Denis Baldi – classe 1975, specializzatosi poi sui temi del marketing e Customer relationship management e gestione integrata del cliente, ha collaborato con diverse aziende nel settore dell’analisi dei dati finalizzati alla brand e web reputation, al monitoraggio dei nuovi media.
La digital transformation è realtà , e il mondo delle vendite sente il bisogno di ridefinire premesse e strategie.
In uno scenario tanto complesso e stratificato, il campo di possibilità ed esigenze del cliente si amplia. Come rispondere ai nuovi desideri e bisogni? Con strategie di vendita altamente mirate e personalizzate , capaci di nutrire e soddisfare il cliente in ogni fase del funnel.
In questo articolo vedremo come fare della sales transformation il fattore di successo del tuo 2023.
Punti chiave dell’articolo:
Sales transformation: la trasformazione digitale delle vendite . La trasformazione digitale impone un ripensamento della quasi totalità dei processi aziendali, non ultimo marketing e vendite. In che modo è possibile trasformare le vendite per avere successo nell’era digitale?Sales transformation: dalle strategie ai dati . Come integrare trasformazione digitale e vendite in vista del successo? Una guida completa di dati, statistiche, strategie e best practice di sales transformation 2023
Tendenze di sales transformation 2023 . Quali tendenze dobbiamo considerare per una digital sales transformation 2023 a prova di concorrenza?
Le prestazioni di vendita sono un fattore aziendale critico, perché le entrate forniscono i mezzi per crescere ed espandersi. Da buon leader delle vendite, sai quanto sia importante per i sales team abbracciare tempestivamente il cambiamento.
Il customer self-service è in ascesa
Fa guadagnare tempo agli operatori dell’assistenza cliente
Rende efficiente e accelera la risoluzione dei problemi
Oltre che marketing e customer service, la trasformazione digitale ha investito le vendite . Si sta già diffondendo una modalità d’acquisto agile e multi experience, con touchpoint moltiplicati e ottimizzati.
Le organizzazioni sposteranno sempre più la loro attenzione dai canali all’esperienza dell’utente. Ai venditori saranno richieste competenze aggiuntive e tecniche da aggiornare con costanza. Le trasformazioni nelle strategie, nei processi e nell’allocazione delle risorse sposterà programmaticamente il focus dal venditore all’acquirente. In un ecosistema capace di armonizzare attività di uomini e macchine, il cliente sarà nutrito “ovunque” (“everywhere customer”).
Tutto questo e altro ancora rientra nei processi di sales transformation che esamineremo in questo articolo.
Ecco di cosa parleremo nel dettaglio:
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Cos’è la sales transformation o trasformazione delle vendite
Per definire la sales transformation (trasformazione delle vendite) partiamo da alcune constatazioni. Oggi è fondamentale:
Sapere come guidare il team di vendita durante i periodi di trasformazioneDotare i team di strumenti, tecnologie e competenze necessarie per avere successo
Entrambi gli aspetti riguardano la sales transformation, processo di aggiornamento o costruzione delle operazioni di vendita aziendali . L’obiettivo della trasformazione delle vendite è ovviamente l’incremento delle entrate.
La sales transformation è guidata dal responsabile vendite (sales leader) attraverso:
Dialogo e collaborazione costante con i sales teamImplementazione di strumenti e tecnologie necessari a innovare e digitalizzare le salesIndividuazione degli ostacoli del processo di vendita , revisione e pianificazione delle strategie sales
Poniamo che la tua azienda abbia l’obiettivo generale di concludere più affari e acquisire più clienti per trimestre. In qualità di leader delle vendite (sales leader) e in collaborazione con il tuo team rivedrai e trasformerai i processi di vendita per incrementare acquisizione clienti e introiti aziendali.
Best practice e strategie di sales transformation 2023
Quali sono le migliori strategie e best practice per guidare la sales transformation aziendale? Abbiamo raccolto le principali tendenze di sales transformation 2023 , per una trasformazione digitale a prova di concorrenza.
1. Sii consapevole della necessità di cambiare
Nuovi obiettivi, nuovo approccio alle vendite, nuove strategie . È la trasformazione digitale a imporlo. Il tuo modello di vendita ha successo da anni? I team di vendita sono riluttanti a rinnovarlo? Non importa, devi tirare dritto e portarli ad abbracciare il cambiamento.
È necessario motivare un team di venditori mostrando loro perché è necessario innovare prima di definire la sales transformation roadmap . Bisogna cioè operare quella che viene chiamata la sales team transformation, convincendo i team dei vantaggi che derivano dal cambiamento.
Come afferma David Weinhaus, Inbound Marketing Specialist per Hubspot: “La sales transformation, prima della soluzione, deve vendere la necessità di cambiamento “. In altri termini, prioritario è prendere consapevolezza del nuovo corso digitale e della necessità di cambiare radicalmente approccio.
2. Identifica le aree di cambiamento
Un processo di sales transformation vincente include:
L’identificazione delle lacune del processo di vendita che ostacolano il raggiungimento degli obiettiviLa ripianificazione delle vecchie strategie . Trasformare il processo di vendita non significa per forza ripartire da zero. Il cambiamento può avvenire identificando gli ostacoli attuali e ridefinendo le vecchie strategie
Immagina un team di vendita che non riesce a incrementare le vendite di un software. Per capire il motivo, vanno analizzati dati di vendita (sales data analysis) e processi in atto. La segmentazione è accurata? Può essere migliorata? I sales team dispongono degli strumenti giusti per coinvolgere i lead e guidarli all’acquisto? Definite le aree problematiche chiave, rivedi le strategie e trasforma le vendite .
Customer relationship management
3. Stabilisci obiettivi e risultati chiave (OKR)
Cosa devono fare i team di vendita per centrare gli obiettivi e guidare la trasformazione digitale? Semplice, stabilire e dividere gli obiettivi secondo priorità. OKR è l’acronimo di Objectives and Key Results (obiettivi e risultati chiave). Gestire un team di vendita in maniera efficace significa definire ruoli e responsabilità.
Gli obiettivi generali vanno divisi in micro obiettivi misurabili. Valutando le prestazioni si ottengono risultati chiave, che guidano l’implementazione del cambiamento nel tempo. Se l’obiettivo generale è ridurre la durata del ciclo di vendita, per esempio, devi raggiungerlo definendo obiettivi intermedi, come la riduzione di un determinato di giorni per trimestre.
4. Parti con piccoli cambiamenti
Ogni modifica alle strategie di vendita creerà un effetto a catena su altri reparti: marketing, finanza e risorse umane. Per questo motivo, è meglio partire con aggiornamenti e implementazioni su piccola scala che torneranno utili sia per motivare il team di vendita
Chiedi al tuo team feedback sulle implementazioni e i cambiamenti apportati: questo, oltre a creare coinvolgimento, ti farà capire cosa funziona e cosa no.
5. Rimodella l’esperienza del cliente
Le abitudini dei clienti sono radicalmente cambiate con l’irrompere del digitale nelle nostre vite. La user experience (UX) è sempre più centrale per il successo di un’azienda. Interrogarsi sull’evoluzione del percorso del cliente fa una grande differenza in ottica sales transformation.
Assicurati che i team di supporto alle vendite siano esperti sia delle ultime tecnologie digitali sia di tecniche e strategie collaudate e innovative di user experience. Devono possedere competenze chiave digitali e competenze digitali trasversali.
6. Allinea marketing e vendite
Il successo della trasformazione delle vendite deriva dall’allineamento dei team di marketing e vendite.
Vuoi acquisire 100 nuovi clienti nei primi 6 mesi di vendita di un prodotto o servizio? Il tuo processo di sales transformation deve integrare alcune funzioni essenziali:
Condivisione dati tra team di marketing e venditaCollaborazione tra marketing e vendite per coordinare le attività di promozione del prodotto
Oltre al team di marketing, assai influente in ottica sales, possono essere allineati altri team. Pensa ad esempio al product team (team di prodotto) che ha realizzato il software. È essenziale che marketing e vendite collaborino con esso per ottenere: informazioni necessarie sul prodotto, vantaggi derivanti dall’uso del prodotto e modi d’uso del prodotto ed eventuali integrazioni.
Detto in altre parole, per centrare l’obiettivo finale l’azienda deve muoversi come un grande organismo , promuovendo collaborazione e condivisione di dati e informazioni tra i team.
7. Monitora progressi e risultati
Monitorare il successo dei micro obiettivi di vendita ti aiuta a individuare punti di forza e criticità. Una volta definiti gli obiettivi aziendali, bisogna delineare i passaggi e le strategie di vendita (digital sales strategy) per raggiungerli . Il monitoraggio dei progressi fornisce utili informazioni su come risponde il team al cambiamento, sulle eventuali modifiche di strategie e processi di vendita e sull’ottenimento dei primi successi.
Il futuro della sales transformation: tendenze 2023 e statistiche
Sempre più utenti B2B e B2C usano i canali digitali per comprare online prodotti e servizi. Per farci un’idea deIla complessità del loro percorso d’acquisto diamo uno sguardo ai principali trend di sales transformation 2023 .
Le interazioni col brand hanno sempre meno valore . Una ricerca di Gartner mostra che i clienti sono sempre più scettici nei confronti dei venditori Il 44% dei millennial (nativi digitali) preferisce informarsi e prendere decisioni d’acquisto in autonomia , contro il 20% dei baby boomer (nati tra 1946 e 1964)I clienti premiano esperienze di acquisto virtuali, soprattutto nel B2C . Man mano che i clienti migrano online i propri acquisti, il retail tradizionale sembra fare un passo indietroPromuovere gli acquisti digitali significa ottenere più dati . Aumentare le vendite online non basta. Bisogna valutare l’implementazione di un CRM (customer relationship management) Laddove bene integrate nelle infrastrutture aziendali, applicazioni di machine learning (ML) e di intelligenza artificiale (IA) sono in grado di snellire e potenziare i processi di vendita.
Il futuro delle vendite è adattivo
Il futuro delle vendite è la trasformazione permanente. Strategie, processi, allocazione di budget e risorse dovranno adattarsi, integrarsi con l’ecosistema ed essere centrati sul cliente.
Ogni residuo analogico tramonterà, processi e coinvolgimento saranno iper-automatizzati e digital-first . La sales automation (automazione delle vendite) diventerà realtà nel giro di pochi anni.
Ecco cosa permetterà alla sales transformation di adattarsi ai contesti in evoluzione:
Iper automazione dei processi aziendaliScalabilità digitale che sfrutterà nuove competenze e strumentiIntelligenza artificiale , con un passaggio da processi decisionali analogici a processi decisionali automatizzati e basati su algoritmiAllineamento di marketing e vendite
“Il percorso d’acquisto del cliente si è trasformato, perdendo sequenzialità e frammentandosi in una molteplicità di momenti d’interazione su touchpoint fisici e digitali.”
Come fare digital branding nell’era IA
Principali trend di sales transformation 2023
Occorre uno spostamento di focus. È necessario concentrarsi su canali e processi di vendita e formare i team di modo che posseggano le competenze digitali necessarie per usarli al meglio. Nell’era digitale il processo di vendita (sales process) deve basarsi su dati, analisi e sistemi di machine learning (ML) e intelligenza artificiale (IA) . Dev’essere “scientifico”, non più basato esclusivamente su intuizione o esperienza.
Ecco come allineare modelli di vendita, canali e competenze sales.
Coinvolgi il cliente ovunque . Oggi si parla di everywhere customer , con riferimento alle abitudini sempre più nomadi degli acquirenti che possono toccare diversi touchpoint in tempi piuttosto rapidi, e frequentare contemporaneamente diversi canali digitali. Questo vale sia per il B2B sia per il B2C. Come comportarsi? Le aziende devono sforzarsi di intercettare il cliente sui touchpoint di maggior valore, senza tralasciare gli altri .Questo significa adottare un approccio agile Soddisfare i clienti oggi significa anticiparne le mosse , prevederne gli spostamenti, “fiutarli” di canale in canale, di touchpoint in touchpoint. Un sito web posizionato come un vero e proprio canale di vendita self-service, collegato con altri canali digitali può in questo contesto risultare di grande utilità. Vogliamo darti qualche dato B2B per farti capire l’importanza dei canali digitali nella vendita:
Crea un senso per facilitare la decisione d’acquisto . Man mano che le interazioni faccia a faccia diminuiscono, le aziende devono trovare nuovi modi per influenzare le decisioni d’acquisto . La ricerca Gartner che abbiamo nominato mostra che la fiducia è fondamentale . La mancanza di fiducia aumenta la diffidenza e rende improbabile l’acquisto del cliente. I venditori non devono dare informazioni, ma un senso all’esperienza d’acquisto. Devono essere creatori di senso, e aiutare i clienti a “vedere” i motivi per cui acquistano qualcosa Forma i venditori sulle competenze digitali chiave . Con maggiori sales digital skills, i venditori possono rendere più efficienti le vendite e adattarsi alle abitudini d’acquisto introdotte dalla trasformazione digitale. I venditori del futuro dovranno:
Padroneggiare strategie di sales e marketing digitale supportate da content marketing, customer care e interazioni produttive
Utilizzare strumenti e tecnologie innovative
Particolare attenzione deve andare alla formazione dei venditori sulla remote sales (vendita da remoto)
Guarda al futuro e pianifica le vendite . Gli investimenti tecnologici delle aziende devono mirare a massimizzare il potenziale di soluzioni basate sull’intelligenza artificiale (IA) . Prendi in considerazione machine learning (ML), intelligenza artificiale (IA), automazione e strategie di marketing predittivo per pianificare strategie vendite e marketing vincenti:
Identifica i processi aziendali in cui l’IA può apportare i maggiori benefici . Raccolta e analisi dati e customer service sono tendenze centrali, in questo senso. È necessario che il marketing si faccia davvero predittivo, abbracciando una prospettiva realmente data drivenInvesti sulla tecnologia digitale necessaria per migliorare realmente l’esperienza utente (UX) . CRM, customer data platform (CDP) Punta sulle nuove generazioni . Cresciuti in ambiente digitale e abituati a interazioni da remoto, Millennials e Gen Zers costituiscono un eccezionale bacino di talenti
La soluzione ideale per il martech, le vendite ed il customer service
Sales transformation 2023: perché scomodare i professionisti
Trasformare le vendite è un compito complesso . Richiede competenze trasversali, strategiche e tecniche, flessibilità e collaborazione interfunzionale tra i team.
Poche aziende possono vantare risorse interne capaci di fare tutto questo da sole. Ricorrere a una consulenza esterna può rivelarsi di fondamentale importanza , in un periodo in cui la trasformazione digitale ridefinisce quotidianamente premesse e strategie di marketing.
Adv Media Lab (AML) è un’agenzia di marketing digitale specializzata in sales transformation , da più di vent’anni sinonimo di crescita digitale e successo.
Oltre 200 aziende di settori e dimensioni diverse lo testimoniano: ci formiamo e perfezioniamo costantemente per fornire ai nostri clienti la miglior esperienza possibile. La nostra consulenza si basa sul dialogo, nell’orizzonte di uno scambio continuo e proficuo col cliente.
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Sales transformation: perché funziona davvero
Come guidare la trasformazione digitale delle vendite nella tua azienda? Prima di tutto, investendo fin da subito sulle soft skill.
Ce lo dicono manager e responsabili vendite chiamati ad esprimersi sui trend digitali e i driver che guidano la sales transformation. Le loro opinioni sono raccolte nello studio Managing Sales Transformation Between Human and Digital
Dallo studio emerge un aumento senza precedenti della dinamicità dei mercati . Una sorta di rivoluzione scatenata dalla trasformazione digitale, che ha stravolto la relazione tra azienda e cliente, ridefinendone premesse, motivazioni e finalità.
Per descrivere i mercati contemporanei è stato coniato l’acronimo VUCA: Volatility (volatilità); Uncertainty (incertezza); Complexity (complessità); Ambiguity (ambiguità).
Il percorso d’acquisto del cliente si è trasformato , perdendo sequenzialità e frammentandosi in una molteplicità di momenti d’interazione su touchpoint fisici e digitali.
Sono i clienti stessi ad essere cambiati, facendosi consapevoli, esigenti e smaliziati . Gusti, necessità e desideri mutano rapidamente, rendendo inefficaci i vecchi approcci ed evidenziando la necessità di affidarsi ai dati e a tecnologie via via più performanti.
È per questo che occorre una sales transformation rapida e vincente , un rinnovamento radicale dei processi di vendita aziendali improntato alla trasversalità e all’integrazione tra vendite, marketing e comunicazione. Come vedi, il futuro delle vendite è completamente aperto.
In uno scenario di questo tipo, in cui l’innovazione si muove rapidamente, ad essere premiate saranno le aziende coraggiose, quelle cioè che non hanno paura di innovare e sperimentare nuovi modelli e strategie di vendita digitale.
Se non l’hai ancora fatto, il nostro consiglio è quello di agire ora
