Daniel Casarin – Imprenditore ed analista indipendente, si dedica al mondo della comunicazione, del marketing, del business design e della trasformazione digitale.
Nulla si improvvisa, soprattutto quando parliamo di fiere B2B: ottimizzare la comunicazione durante l’evento e raccogliere risultati sono i due obiettivi principali.
Per ottenere questi risultati occorre mettere a tavolino una precisa strategia che comprenda varie fasi, tutte importanti. Che voi abbiate già preso parte a una fiera o che sia la vostra prima esposizione, le regole non cambiano mai: rigore e organizzazione . Senza questi due basilari elementi, non crescerete e rischierete di perdere tempo e denaro, vedendo passarvi davanti competitors più abili ed esperti.
Vediamo insieme dunque alcuni step fondamentali nella realizzazione di una fiera B2B di successo , per ottenere risultati significativi e che possano durare nel tempo. Tutto ciò è riconducibile a una precisa area, il cosiddetto marketing fieristico: un percorso di mesi, fatto di studio, fatica e applicazione.
Nel dettaglio parleremo di:
Quali sono gli strumenti per generare lead di qualità?
Automatizzare la lead generation è ormai fondamentale per un marketing efficace. Ma quali strumenti fanno al caso tuo?
Prima della fiera: fase promozionale
Come ogni settore del marketing che si rispetti, anche quello fieristico ha le sue regole, e sono anche molto rigide. La prima è senza dubbio lavorare con largo anticipo sulla data dell’evento vero e proprio: il tempo è un fattore decisivo in tal senso.
Dopo aver nominato un referente che si occuperà della parte organizzativa, ti suggeriamo di concentrare le tue energie sul focus, ossia portare gente all’evento. In primis, ti consigliamo di invitare tutti i tuoi clienti e i tuoi contatti alla fiera , così da avere una base di partenza.
Quindi, concentrati sui nuovi potenziali clienti: essi saranno decisivi per decretare il successo e o il fallimento dell’evento. Per accaparrarti persone che non conosci ci sono diversi metodi e trucchi, uno di questi è sfruttare i biglietti gratis messi a disposizione dall’organizzazione.
Così tu avrai un parterre nutrito e movimentato, la clientela di rimando entrerà a prezzi bassi o addirittura gratis, tramite accrediti e pass. A tal proposito, ti suggeriamo di creare delle campagne adv ad hoc sui social, predisponendo mailing list mirate. Le prime troveranno nuovi clienti, le seconde ti aiuteranno a fidelizzare i vecchi.
Un altro aspetto è studiare la fiera giusta per te: effettua un’attenta analisi strategica preliminare per non sprecare tempo e denaro. Non tutte le fiere sono adatte: lavora su obiettivi, target e studia i competitors.
Infine, cura nel dettaglio la logistica: posizione dello stand, flusso di gente di passaggio, distanza da altri competitors. Ti suggeriamo di organizzare workshop dedicati, momenti di formazione in itinere e sfruttare al massimo lo spazio a disposizione. (Lo stai pagando profumatamente, deve rendere!)
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Durante la fiera: raccolta dati e contatti
Durante l’evento vero e proprio, inizia la fase più “calda”: raccogliere dati e contatti dei clienti che vengono a trovarti in fiera. Il consiglio che ci sentiamo di darti è quello di pensare in grande, di non accontentarti. Che significa?
Significa innanzitutto presentazione seria e convincente, sicura e accomodante. Non puoi pensare di raccogliere dati con fogli excel o stampate degne di un necrologio. Devi puntare alto.ecco che giunge in tuo aiuto la creazione di una pagina di lead generation. Essa innanzitutto garantirà privacy ed autonomia ai tuoi clienti durante l’inserimento dati , così da metterli a loro agio. Ricorda che se il cliente si sente a casa, ci sono più possibilità che torni una seconda volta da te.
I risultati saranno immediati, ottenuti subito, senza dover perdere tempo a recuperare dati e contatti a fine evento. Ti basta avere, anche qui, una precisa strategia: poche cose, chiare, ben esposte. Ecco alcune informazioni che devi richiedere e inserire nella pagina di lead:
Anagrafica
Contatto mail e telefono
Azienda e ruolo
Regione
Servizi richiesti e tipologie collaborazioni
Ciò ti consentirà di creare da subito una rete solida e performante, sfruttando al massimo i risultati della fiera . A tal proposito ti consigliamo di creare anche qui campagne adv mirate sui social, puntando sulla differenziazione geografica. Differenziare e targettizzare è sinonimo di strategia vincente , specie in un mercato saturo e competitivo.
Digitale, fiere ed eventi
Una guida pratica a come incrementare le attività di lead generation, aumentare vendite e incrementare il ritorno d’investimento durante le esposizioni o gli eventi fieristici.
Dopo la fiera: fidelizzazione dei nuovi clienti
Eccoci alla parte, all’apparenza più semplice, ma non per questo meno importante: la fidelizzazione post evento. Hai creato la tua mailing list, grazie alla pagina di lead generation, hai raccolto dati e numeri di telefono.
Ora, attacca. Ma con delicatezza, senza spaventare, altrimenti rischierai di perdere quanto di buono hai appena ottenuto. Inizia sempre con il ringraziare per la partecipazione all’evento, quindi inizia a presentare servizi e prodotti senza pesantezza.
Il tempo lavorerà per te, anche e soprattutto in funzione delle strategie che hai intrapreso nelle due precedenti fasi. Ora, è il momento di spingere sulla comunicazione: social network e mailing list mirate.
L’email marketing è un metodo assai valido e proficuo che ti consentirà la fidelizzazione senza forzatura , elemento assai importante. Il cliente non dovrà sentirsi obbligato, ma dovrà comunque aver la necessità di ricorrere a te e ai tuoi prodotti.
Ricordati anche del valore della parola: telefona a chi ha partecipato alla fiera, fai sentire voce e presenza. Il calore umano spesso vale anche più di una mail studiata a tavolino: la gente, in fondo, vuole esser compresa e coccolata.
