. Vendi ricambi per auto? Raccolta e analisi dati ti indicano un garage che necessita regolarmente dei pezzi di ricambio che vendi? Offri la soluzione: un piano a lungo termine capace di supportarne l’attività nel tempoDai la priorità a clienti attivi su LinkedIn . Concentrati in particolare su utenti LinkedIn che pubblicano spesso e interagiscono col settore di riferimento. Avrai così la sicurezza che vedano i materiali di marketing che invii loro tramite LinkedIn Account Targeting, la funzionalità di LinkedIn che consente agli inserzionisti di creare campagne pubblicitarie mirate a specifici account aziendali, utilizzando informazioni come dimensione dell’azienda, settore, posizione geografica e altri dati demograficiNo spam, no dispersione . Mirando ad account selezionati la situazione può scappare di mano. Mantieni un approccio morbido : se un cliente non risponde bene ai tuoi sforzi di marketing B2B, procedi con cautela. Ricorda che il cliente può considerare lo spam un’invasione della privacy e sviluppare un sentiment negativo nei confronti della tua attività . Inoltre, se i clienti spuntano i tuoi messaggi come spam vedrai diminuire il tasso di consegna dei messaggi futuri. E tutto questo porta a un drastico ridimensionamento della brand reputation
Invia esclusivamente materiale di marketing verso cui i clienti mostrano interesse
Non inviare diversi materiali di marketing tutti assieme, pianifica e scandisci l’invio in momenti diversi
Privilegia i contenuti a maggior tasso di coinvolgimento, conversione e fidelizzazione
L’account based marketing non è semplicemente un approccio al marketing, ma un vero e proprio ecosistema in cui convergono strumenti,tecnologie, tattiche e strategie differenziate e innovative.
Social selling: cos’è e come farlo su LinkedIn
Sfatiamo un mito: nel social selling non vincono i velocisti, ma i maratoneti. Riguarda l’intero percorso di generazione di fiducia nell’account. Il social selling è una strategia di vendita che sfrutta i social media per creare relazioni con i clienti, costruire la brand reputation e promuovere i propri prodotti e servizi.
Qual è il ruolo dei social media in una strategia di social selling e account based marketing (ABM)?
Il social selling sfrutta i social media per:
Identificare i potenziali clienti . I social media offrono una grande varietà di dati sui clienti, tra cui interessi, abitudini online, comportamenti di acquisto e preferenze ecc. Questi possono essere utilizzati per segmentare i clienti sulla base di caratteristiche comuniCostruire relazioni . I social media offrono la possibilità di interagire con i clienti in modo agile e personalizzato, creando relazioni di fiducia che aumentano le probabilità di conversione. Personalizzare i contenuti. I social media consentono la creazione di contenuti personalizzati che rispondono alle specifiche esigenze dei potenziali clientiIncrementare le vendite e costruire la brand reputation . I social media consentono di ampliare pubblico e raggio d’azione, aumentando la generazione di lead e venditeMonitorare e misurare i risultati . I social media offrono strumenti di analisi per monitorare e misurare i risultati delle campagne di social selling e adattare la strategia in base a sviluppi e necessità
In sintesi, il social selling ti connette con gli account giusti, qualificando le connessioni in base al loro livello di impegno, idoneità e interesse, traducendo coinvolgimento e fiducia in entrate.
Integrare account based marketing (ABM) e social selling su LinkedIn
Ecco alcuni modi in cui è possibile integrare social selling e account based marketing (ABM) su LinkedIn:
Utilizzare i dati degli account per identificare i potenziali clienti . LinkedIn fornisce informazioni dettagliate su aziende e contatti, utili per identificare e segmentare i potenziali clientiCreare contenuti personalizzati. Utilizzare i dati degli account per creare contenuti personalizzati che rispondano ad esigenze specifiche degli account chiaveUtilizzare strategie di marketing mirate . LinkedIn permette di pianificare ed eseguire campagne pubblicitarie mirate a specifici account aziendali, utilizzando informazioni quali dimensione dell’azienda, posizione geografica, settore di appartenenza e altri dati demograficiSfruttare funzioni di social selling . Utilizzare le funzioni di LinkedIn per interagire con i lead condividendo contenuti pertinenti, rispondendo alle domande e partecipando alle discussioniAttenzionare opportunità di upselling e cross-selling . Utilizzare le informazioni raccolte dalle interazioni con i clienti per identificare eventuali opportunità di upselling e cross-sellingAllineare team di marketing e vendita . Collaborare con il team di vendita per identificare gli account chiave e sviluppare una strategia di vendita personalizzata per ognuno di essiMonitorare prestazioni e risultati . Utilizzare strumenti di analisi per monitorare e misurare i risultati delle campagne di social selling e ABM su LinkedIn e adattare la strategia in base alle necessità. Per fare questo sfrutta LinkedIn Analytics
Alcune strategie ed esempi di social selling su LinkedIn
Strategie centrali nel LinkedIn social selling del 2023 sono:
Condividere contenuti di valore : che siano utili, coinvolgenti e rilevanti per gli account target. Possono essere contenuti originali, approfondimenti di thought leader di settore o una combinazione dei due. Offri una soluzione a preoccupazioni e sfide dei clienti . Se trovano i tuoi contenuti utili e rilevanti in relazione ai loro bisogni, coinvolgimento e fiducia aumenterannoPresidiare gruppi LinkedIn pertinenti con il target . Espandi la tua rete professionale unendoti ai gruppi LinkedIn di settore. Filtra i membri per titolo professionale, posizione geografica o settore, facilitando la ricerca degli account target ideali. Non limitarti a una presenza passiva nei gruppi del tuo settore , unisciti a quelli presidiati dai tuoi account ideali e diventane membro attivoPersonalizzare le richieste di connessione . Includere un messaggio personalizzato nelle richieste di connessione è fondamentale per il LinkedIn marketing 2023. Devi fornire all’utente un motivo più che valido per connettersi con te, mostrandogli il valore reale che puoi apportare alla sua attività. Assicurati di cliccare su “Aggiungi una nota” prima di inviare la richiesta di connessione. Qualche esempio? Includi un saluto personalizzato col nome utente (“Ciao Marco”) e mostragli, dove applicabile, collegamenti e gruppi in comunePortare avanti conversazioni significative . Dopo esserti connesso con un potenziale cliente, sforzati di mantenere i contatti. Per ravvivare e portare avanti il dialogo interagisci con i suoi post e condividi con lui contenuti utili e rilevantiPortare offline le conversazioni . Hai costruito col potenziale cliente un rapporto basato su coinvolgimento e fiducia? A questo punto puoi portare la conversazione offline. Nell’ottica di iniziare conversazioni di vendita più serie, proponi una telefonata o un incontro diretto . Mostrati interessato alle sue necessità e spiega perché sei la soluzione
Esempi pratici di social selling su LinkedIn
Per fare social selling su LinkedIn le strategie non bastano. Occorrono esempi concreti come in ogni altro settore.
Ecco qualche consiglio per portare il tuo Linkedin social selling al livello successivo:
Domanda ipotetica . Aprendo o chiudendo un post con una domanda hai la certezza di generare coinvolgimento. Rivolgiti direttamente all’account target con domande che lo facciano riflettere (“Sei il nuovo CMO e devi raddoppiare la brand awareness aziendale. Da dove inizi?”). Devono essere domande a cui non si risponde con un semplice sì o no . Se la domanda funziona e genera interazione, continua la conversazione nei commenti o in chatElenco . Ebbene sì, non passa mai di moda. Facile e veloce da scrivere, può toccare in poche righe diversi argomenti. Se sei un sales leader Tutorial . Nei tuoi how to su LinkedIn inizia ponendo una domanda riguardo una necessità del cliente . Delinea poi i passaggi da seguire per risolvere il problema e infine offri al cliente una risorsa gratuita (manuale, guida ecc.). Per ottenerla devono lasciarti l’email. Questo ti dà la possibilità di iniziare una conversazione una volta avuta la risorsaStoria che ispira . Fare social media storytelling su LinkedIn può aiutare a costruire la reputazione, aumentare la brand awareness, attirare nuovi contatti e opportunità di lavoro, e creare una relazione più profonda e significativa con i propri contatti. È inoltre il miglior modo per condividere esperienze, saperi e valori . Volendo puoi lanciare un hashtag che ti aiuti a creare una comunità a partire da una visione condivisa
Nel 20 23 LinkedIn continuerà ad essere il social media più efficace per approcciare e segmentare un target altamente qualificato, generare lead B2B, fornire agli account pubblicità mirata, sviluppare iniziative di content marketing a prova di concorrenza e monitorare performance e risultati.
LinkedIn ABM marketing e social selling? Rivolgiti ai professionisti
La trasformazione digitale ha ridisegnato premesse e strategie del marketing B2B .I fattori di un Linkedin marketing B2B di successo sono molti. In particolare:
Team dalle competenze trasversali , costantemente aggiornati e perfezionatiConoscenza delle migliori best practice e strategie marketing B2B 2023, tra cui account based marketing (ABM) e social sellingConoscenza di trend e nuove tecnologie del marketing B2BConoscenza di nuovi canali digitali come le piattaforme social media (tra queste, un posto d’onore nel B2B spetta a LinkedIn)
Sono poche le aziende che possono vantare al proprio interno le figure necessarie a trasformare il marketing digitale B2B in un fattore critico di successo. Non basta più essere semplicemente bravi: le sfide della trasformazione digitale alzano irrimediabilmente la posta in gioco . Per battere la concorrenza devi essere tra i migliori.
Adv Media Lab (AML) è un’agenzia inbound e digital marketing specializzata in pianificazione ed esecuzione di strategie di LinkedIn ABM marketing e social selling. Da vent’anni sul mercato, guida la crescita digitale delle aziende fornendo consulenza digitale strategica.
Siamo un team di quasi 40 professionisti, uniti dall’amore per l’innovazione e guidati da un solo obiettivo: il successo della tua azienda.
Le oltre 200 aziende di settori e dimensioni diverse che ci hanno accordato la loro fiducia lo sanno bene. Fornire al cliente esperienza e risultati d’alto livello sono la nostra missione , per questo ci perfezioniamo costantemente.
Ecco come operiamo:
Definizione di nuove buyer personas B2B e pianificazione di una strategia marketing B2B, in particolare di LinkedIn marketingCreazione di una piccola task force interna ricca di know how capace di raggiungere e coinvolgere il mercato B2B italiano ed esteroProgramma continuo di B2B marketing e sales enablement , in vista di obiettivi concreti di attrazione, conversione e fidelizzazione di nuovi clientiAttività di account based marketing per influenzare costantemente un numero di contatti in costante aumento su esterFormazione di sales hacking periodico
Ed ecco cosa otteniamo:
Aumento nel coinvolgimento del target
Aumento nel delta di fatturato tracciato
Aumento di contatti B2B generati sull’estero
Riduzione della frizione tra area marketing e vendite e implementazione di un marketing maggiormente data-driven
Pianificazione dell’intera strategia account based marketing (ABM) e di comunicazione strategica B2B
Contattaci ora e ricevi una consulenza gratuita su misura
Account based marketing 2023
Serena M. Calabrò, Sara Balleroni e Daniel Casarin
Webinar gratuito 8 Novembre dalle 16:00
LinkedIn ABM marketing e social media: il futuro è alla porta
LinkedIn non è soltanto uno dei principali social media al mondo ma è e rimarrà uno tra i più avanzati strumenti di marketing digitale sul mercato. Sono le statistiche a dimostrarlo.
Il 2023 confermerà questi dati e LinkedIn continuerà ad essere il social media più efficace per approcciare e segmentare un target altamente qualificato , generare lead B2B, fornire agli account pubblicità mirata, sviluppare iniziative di content marketing a prova di concorrenza e monitorare performance e risultati.
Grazie a strumenti e strategie di LinkedIn analytics potrai monitorare l’andamento delle tue campagne marketing B2B , ottimizzandole dove necessario e rendendole più efficienti.
Tattiche e strategie di LinkedIn marketing saranno la chiave di volta del tuo marketing digitale 2023? Sì, se non perderai tempo e ti metterai subito al lavoro, implementando rapidamente strategie ABM e di social selling. Per battere la concorrenza nell’era digitale occorre formare team agili, veloci e flessibili , non aver paura di innovare e correre qualche rischio calcolato.
Se ti serve consulenza o supporto immediato
