Daniel Casarin – Imprenditore ed analista indipendente, si dedica al mondo della comunicazione, del marketing, del business design e della trasformazione digitale.
Negli ultimi due anni il processo di digitalizzazione delle aziende ha subito una netta accelerazione, dovuta al periodo di pandemia. Il mondo del lavoro si è dovuto adeguare in fretta per gestire a distanza i processi produttivi, di vendita e di amministrazione interna del personale.
Non è stato facile, soprattutto per quelle realtà che ancora oggi non sono sufficientemente preparate ad affrontare una trasformazione digitale. Ma in certi casi, è questione di sopravvivenza. Il mercato non aspetta e i clienti diventano ogni giorno sempre più esigenti. Si rischia di rimanere fuori dalla concorrenza e avere perdite consistenti sul fatturato. Bisogna pertanto rimboccarsi le maniche e iniziare a conoscere meglio questi cambiamenti tanto temuti, in modo da gestirli a proprio vantaggio, senza rimanerne succubi.
In questo articolo analizziamo insieme i seguenti punti:
Quali sono le sfide più grandi per le aziende che oggi si trovano a gestire una trasformazione digitale e come è cambiato il mondo del lavoro con il distanziamento sociale e il coordinamento online di tutte le attivitàNuove strategie di vendita, nuovi canali di marketing, nuovi metodi di comunicazione e condivisione dei dati . Gli strumenti a disposizione per le aziende sono davvero molteplici ed è pertanto necessario saper scegliere quelli più adeguatiCome sfruttare al meglio la digitalizzazione per coglierne le reali opportunità di sviluppo e aumento della produttività
Nel 2022, un’azienda per sopravvivere alla concorrenza e alle costanti mutazioni del mercato deve imparare ad adeguarsi e modificare velocemente i processi interni attraverso i quali opera.
Da dove puoi iniziare? Le tappe del percorso sono tante. La prima di queste, è la valutazione dello stato attuale della tua transizione e l’affiancamento alla tua azienda di un partner fidato ed esperto che possa guidarti.
In questo, noi di Adv Media Lab
Consapevoli del fatto che ogni realtà imprenditoriale sia diversa dalle altre, proponiamo una crescita sostenibile che ne valorizzi l’identità e la riconoscibilità nel mercato, con un conseguente aumento dei profitti.
Sappiamo anche che nonostante l’unicità di ogni impresa, vi sono delle sfide comuni che ciascuna è chiamata ad affrontare dopo il periodo di pandemia. Il 2020 ha portato a effettuare da remoto operazioni che prima venivano gestite all’interno di uffici.
I venditori, abituati a un approccio faccia a faccia con il cliente, si sono ritrovati da un giorno all’altro a dover chiudere i propri affari a distanza. Persino le abitudini degli acquirenti sono cambiate, con sempre maggiori aspettative nei confronti delle aziende.
I manager devono adesso organizzare e controllare le attività del proprio team in smart working e assicurare allo stesso tempo la facilità di accesso e la sicurezza dei dati condivisi. Bisogna poi monitorare la produttività, per essere sicuri di raggiungere gli obiettivi prefissati.
Le difficoltà non mancano e non adeguarsi al cambiamento digitale può essere un serio rischio. Vorrebbe dire perdere clienti, diminuire il fatturato e non riuscire a gestire le richieste del mercato, a vantaggio delle aziende concorrenti.
La soluzione sta in un giusto connubio di strategie digitali e offline, ma la domanda resta. Come scegliere gli strumenti più adatti per affrontare questa trasformazione digitale? Quale piano porterà al successo nel breve e nel lungo periodo?
Ecco nello specifico di cosa ci occuperemo in questo articolo:
Digital marketing trend 2022
Affrontare al meglio il 2022 significa immergersi rapidamente nei principali trend del marketing digitale, cercando di capire come sfruttarli a proprio vantaggjo e sfruttarne il massimo.
Nuove sfide nell’era dello smart working
Il mercato è paragonabile a un organismo vivente in continua evoluzione e, come insegna la teoria della selezione naturale di Darwin, chi non è in grado di adeguarsi al cambiamento è destinato a soccombere.
Nel 2022, adattarsi all’ambiente in cui si vive, per le aziende vuol dire modificare la propria struttura e i propri processi produttivi in funzione di un mondo digitalizzato. Una realtà dove i clienti acquistano online beni e servizi e si informano in rete leggendo recensioni.
La fidelizzazione a un brand avviene attraverso l’interazione sui canali social e la lettura di approfondimenti su blog e piattaforme online dedicate. I migliori affari si chiudono ormai a distanza. Attraverso videochiamate da una parte all’altra del globo.
L’idea di un ufficio fisico al quale recarsi tutte le mattine sta lasciando il posto a uno spazio virtuale, nel quale è comunque possibile coordinare team numerosi, condividere in sicurezza dati e informazioni e interagire con i clienti, senza per questo diminuire la qualità del servizio offerto.
Il modo di operare è cambiato. Dallo sviluppo di un prodotto, al servizio clienti, fino alla nuova soluzione di un delivery dell’acquisto direttamente a casa.
Cosa si intende per trasformazione digitale?
Per poterlo perseguire, è importante aver chiaro cosa si intende per processo di digitalizzazione. Si tratta di un’evoluzione tattica e strategica che coinvolge ogni aspetto della vita di un’azienda. Sia nei suoi processi interni che esterni di relazione con il pubblico.
Marketing, comunicazione, sviluppo di un prodotto/servizio, distribuzione, pagamenti e risorse umane, sono tutti aspetti che vengono trasformati in funzione delle nuove esigenze di un mercato digitalizzato.
Mutano di conseguenza anche gli strumenti utilizzati e il linguaggio comune, senza parlare della tipologia di investimenti. Una cospicua parte del budget di un’azienda è oggi destinato agli investimenti sull’online marketing e all’assunzione di figure professionali fino a qualche anno fa inesistenti o poco conosciute.
Abbiamo compreso il cambiamento e in cosa consiste la trasformazione digitale, vediamo adesso quali sono gli ostacoli pratici che le aziende devono superare.
Gestione interna e delle vendite
Riunioni condotte online, problemi di connessione, clienti non esperti in tecnologia che necessitano di assistenza. Quotidianamente le problematiche che si riscontrano nel lavoro da remoto sono tante e spesso invalidanti per un’impresa che cerca di raggiungere i propri obiettivi di vendita.
Ѐ necessario trovare soluzioni rapide, anche nella gestione del personale interno. Manager e team leader devono monitorare a distanza la questione delle presenze degli impiegati: quando inizia e finisce per loro la giornata di lavoro, l’assegnazione e l’aggiornamento degli incarichi, così come l’organizzazione delle ferie.
Le vecchie pratiche di comunicazione interna si sono rivelate obsolete e non adeguate per il lavoro a distanza, dove non vi è la possibilità di un accesso a documenti fisici o l’interazione diretta con i vari reparti del proprio team.
Il reparto vendite è quello che ha risentito maggiormente della mancanza di rapporti in presenza. Non potendo valutare l’espressività e l’emotività del cliente, il venditore ha dovuto trovare nuovi modi per interagire e mantenere viva quella parte empatica/emotiva che gli consente di chiudere un affare.
Da un’interessante indagine di LeadSquared il 34.48% dei venditori – in diversi settori di beni e servizi – ritiene che il problema maggiore affrontato a seguito di questo nuovo modo di operare a distanza, sia la comunicazione.
Stessa percentuale del 34.48% ha dichiarato che l’ostacolo maggiore è stato l’impossibilità di comprendere i sentimenti del cliente a causa della mancanza di un’interazione fisica.
Il 17.24% ha invece affermato che la preoccupazione maggiore risiede nelle troppe opzioni online tra le quali il cliente deve scegliere. Il restante 13.79% si è focalizzato sui prezzi, ritenendoli la vera nota dolente delle vendite online.
Come affrontare i cambiamenti del post pandemia
Abbiamo visto come la trasformazione digitale e il lavoro da remoto rappresentino una vera preoccupazione per il settore delle vendite e stimolino a trovare nuove soluzioni. Si, ma quali?
1. Piano marketing e strategie mirate
L'importante è avere un piano di marketing a lungo termine e una strategia mirata che tenga in considerazione tre elementi fondamentali: sapere come si vende, a chi si vende e quando si vende. Queste sono le tre domande principali che ogni rappresentante di vendita dovrebbe affrontare.
2. Gestione del team
Il problema della gestione delle presenze a distanza e delle comunicazioni interne è stato affrontato con strumenti di lavoro quali app, piattaforme online, programmi di team working e molte altre soluzioni comode ed efficienti.
Se nel 2020 le aziende hanno subito un rallentamento dei processi e un ritardo nelle risposte e delle interazioni da remoto, nel 2022 si lavora costantemente a un'implementazione dei mezzi e dei sistemi di comunicazione interna.
L'obiettivo è unico: trovare soluzioni veloci ed efficienti per gestire il flusso comunicativo tra i vari reparti - vendita, marketing, servizio clienti, IT, management, risorse umane.
3. Condivisione dei dati e sicurezza
Non è possibile parlare di lavoro da remoto senza affrontare la spigolosa questione della sicurezza dei dati. Di certo, l'utilizzo di sistemi di autentificazione a due fattori o accessi limitati per dati sensibili, sono delle soluzioni utili da considerare.
Per le altre tipologie di dati, la fruizione può essere invece agevolata da sistemi Cloud, che consentono la creazione di un'area dati e servizi sempre accessibile da qualsiasi dispositivo e in qualsiasi luogo.
Alcuni esempi sono: il portale clienti, la raccolta di documenti digitali, video KYC (Know Your Customer), chiamate Cloud e i vari strumenti di comunicazione che hanno aiutato a riprendere le operazioni da remoto.
Tutti questi strumenti basati su Cloud hanno reso i processi di vendita più veloci ed efficienti e nel 2022 dovrebbero far parte di una buona strategia di marketing.
Investire nel digital marketing
Il processo di trasformazione digitale non può prescindere da un investimento da parte dell'azienda nel settore del marketing online. La presenza in rete attraverso siti internet e piattaforme web, ne è solo un presupposto.
Attraverso strumenti come il content marketing, l'email marketing o i social media, questo nuovo settore apre un vasto panorama di possibilità per raggiungere nuovi clienti e fare pubblicità a basso costo.
Grazie all'analisi dei dati e dei comportamenti del cliente online, è possibile anticipare le sue necessità e prevedere le sue preferenze. Avere accesso a una categoria di dati preziosi sull'utente, che compensa la mancanza di un'interazione faccia a faccia con il venditore.
Il digital marketing si traduce anche in creazione di una nuova identità online del brand, che favorisce la fidelizzazione con i clienti. I social media, ad esempio, sono un ottimo strumento di ascolto e di risposta alle esigenze del proprio pubblico.
Nel 2020 LinkedIn è stato l'assoluto vincitore con le sue innovative funzionalità di coinvolgimento e le capacità di condivisione dei contenuti. È diventato un modo per i venditori di costruire rapporti/relazioni con partner e collaboratori esterni. Una sorta di piazza virtuale dei lavoratori, dove si concludono affari e se ne aprono di nuovi.
Con il settore del digital marketing, nascono figure professionali prima sconosciute all'interno delle aziende, come il creatore di contenuti, il social media manager o lo specialista in Digital analytics.
Figure che hanno incrementato la richiesta del budget investito da un'azienda per questo settore, ma di cui ormai non si può più fare a meno, poiché investire sul marketing online vuol dire investire sul futuro stesso dell'azienda.
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Le opportunità della digitalizzazione
La pandemia del COVID-19 ha portato alla luce questioni mai esaminate prima e ha dato per questo anche modo di trovare soluzioni diverse rispetto a quelle del passato.
Sono stati cambiamenti impegnativi per il mercato, soprattutto perché repentini, ma una volta compresi i meccanismi con cui affrontarli, hanno portato grandi benefici alle imprese.
La digitalizzazione aumenta la produttività
La digitalizzazione ha permesso di aumentare la produttività delle aziende senza sacrificare la qualità dei servizi offerti. Ha consentito di velocizzare i processi e ridurre il tempo di gestione e di sforzo per ogni cliente.
Tutti fattori che migliorano l'esperienza dell'utente finale e danno valore ai profitti.
Il grande vantaggio della trasformazione digitale risiede nell'aver consentito alle imprese di innovarsi più facilmente, in modo da rimanere competitive. Questo rende molto più evidente il divario tra "abbienti" e "non abbienti" digitali.
Le aziende che non hanno ancora intrapreso la digitalizzazione rischiano pertanto una significativa diminuzione del valore aziendale e della quota di mercato. Ѐ tempo dunque di avanzare verso il cambiamento e scegliere un partner che possa aiutare la propria azienda a rimanere al passo con i tempi.
"Nuove strategie di vendita, nuovi canali di marketing, nuovi metodi di comunicazione e condivisione dei dati. Gli strumenti a disposizione delle aziende sono davvero molteplici. È importante saper scegliere quelli più adeguati!"
Le nevrosi del mondo moderno: intervista a Marco Terranova
Il nuovo rapporto tra i clienti e le aziende
Il modello di acquisto è cambiato drasticamente dall'inizio della pandemia. Mentre in precedenza bastava semplicemente soddisfare le richieste del cliente, adesso bisogna prima capire chi sia il cliente.
Che attività svolge, quali sono le sue esigenze, quali casi d'uso possono essere utilizzati per risalire alla soluzione più adeguata da proporre alla sua attività? In poche parole, occorre fare indagini e raccogliere dati.
Le aziende hanno finalmente compreso che gli strumenti digitali e la tecnologia correlata sono la strada da percorrere in un mondo post-pandemia. Consentono non solo di comprendere le esigenze del cliente, ma di prevederle.
Sapere di cosa il tuo target ha bisogno prima ancora che acquisti un tuo prodotto/servizio, vuol dire guadagnare la fiducia del cliente e fidelizzarlo.
Cosa si aspettano i clienti dalle aziende
Nel 2022 il cliente vuole comunicare in modo digitale e questa è una richiesta che va ascoltata. Cerca informazioni online, si confronta in rete per le sue scelte di acquisto e compra comodamente seduto davanti a un pc.
Questa richiesta si traduce in alcuni comportamenti che le aziende devono mettere in atto.
1. Adottare un modello di vendita ibrido o da remoto
Secondo il rapporto Sales Enablement di HubSpot
Il rapporto sullo stato delle vendite 2021 di LinkedIn ha rivelato che il 50% degli acquirenti ritiene che il lavoro a distanza abbia semplificato i processi di acquisto.
2. Adottare strategie di vendita personalizzate
Come abbiamo accennato in precedenza, la creazione di un'identità online del brand e un più stretto rapporto di fidelizzazione con la clientela, sono due dei benefici portati dall'evoluzione del marketing online.
L'identità favorisce la fidelizzazione, che a sua volta viene creata da offerte personalizzate e dalla capacità delle imprese di individuare le specifiche necessità di un dato target.
L'utente non vuole ricevere pubblicità o messaggi non in linea con le sue necessità. Desidera un'offerta che faccia al caso suo, riguardo un prodotto/servizio di cui ha bisogno.
Il rapporto sullo stato delle vendite 2021 di LinkedIn ha rivelato i tre comportamenti che danneggiano seriamente il marketing delle imprese secondo gli acquirenti:
48%, dare informazioni fuorvianti sul prodotto o sul prezzo
44%, non capire l'attività del cliente e le sue esigenze
43% non comprende il proprio prodotto o servizio
3. Utilizzare la vendita sui social media evitando spam
I social media come Facebook o Instagram sono dei potenti canali di marketing, che offrono un'allettante ventaglio di opportunità per trovare nuovi clienti e per fidelizzare quelli già esistenti. Ma attenzione a non utilizzare spam.
I post sui social media devono avere lo scopo di intrattenere, informare e creare interazione. Mandare messaggi spam ai clienti o pubblicare post troppo focalizzati sulla vendita rischia di farli allontanare.
Un altro modo utile di utilizzare questi canali, è sicuramente con il social listening, ovvero quella pratica di digital marketing che prevede l'ascolto dell'audience, per capire cosa piace e cosa no, quali sono le opinioni più comuni e modificare la propria strategia di conseguenza.
Digital marketing trend 2022
Affrontare al meglio il 2022 significa immergersi rapidamente nei principali trend del marketing digitale, cercando di capire come sfruttarli a proprio vantaggio e sfruttarne il massimo.
Trasformazione digitale: consigli su strategie vincenti
Apportare modifiche così sostanziali all'organizzazione interna della tua azienda, può causare disagio e ansia tra i dipendenti, per questo è necessario investire nella formazione del team.
Il personale della tua azienda deve essere in grado di comprendere il perché questi cambiamenti devono essere fatti e come, in modo tale da contribuire al meglio e non alzare barriere emotive che potrebbero remare contro questo percorso.
Fai un passo alla volta. Apporta piccoli cambiamenti e monitorali costantemente per vedere se hanno portato ai risultati sperati. Questo evita grandi rischi e perdite in termini finanziari e di risorse umane.
Metti in preventivo i fallimenti. La trasformazione digitale richiede pazienza e costanza nella sua continua sperimentazione. L'importante è attenuare l'impatto di un'eventuale scelta sbagliata e correggerne la direzione acquisendo esperienza.
Scegliere i giusti partner in questo processo è fondamentale. Dei professionisti del settore possono condurre la tua azienda verso una strategia vincente di online marketing. Questo vuol dire accedere a una fetta di mercato più grande, incrementare le vendite e valorizzare il tuo brand.
Noi di Adv Media Lab abbiamo aiutato con successo più di centoventi aziende a intraprendere un percorso di innovazione digitale. Abbiamo studiato per queste imprese piani di marketing e strumenti digitali ad hoc, valorizzando la loro crescita. Se anche tu vuoi una consulenza, non esitare a contattarci.
Investi oggi sulla trasformazione digitale della tua azienda
Il processo di digitalizzazione non è più una scelta, ma un'esigenza a cui ogni azienda deve far fronte. Spetta invece a te la decisione di come intraprendere questo percorso e quanto investire sul futuro della tua attività.
Siamo qui per sostenerti. Ascoltiamo e prestiamo attenzione alle tue esigenze, per proporti soluzioni personalizzate, che valorizzino l'identità della tua azienda e concretizzino le tue ambizioni.
