Andrea Ruboni – è un esperto di advertising e analisi dati con una vasta esperienza nel settore del B2B, e-commerce e turismo.
Fino a non molto tempo fa, se qualcuno ci avesse detto che avremmo potuto accedere a così tanti dati sui nostri clienti, molto probabilmente avremmo stentato a crederci.
Al giorno d’oggi, lo strumento più importante a disposizione dei marketer è costituito proprio da questo: i dati dei clienti, che contribuiscono a far maturare a un’azienda un ROI (ritorno sull’investimento) fino a 8 volte superiore rispetto a quello ottenuto da un’impresa che non ne sfrutta le potenzialità.
Ovviamente, questo tipo di strategia presenta i suoi rischi e le sue sfide. In questo articolo spiegheremo quali sono le azioni che devi compiere per creare una strategia di data-driven marketing davvero di successo .
Ti insegneremo a:
Riconoscere le opportunità da cogliere e come farlo al meglioCapire in modo tempestivo che cosa è meglio evitare
Affrontare gli ostacoli che un percorso di trasformazione digitale immancabilmente presenta
In particolare parleremo di:
Data-driven marketing 2022
Il data-driven marketing è una strategia che si basa sull’utilizzo dei dati dei clienti per migliorare l’operatività aziendale e offrire un prodotto sempre più personalizzato.
Cos’è il data-driven marketing, in 3 punti chiave
Il data-driven marketing una strategia che si basa principalmente sull’utilizzo dei dati dei clienti per migliorare l’operatività aziendale e riuscire a offrire un prodotto sempre più personalizzato e specifico.
Come vedremo tra poco, questi dati possono essere raccolti in diversi modi : facendo affidamento, ad esempio, sugli strumenti informatici, le intelligenze artificiali e le interazioni che un brand ha con i clienti mediante i suoi touchpoint.
Ma perché questi dati sono così importanti? La risposta è semplice: analizzando i dati raccolti e provenienti da diverse fonti è possibile farsi un’idea abbastanza chiara di quelle che sono le preferenze dei clienti, quali sono i prodotti meglio “ricevuti” dal pubblico e quali possono essere le “abitudini” di acquisto.
Lo scopo di questa analisi è cercare di capire quelle che sono le abitudini comportamentali dei clienti , così da poter offrire a ciascuno di loro un’offerta promozionale altamente personalizzata e allo stesso tempo un’ottima customer experience.
Elaborando quanto appena detto, possiamo attribuire al data-driven marketing 3 vantaggi chiave.
1. Essere sempre più efficaci nella pianificazione dell’offerta
I costanti sviluppi tecnologici nel settore delle intelligenze artificiali e di altri sistemi informatici consentono oggi di disporre di dati profilati, completi e affidabili che permettono a loro volta di affinare e rendere più accurata la pianificazione di una strategia di marketing.
2. Avere la possibilità di “raggiungere” i giusti clienti
Un elemento molto importante di ogni strategia di marketing riguarda l’elaborazione di offerte di servizi adatte a ciascun cliente. Queste offerte si basano su diversi fattori, tra questi uno dei principali è sicuramente la rilevanza dei prodotti scelti per rispondere a specifici bisogni.
Grazie a una strategia di marketing data-driven è possibile raccogliere dati più precisi sulle preferenze dei clienti già acquisiti e individuare quelle che sono le tendenze più promettenti per attrarne di nuovi.
3. Aumentare la pertinenza dei messaggi da mostrare ai clienti
I dati consentono di qualificare le attività di targeting : grazie a informazioni più precise i marketer sono in grado di proporre ai (potenziali) clienti soltanto le offerte promozionali più pertinenti rispetto al profilo di ciascuno di essi , così da ridurre le possibilità di mostrare loro pubblicità non desiderate o poco rilevanti.
Quali sono gli errori da non commettere se si sceglie il data-driven marketing
Le opportunità offerte da un approccio data-driven sono moltissime. Tuttavia, prima di iniziare a usare le informazioni dei clienti è importante assicurarsi di essere conformi alle leggi nazionali e internazionali per la protezione dei dati , regolamento europeo in primis (stiamo ovviamente parlando del GDPR, il General Data Protection Regulation).
Le leggi sulla privacy cambiano costantemente
Il rispetto della privacy e dei dati sensibili degli utenti è un argomento molto delicato da affrontare.
Le leggi sono in continua evoluzione ed è importante assicurarsi che le proprie attività di marketing non trasgrediscano i termini stabiliti dalla legge per la raccolta e l’utilizzo dei dati e il rispetto della privacy.
In caso di violazione possono esserci pesanti ripercussioni negative sia sull’immagine sia sull’attività dell’azienda.
Data-driven adottare il giusto mindset in azienda
Costruire una cultura (realmente) data-driven
Nel data-driven marketing non bisogna concentrarsi esclusivamente sui numeri
Nonostante i dati raccolti siano molto spesso rappresentati sotto forma di numeri, bisogna fare attenzione a cosa essi rappresentano in concreto. Non si tratta soltanto di numeri: ogni dato rappresenta un singolo individuo, ciascuno con le sue preferenze e necessità.
Facciamo un esempio. Durante la fase di acquisto può capitare che due persone diverse giungano alla medesima conclusione (ossia: acquistare lo stesso prodotto). Supponiamo che questi due clienti decidano entrambi di acquistare un kit di attrezzi su una piattaforma di eCommerce come Amazon. Se ci dovessimo basare esclusivamente sul dato informatico della transazione, non sapremmo niente delle loro effettive motivazioni.
Quello che i dati quantitativi non mostrano, se non sono accompagnati da una analisi di tipo qualitativo, sono le ragioni, uniche e distintive, che hanno spinto le due persone a effettuare una stessa azione.
Il primo cliente potrebbe essere stato mosso da un’urgenza e aver agito per necessità: perché magari voleva provare a riparare da solo un elettrodomestico. In questo caso potremmo ragionevolmente concludere che si è trattato di un acquisto occasionale.
Il secondo cliente, invece, potrebbe essere un appassionato di fai-da-te che intende investire seriamente sul suo hobby. La probabilità che decida in futuro di effettuare altri acquisti di prodotti simili sarebbe allora decisamente più alta.
Come è possibile evidenziare con questo semplice esempio, entrambe le transazioni risulteranno identiche da un punto di vista informatico, ma avranno alla base motivazioni diverse.
Tra i due clienti soltanto il secondo potrebbe avere un interesse reale e a lungo termine. Sarebbe allora un errore, in futuro, proporre ad entrambi la stessa offerta promozionale, che risulterebbe rilevante soltanto per uno dei due.
Non bisogna dimenticare che i dati non sono sempre accurati
Esistono diversi modi per raccogliere e analizzare i dati dei clienti , per esempio mediante applicazioni di intelligenza artificiale oppure soluzioni di CRM
Tuttavia, per avere una visione completa di questi dati, è importante che essi vengano integrati con altre informazioni qualitative provenienti dalle interazioni dirette con gli utenti , come ad esempio i feedback e le recensioni.
“Bisogna fare attenzione a cosa rappresentano i dati raccolti in concreto. Non si tratta soltanto di numeri: ogni dato rappresenta un singolo individuo, ciascuno con le sue preferenze e necessità.”
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Come integrare l’approccio data-driven all’interno della tua strategia di marketing
Scegliere gli strumenti e le soluzioni più adatte da utilizzare è il primo passo da compiere per impostare la tua strategia di data-driven marketing. Il secondo passo è quello di cercare di non commettere gli errori di cui parliamo in questo articolo, cercando invece di cogliere tutte le opportunità che ha da offrire.
Il data-driven marketing offre la possibilità di delineare meglio il proprio target di destinazione , per offrire ai clienti un servizio sempre più personalizzato e adatto a soddisfare le loro richieste.
Il data-driven marketing contribuisce a far compiere un vero e proprio salto di qualità , ma al tempo stesso quello della raccolta e dell’analisi dei dati è un processo che richiede tempo e impegno , perché può svilupparsi solo se, contestualmente, avviene un cambiamento nella cultura aziendale, a tutti i livelli.
Adv Media Lab è l’interlocutore ideale per aiutarti a compiere questo salto di qualità. Il nostro team di esperti di data-driven marketing ti supporterà nell’individuare le soluzioni più adatte per la tua impresa.
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Le opportunità più importanti da cogliere per il data-driven marketing
Quando si parla di data-driven marketing, è indispensabile essere consapevoli dei potenziali errori che si possono commettere. Escludere scelte avventate e poco lungimiranti permette sia di evitare rischi inutili sia di individuare più facilmente quelle tecniche e quegli strumenti che possono rivelarsi più vantaggiosi e che ci consentiranno di riconoscere le opportunità da cogliere al volo.
Per avere successo con una strategia basata sul data-driven marketing , si può tipicamente ricorrere a numerosi metodi. Noi segnaliamo i più interessanti.
1. Fare uso di diverse fonti dalle quali attingere e non limitarsi a un solo canale
Dopo aver cercato un prodotto online su un motore di ricerca oppure su un sito di eCommerce, un utente inizia, di solito, a ricevere sui propri dispositivi annunci che riguardano quel tipo di articolo.
È qui il che il data-driven marketing gioca un ruolo decisivo:
Nell’individuare il (potenziale) cliente
Nello stabilire l’effettivo interesse verso quel prodotto
Nell’impostare una attività promozionale personalizzata
Ma come si mette in atto questa strategia? Innanzitutto raccogliendo quanti più dati possibile. Ma non basta. È necessario generare un database organizzato di dati che possa contenere tutte le informazioni più utili del caso . Come procedere allora?
Un metodo molto valido è quello che si basa principalmente sulle soluzioni di CRM (Customer Relationship Management), sistemi centralizzati all’interno dei quali è possibile immagazzinare e analizzare tutti i dati raccolti sui canali a disposizione dell’azienda (per esempio i dati provenienti da traffico di un sito web, interazioni sui social media, feedback e recensioni).
Il CRM consente all’azienda di disporre dei dati accedendo ad un unico luogo “virtuale” (ossia un database), dove i dati sono organizzati e analizzati.
Come sviluppare strategie di data-driven marketing nel settore b2b?
Scarica la nostra guida per scoprire alcune semplici ma fondamentali strategie.
2. Bisogna assicurarsi di segmentare correttamente i dati prima di farne uso
Avere a disposizione una grande (spesso enorme) quantità di dati è sicuramente cruciale per migliorare la customer experience dei clienti e per posizionare correttamente il brand sul mercato, ma non servirà a molto se non si possiedono le competenze per interpretare questi stessi dati così da impiegarli in modo mirato.
Ecco perché il secondo step per una strategia di data-driven marketing di successo riguarda proprio la segmentazione dei dati relativi ai clienti , segmentazione che cambia a seconda di quelli che sono gli obiettivi aziendali.
Se per esempio l’intento è quello di sondare il mercato in preparazione al lancio di un nuovo prodotto, i dati saranno segmentati sulla base della cronologia degli acquisti, delle interazioni con il brand (avvenute su social network o su altri canali), delle tendenze del mercato.
Se invece l’obiettivo è quello di incrementare il traffico all’interno del proprio sito web, un’analisi analitica dei dati avverrà a partire da una segmentazione incentrata sul numero di visitatori, sul tempo speso (in media) all’interno del sito web, sulle pagine visitate più spesso e su quelle meno frequentate.
3. È importante personalizzare la customer experience dei clienti in base alle interazioni
Puntare sulla personalizzazione dell’offerta è essenziale per rendere più efficace una strategia di data-driven marketing. Usando i dati provenienti dal sito web e quelli raccolti dai social network (ma non solo), è possibile personalizzare la customer experience rispetto agli interessi reali e alle preferenze dichiarate (e non dichiarate) dei clienti.
A questi dati si possono aggiungere tutte quelle informazioni che vengono incorporate durante le interazioni dei clienti con il brand: dalle sessioni di assistenza telefonica o via chat ai post e commenti sulle piattaforme dei social media, dalle recensioni ai feedback, solo per citarne alcune.
La personalizzazione della customer experience non è un concetto nuovo, ma fondandosi sui dati può essere usata in modo estremamente produttivo all’interno di una strategia di data-driven marketing , perché consente una comunicazione più diretta e offre ai clienti un servizio migliore.
