Serena Calabrò – Riveste il ruolo di Social Media Specialist presso Adv Media Lab. Da anni è la colonna portante della definizione e dell’implementazione della strategia social di molte aziende.
Perché nel 2022 il marketing B2B non può fare a meno di Instagram? Esistono molte buone ragioni in risposta a questa domanda. La prima riguarda il grado di coinvolgimento del pubblico. Infatti, secondo una statistica pubblicata da DIGITAL UNCOVERED, Instagram supera 10 volte Facebook, 54 volte Pinterest e 84 volte Twitter in termini di coinvolgimento. Il 60% degli utenti della piattaforma vi accede quotidianamente e il tasto “Mi piace” viene utilizzato oltre 3,5 miliardi di volte al giorno.
Stando ad altri dati pubblicati direttamente da Instagram For Business , oltre 200 milioni di utenti controllano un account aziendale sulla piattaforma giornalmente e circa 25 milioni di aziende utilizzano già l’app per raggiungere il proprio pubblico e incrementare la visibilità e la fiducia nei confronti del marchio.
Questo articolo si focalizza prevalentemente su tre punti:
Strategie di costruzione dell’account. Le strategie da mettere in atto per progettare un account di qualità che attiri utenti ed aziende realmente interessati ai tuoi contenuti e al tuo marchio.
Tipologie e formati dei contenuti per il B2B. Instagram è un bacino di creatività grazie a una vasta gamma di strumenti di pubblicazione da combinare strategicamente per raccontare l’azienda, presentare i prodotti e veicolare i valori del marchio. Ecco perché chi crea contenuti per mestiere deve conoscerli bene.
Strategie di marketing B2B. Anche se LinkedIn continua ad essere la prima scelta nel B2B, vedremo il ruolo di Instagram all’interno della strategia di marketing.
Pronti a immergervi nel mondo Instagram B2B
Avere una strategia di Instagram marketing ben chiara fin dal principio, ti aiuterà a restare concentrato su quelli che sono i tuoi obiettivi e, altrettanto importante, su quelli che sono i traguardi che vuoi raggiungere.
Strategie e suggerimenti per la crescita del tuo account Instagram
Instagram è il social media visuale per eccellenza. Per avere un account di successo è fondamentale produrre e pubblicare contenuti di alta qualità che sappiano incuriosire ed attirare l’attenzione. Queste considerazioni valgono sia per i profili personali che per quelli
Sicuramente raggiungere un pubblico più ampio rimane uno degli obiettivi principali e da qui deve partire la tua strategia. Ma questo vale anche nel settore B2B?
Le aziende di questo settore si affidano molto a LinkedIn, come piattaforma social dove incontrare altre aziende potenziali clienti, ma ancora sono diffidenti nei confronti di Instagram. Come detto sopra, però, i numeri di Instagram non possono che indurre ad una riflessione attenta in questa direzione.
Su Instagram è possibile raggiungere una platea molto ampia di persone e, tra queste, un numero alto di professionisti nel proprio settore.
Per questo è fondamentale esserci con una proposta coerente e lavorare per ampliare
Ma i numeri da soli non bastano e conquistare tanti follower poco attivi non è una vittoria.
Bisogna entrare nella conversazione.
Ci sono molti modi e metodologie consigliate per accrescere il proprio pubblico, ma tutte si basano sullo stesso concetto. È necessario interagire con i propri followers, creare delle conversazioni e costruire così un rapporto di presenza e fiducia.
Rispetto a LinkedIn e ai canali più tradizionali di contatto con l’azienda, qui sarà possibile lavorare in modo trasversale, presentando l’azienda in modo diverso ed intercettando così
“Per un’azienda del settore B2B, avere un profilo Instagram curato significa attivare un canale di comunicazione differente, a supporto ed arricchimento dei touchpoint tradizionali.”
Come scegliere gli hashtag su Instagram. Tipologie e differenze
Sempre con l’obiettivo di costruire una pagina Instagram efficace e coerente e per raggiungere i professionisti delle aziende in target, gli hashtag giocano un ruolo cruciale.
Hanno la funzione di raggruppare contenuti simili che rispondono all’interesse di nicchie di pubblico più o meno numerose. Usarli strategicamente ti consentirà di aumentare la risonanza del tuo profilo e di intercettare un’audience profilata.
Esistono tre principali tipologie di hashtag:
Community hashtag
Hashtag brandizzati
Campaign hashtag
Community hashtag
I community hashtag servono a farti conoscere da comunità di utenti in linea con il tuo marchio.
Associarli ai post pubblicati nel Feed o alle Storie ti consentirà di finire in questi grandi contenitori seguiti da tantissime persone e acquisire nuovi follower.
Il consiglio è di cercare quotidianamente nuovi hashtag, con forte attinenza al settore di riferimento, e alternarli in modo da raggiungere pubblici differenti.
Scegli hashtag di diversa dimensione e non puntare solo a quelli di milioni di post. Potresti rischiare di disperdere il tuo contenuto in un mare troppo grande.
L’obiettivo è trovare utenti realmente coinvolti che ti sostengano con continuità.
Hashtag brandizzati
Sono hashtag esclusivi del marchio . Associare alla propria attività un hashtag ad hoc può rivelarsi utile in caso di partnership con Influencer o altre aziende. Chiedendo ai partner di usare l’hashtag brandizzato per i contenuti relativi alla collaborazione ti farai conoscere dai loro follower.
Gli hashtag brandizzati funzionano molto bene anche nel caso di contest o eventi . In questi casi viene chiesto ai partecipanti di usarli nelle loro storie e post. Soprattutto nel caso di eventi molto grandi o di contest online e offline come le fiere di settore, si possono raggiungere livelli di visibilità e di coinvolgimento altissimi.
Gli utenti si sentono partecipi e, con il giusto stimolo, potrebbero iniziare a creare contenuti che tu stesso potrai condividere sul profilo Instagram dell’azienda e conservare ad esempio nelle storie in evidenza.
Un modo per sfruttare il racconto di persone comuni che hanno vissuto un’esperienza positiva con il marchio.
Queste pratiche molto comuni nel marketing B2C sono applicabili con successo anche nel marketing B2B giocando sull’engagement degli utenti e sul passaparola.
Campaign hashtag
Questi hashtag hanno una durata limitata legata alla specifica campagna . Potresti usarli per il lancio di un prodotto, accompagnandolo a un post sponsorizzato, o nel corso di un evento organizzato a scopo promozionale insieme all’hashtag brandizzato.
I campaign hashtag a differenza delle altre due tipologie servono a creare coinvolgimento
In sintesi:
Alterna hashtag molto popolari ad hashtag di nicchia
Cercali tra quelli già usati dai tuoi clienti e dal pubblico che corrisponde al tuo target.
Studia gli hashtag usati dalle aziende leader nel tuo settore
Trasforma in hashtag le parole chiave con le quali il pubblico cerca il tuo prodotto o servizio
Combina le diverse tipologie di hashtag in base agli obiettivi che vuoi conseguire
Assicurati che siano coerenti con il contenuto e con il suo messaggio.
Tipologie e formati dei contenuti
Instagram, con la molteplicità di formati messi a disposizione, si configura come un social media estremamente versatile.
I contenuti per un’azienda che opera nel settore B2B possono principalmente presentare prodotti e servizi, raccontare l’azienda e le sue risorse, offrire opportunità di lavoro. Tutto questo sempre tenendo a mente il settore in cui si opera, lo stile dell’azienda e gli obiettivi che si intende raggiungere.
Mantenere un tone of voice in linea con la comunicazione aziendale è fondamentale per non risultare incoerenti e
Un’azienda che vende apparecchiature meccaniche non deve diventare un punto di riferimento per gli influencer del momento. Può però presentare il proprio lavoro, con un’attenzione in più alla qualità dell’immagine.
Un esempio interessante può essere preso dal profilo Instagram di Boeing. Un grande marchio industriale con un mercato unicamente B2B ma che sfrutta il profilo Instagram per raccontare le meraviglie del volo, i temi del viaggio e il comfort nell’utilizzo dell’aereo.
Allo stesso modo Adobe, il marchio che produce software e prodotti di video e grafica digitali, utilizza Instagram per mostrare la bellezza delle immagini che possono essere realizzate con i loro software. Un racconto nel racconto.
Tipologie di contenuto
Tra i principali contenuti in linea con il settore B2B troviamo:
Tutorial nei quali mostrare il tuo nuovo prodotto o rispondere alle domande più frequenti dei tuoi clienti, per aiutarli a risolvere un problema specifico
Contenuti relativi alla cultura aziendale. Parlare del modo in cui si lavora per offrire il miglior servizio ai propri clienti, presentare il team e l’azienda: sono tutti contenuti utili per aumentare la fiducia nel marchio e guadagnare nuovi acquirentiContenuti per l’acquisizione di nuovi talenti. Secondo una statistica pubblicata da Salesf orce il 59% dei dipendenti ha scelto di lavorare per un’azienda valutando, tra gli altri fattori, anche la sua presenza sui social network. La maggior parte degli utenti Instagram ha un’età inferiore ai 35 anni e, se sei in cerca di giovani professionisti da inserire nel tuo team, il canale è quello giustoTestimonianze dei clienti. Condividi storie di successo dei tuoi clienti. Proprio loro ti aiuteranno a conquistare credibilità e a coinvolgere un pubblico simile al tuo acquirente ideale.
Formati
I quattro formati di Instagram sono:
Post nel Feed (Foto, Carosello di foto, Video e Carosello di video)
Storie
Reel
Video di IGTV
Le foto e i video pubblicati nel Feed costituiscono un elemento fondamentale del profilo e devono rispondere ad uno standard qualitativo elevato, sia in relazione alle immagini
Soprattutto se si fa un uso professionale della piattaforma, è necessario pianificare con esattezza cosa pubblicare, come e quando farlo.
Gli ultimi tre formati funzionano molto bene per la condivisione di contenuti diretti al B2B. Vediamoli singolarmente.
Storie
Da quando sono nate, nell’agosto del 2016, hanno avuto un successo incredibile tra gli utenti della piattaforma. Ad oggi, secondo dati resi noti dallo stesso Instagram, oltre 500 milioni di utenti guardano le storie ogni giorno.
Per questa e per altre ragioni, le storie costituiscono una risorsa potentissima per le aziende presenti sul social network.
Ti consentono, intanto, di pubblicare sequenze di video o foto senza affollare il Feed.
Ricorri alle storie per :
Raccontare il backstage di un evento che riguarda la tua azienda o il settore di cui fa parte, la partecipazione ad una fiera, l’applicazione del tuo prodotto in una grande azienda.
Diffondere la cultura aziendale e creare fiducia nel marchio. Condividi infografiche e dati statistici rilevanti nel settore. Se cerchi clienti nel B2B dovrai compiere un ulteriore sforzo per consolidare la tua autorevolezza e farti considerare un punto di riferimento.
Mostrare la vita in azienda e attirare nuovi talenti nel tuo team
Aumentare il traffico al sito corporate inserendo il link nella storia. Per gli account con più di 10.000 follower Instagram sblocca la funzione “scorri verso l’alto” (Swipe Up) grazie alla quale è possibile inserire link diretti.
Questa funzionalità ti consente ad esempio di indirizzare il potenziale cliente al tuo eCommerce dove può acquistare direttamente i tuoi prodotti o richiedere una consulenza per i tuoi servizi senza dover compiere troppi passaggi.
Mettiamo che la tua azienda offra corsi di social selling per commerciali. Il target a cui si rivolge sono sia liberi professionisti che aziende medio-grandi con un proprio team di vendita. In questo caso potresti usare le storie per creare consapevolezza sui vantaggi del social selling e inserire in una di queste un link ad una consulenza gratuita o a un webinar introduttivo.
Vuoi approfondire l’argomento? Qui trovi dei contenuti per te:
Reel
Questa funzione è stata aggiunta a partire da agosto 2020 in risposta alla crescente popolarità di TikTok e permette di creare e scoprire video brevi ed esilaranti. A differenza dei video IGTV è integrata nell’interfaccia di Instagram tra le icone della parte inferiore del profilo.
Si tratta di video della durata massima di 15 secondi, caricabili solo da mobile e non fruibili da desktop. Si possono caricare anche nelle storie.
Nella comunicazione B2B, i reel sono utili per presentare velocemente un prodotto o i membri dello staff.
Nonostante il carattere giocoso di questi video è importante non creare contenuti troppo di tendenza. Il rischio è che risultino decontestualizzati e poco attraenti, soprattutto se i tuoi interlocutori sono imprese.
I reel sono stati fino a questo momento un grande successo per Instagram.
In seguito alla loro introduzione tra il 2019 e il 2020, vi è stato un incremento nel numero di download della app pari all’11%, che va a sommarsi ad un aumento del cosiddetto watch time (ossia quanto tempo viene speso nel guardare contenuti video) pari a circa il 3.5%.
Inoltre, si stima che circa il 33% dei reel attualmente condivisi e visti dagli utenti “appartenga” ai brand, mentre il tasso di engagement verso gli stessi sia aumentato del 67%.
In termini di funzionalità e praticità, i reel non sono ancora considerabili popolari come le storie, ma attualmente ti offrono il perfetto equilibrio tra qualità dei contenuti potenzialmente offerti e tempo impiegato per visionarli.
Video IGTV
Il formato è simile a quello delle storie, con la differenza che i video IGTV hanno una durata maggiore, fino a 60 minuti, e non scompaiono dopo le 24h.
Per le aziende B2B, questo nuovo strumento abilitato da Instagram può essere molto vantaggioso per pubblicare dei tutorial più strutturati, video approfonditi sul prodotto o servizio offerto, interviste o tour del luogo di lavoro.
Come abbiamo visto, Instagram offre alle aziende di qualsiasi settore e dimensione la possibilità di sviluppare un piano di content marketing
Sviluppa la tua strategia di content marketing su Instagram partendo dalla tua audience.
Serviti degli Instagram Insight per monitorare l’andamento del profilo aziendale e raccogli dati demografici sui follower, sulle loro preferenze e sul loro comportamento rispetto ai tuoi post.
I dati ti restituiranno le percentuali relative alle interazioni e avrai modo di conoscere quali formati e contenuti hanno funzionato meglio. Punta su quelli e medita di sponsorizzarli per aumentare la loro copertura e raggiungere un pubblico più esteso e profilato.
IGTV è tuttavia la tipologia di contenuti meno popolare su Instagram, almeno per il momento.
Originariamente introdotto nel 2018 per cercare di competere con YouTube, IGTV ha incontrato alcuni ostacoli sul suo cammino.
Il tentativo di offrire agli utenti e ai marketer una piattaforma per creare e condividere contenuti video più strutturati e “ricercati” è oggettivamente una buona idea e con più di un miliardo di utenti registrati, ci si aspettava un grande successo, ma non è stato così.
Secondo alcuni studi, nel primo anno e mezzo dall’introduzione di IGTV, si stima che solamente l’1% degli utenti abbia utilizzato almeno una volta IGTV e il 25% di essi ha definito l’idea
Il problema principale, in tal senso, è dato principalmente dalla natura stessa di Instagram in conflitto con ciò che IGTV vuole offrire agli utenti.
Instagram è una piattaforma social molto dinamica mentre IGTV è l’esatto opposto, richiedendo agli utenti di soffermandosi su un contenuto per diversi minuti piuttosto che per diversi secondi.
Questo non significa che IGTV sia destinato a rimanere un fallimento.
Instagram ha intenzione di continuare a migliorare la piattaforma in futuro, e IGTV riceverà ulteriori aggiornamenti per perfezionarne l’offerta, così da poterla rendere più attraente non soltanto per te e il tuo brand, ma anche e soprattutto per i tuoi follower.
Strategie efficaci per Instagram B2B
Abbiamo visto finora alcuni dei vantaggi nell’uso di Instagram per il B2B e dato alcuni suggerimenti su come trarre vantaggio dalle potenti funzionalità della piattaforma. Vediamo ora alcune strategie nello specifico.
Cura la qualità delle immagini e ricorri ai video nel feed. Instagram nasce come un social network per appassionati di fotografia e la qualità delle immagini rimane imprescindibile. Usa immagini accattivanti e video avvincenti. Puoi anche pubblicare dei caroselli di video o di foto – massimo 10 per post – creando dei piccoli storytelling.
Nel caso tu voglia mostrare alcuni prodotti in offerta o i retroscena della realizzazione di un progetto per far vedere come ha lavorato il team, puoi raccontare una piccola storia concentrando il contenuto in un unico post.
Puoi valutare se promuovere i contenuti e aggiungere un tasto con una call to action a seconda dell’obiettivo scelto per la sponsorizzata.
Racconta la storia del tuo marchio. Usa foto e video nel feed per parlare del marchio, di come è nato. Rendi chiara la mission e parla di come puoi aiutare i tuoi potenziali clienti a migliorare il loro lavoro. Spiega il tuo metodo e parla dei risultati raggiunti attraverso case study e testimonianze.
Ricorri all’influencer marketing. Gli influencer possono aiutarti ad accrescere la visibilità del tuo marchio coinvolgendo un pubblico presumibilmente in target.
Con il B2B bisogna scegliere figure in grado di trasferire ulteriore credibilità al tuo marchio, che possano spiegare bene le caratteristiche del prodotto o servizio a un’audience
Cerca personalità di spicco nel tuo settore o con competenze professionali specifiche, per costruire contenuti di alto valore, che vadano al di là dell’acquisto. Puoi anche valutare di coinvolgere i tuoi clienti, chiedendogli di condividere la loro esperienza, raccontando in prima persona come hanno raggiunto i propri obiettivi scegliendo di affidarsi alla tua azienda.
Fai conoscere le tue competenze. Pubblica contenuti educativi per i tuoi clienti B2B. Mostra la tua esperienza nel settore, condividi suggerimenti preziosi e conquista la fiducia dei potenziali acquirenti. Diventa il loro punto di riferimento.
Crea dei video esplicativi per spiegare l’utilizzo dei tuoi prodotti. Condividi dei video nelle storie per parlare delle loro caratteristiche e funzionamento. Pubblica anche brevi video nel Feed e usa IGTV per contenuti più complessi.
Condividi storie di successo dei tuoi clienti. Pubblica nel Feed e nelle storie gli screenshot delle testimonianze presenti sul tuo sito e invita gli utenti a scoprirne altre seguendo il link in bio o dalla funzione “scorri verso l’alto” delle storie.
Parla di offerte e sconti. La caccia all’offerta più conveniente è un comune denominatore sia
I millennial che usano la piattaforma sono anche professionisti appassionati e potrebbero diventare un link importante con le aziende per le quali lavorano.
Crea campagne promozionali su Instagram. Il 38% dei marketer B2B sponsorizza i contenuti pubblicati sul profilo aziendale. Instagram funziona molto bene per creare consapevolezza
Puoi promuovere dei video nel Feed per portare traffico al sito o dei contenuti nelle storie come le testimonianze dei clienti.
Se hai organizzato un evento online in cui discuterai con altri esperti di un argomento relativo al tuo mercato di riferimento, interessante per potenziali clienti B2B, promuovilo nel feed di Instagram aggiungendo una call to action che porta alla pagina di registrazione.
In questo modo, oltre a diffondere consapevolezza del marchio, avrai guadagnato nuovi lead qualificati che ti lasceranno la loro email e potrai continuare a coltivarli inviando dei contenuti customizzati tramite newsletter, spingendoli gradualmente nella parte finale del funnel.
Instagram come motore di ricerca
Secondo uno studio pubblicato da FOUNDATION l’83% degli utenti Instagram conosce nuovi prodotti tramite l’app e dalla stessa ricerca emerge che la presenza dei marchi sulla piattaforma può fare una buona impressione sui potenziali clienti.
Soprattutto in alcune categorie di mercato come nel caso della ristorazione, dei viaggi o dell’abbigliamento, gli utenti tendono sempre di più a cercare l’attività su Instagram per vedere le foto e leggere i commenti degli altri utenti.
Se non conoscono direttamente il nome degli account li ricercano tramite gli hashtag di nicchia. Si può quindi affermare che Instagram è diventato a tutti gli effetti un motore di ricerca e non farsi trovare potrebbe danneggiare l’immagine de.
Nel settore B2B è comunque fondamentale esserci e farsi trovare. Instagram potrebbe non diventare il touchpoint cruciale per sancire l’accordo commerciale, ma può essere un canale di grande supporto.
Se, ad esempio, svolgessi la tua attività nel marketing del lusso
Ormai è assodato che le persone usano i social media per informarsi sui marchi di loro interesse e inconsciamente tendono a pensare che se ti prendi cura dei tuoi profili virtuali, ti preoccuperai di loro in egual modo nella vita reale.
Quelle stesse persone sono dei professionisti che lavorano nelle aziende. Per questo, gli stessi meccanismi funzionano bene anche nel settore B2B.
Le aziende che operano in questo settore, ancora troppo spesso limitano la loro presenza online a siti web di servizio e a profili LinkedIn essenziali. Questo perché sembra difficile coniugare l’efficacia della comunicazione con le dinamiche dei social media.
Oggi però non è più possibile tirarsi indietro.
È necessario investire sulla propria presenza social.
L’importanza di avere un consulente marketing esterno
B2B su Instagram con Adv Media Lab
Per sviluppare una presenza efficace per il B2B su Instagram, affidarsi a professionisti nell’elaborazione di strategie digitali e social può essere un ottimo aiuto.
Adv Media Lab accompagna le aziende del settore B2B in questo percorso. Esperti di social media e digital business strategy , sono a disposizione per costruire insieme una presenza social coerente ed efficace in termini di visibilità, lead generation e aumento delle conversioni.
Con un team di oltre 40 esperti, si parte da consulenze personalizzate e misurate sulle esigenze di ogni azienda, per confezionare strategie complete. Dagli obiettivi alle azioni programmate, dalla scelta del tone of voice alla produzione dei contenuti: tutto può essere analizzato e costruito insieme.
Un percorso condiviso anche per formare le risorse interne e per costruire una sensibilità sui temi della comunicazione social.
Bisogna prendere atto che, al giorno d’oggi, la presenza digitale non è più un’opzione e che esserci non basta. È necessario puntare sulla qualità perché il lavoro online porti i suoi frutti anche offline. Un impegno importante che non può essere ignorato.
Questo vale in modo particolare se ci si rivolge a un mercato B2B.
Conclusioni
Instagram è una piattaforma social che vanta moltissimi utenti attivi ogni giorno.
Tra questi utenti ci sono anche molti professionisti che potrebbero, scorrendo il loro feed, incontrare la tua azienda.
Trovare un profilo aziendale curato e aggiornato può essere il primo passo nella costruzione di un rapporto di fiducia nei loro confronti. Un’immagine positiva che si rifletterà su LinkedIn e sulla percezione dell’azienda online ed offline.
Quali sono i vantaggi di Instagram nel mercato B2B? Cosa fare per trarre il massimo vantaggio da questa piattaforma?
Instagram è un social media con un numero enorme di utenti attivi ogni giorno. Utenti che generano dati, partecipano alle conversazioni e lasciano informazioni utili.
Per un’azienda del settore B2B è possibile creare un profilo curato, dove presentare i prodotti, raccontare gli eventi e la storia del marchio.
Un punto di partenza per intercettare persone e professionisti in target, in modo trasversale.
Le aziende sono fatte da persone che comprano da altre persone. Questo vale sempre. Per questo motivo, Instagram può avere un grandissimo valore per le strategie di digital marketing aziendale, anche nel mercato B2B.
